Interviews

GSA Experten Express – Interview mit Stephan Heinrich über Kundengespräche und Überzeugungen

Erst verstehen, dann verstanden werden! Das heißt, wesentliche Sichtweisen des Kunden verstehen, statt zuerst die eigene Überzeugung zu verkünden…

Die German Speakers Association (GSA) ist eine internationale Plattform für alle deutschsprachigen Trainer, Referenten, Coaches und die weiteren Akteure im Weiterbildungsbereich. Am 18. Oktober veranstaltet die GSA in München den „GSA Experten Express„, bei dem fünf Experten und Top-Speaker referieren werden. AGITANO, das Wirtschaftsforum für den Mittelstand, hat dies zum Anlass genommen, um die fünf Speaker im Vorfeld zu ihren Themen zu befragen. Heute: Stephan Heinrich zu seinem Vortrag „Idee? Gekauft! – So verschärfen Sie den Sexappeal Ihres Angebots und holen sich ein klares JA!“.

Schönen guten Tag Herr Heinrich. In Ihrem Vortrag plädieren Sie unter anderem für eine berufliche Beziehung auf Augenhöhe. Welche Kernelemente definieren für Sie eine Beziehung auf Augenhöhe?

Überheblichkeit ist das Gegenteil von Augenhöhe. Das ist sofort verständlich. Aber auch jeder Vorschlag und jedes Angebot ist in gewisser Weise überheblich im Sinne von: Ich bin klug – Du (noch) nicht – macht aber nichts, jetzt mache ich Dich auch klug. Da fühlt man sich als Zuhörer klein und dumm. Und spätestens seit der Pubertät haben wir unbewusste Abwehrreaktionen dagegen eingeübt.

Augenhöhe im berufliche Kontext heißt echtes Interesse haben und sich in die Sichtweise des anderen hineindenken. Die Perspektive des Gesprächspartners einnehmen und wirklich verstehen wollen. Das gilt übrigens in gleicher Weise für alle privaten Beziehungen.

In diesem Zusammenhang sprechen Sie auch vonüberzeugend sein, ohne überzeugen zu wollen. Wie funktioniert dies, worauf gilt es zu achten?

Sobald jemand die Haltung einnimmt „Ich will Dich von etwas überzeugen“, bedeutet das sinngemäß „Meine Überzeugung ist besser als Deine und deshalb will ich Deine Überzeugung ändern“. Das ist belehrend und von oben herab. Selbst wenn man diese Überzeugungsabsicht erfolgreich versteckt, wird sie sich in der Einstellung niederschlagen. Und das führt dazu, dass der Gesprächspartner sich unbewusst gegen die „Umerziehung“ wehrt, auch wenn es auf der Sachebene keine echten Gegenargumente gibt.

Wenn es Ihnen gelingt, die eigene Überzeugung für einen Moment beiseite zu legen, also nicht überzeugend sein zu wollen, und sich voll auf den Gesprächspartner einzulassen, dann werden Sie die Perspektive des anderen wirklich verstehen können. Und dann besteht die große Chance, auf der Basis der heutigen Sichtweise Ihre Überzeugung beim anderen verständlich zu machen.

Kann man eine gelungene Kommunikation üben?

Das kann man ganz bestimmt üben! Steven Covey hat in seinem Wundervollen Standardwerk „Die sieben Wege zur Effektivität“ schon vor vielen Jahren den Satz geprägt: Erst verstehen, dann verstanden werden.

Hier eine Idee, wie Sie ab sofort bessere Gespräche mit Ihren Kunden führen: Nehmen Sie sich vor, nach jedem Kundengespräch eine kurze Antwort auf diese drei Fragen zu notieren: Warum wir? Warum jetzt? Warum überhaupt? Und zwar wirklich aus der Perspektive des Kunden: Was hat er geäußert, weshalb er mit Ihnen zusammenarbeiten will? Was sagte er zum Zeitpunkt seiner Entscheidung? Und weshalb muss er überhaupt jetzt eine Anschaffung tätigen? Wenn Sie sich das vornehmen, wird automatisch Ihre Gesprächsqualität ansteigen, weil Sie sich dann darauf konzentrieren müssen, wesentliche Sichtweisen des Kunden zu verstehen, statt Ihre eigene Überzeugung zu verkünden.

Gibt es aber dabei nicht doch einen Unterschied in der Art der Kommunikation, ob ich nun ein Verkaufsgespräch mit einem Kunden führe, oder ob ich mit Kollegen diskutiere?

Nein. Zumindest nicht in der Art der Kommunikation. Der Inhalt wird stark abweichen. Aber warum sonst sollte man kommunizieren, wenn nicht um zu verstehen und um verstanden zu werden.

Was sind Ihre Hauptthemen, die Sie bei Ihrem Vortrag im Rahmen der GSA-VeranstaltungExperten Expressansprechen werden?

Meine Zuhören bekommen konkrete Praxistipps, wie Sie Ihre Idee, Vorschläge und Konzepte so vorstellen können, dass Chefs, Kunden oder Partner gerne „Ja“ sagen.

Ich werde auf unterhaltsame Weise meinen Zuhörern den Spiegel vorhalten und vermutlich unvergessliche Ideen zur Verbesserung ihrer beruflichen Erfolge pflanzen. Und wenn sich dadurch auch private Beziehungen verbessern, wird sich bestimmt jeder freuen.

Herr Heinrich, vielen Dank für das Gespräch.

(Das Interview führte Marc Brümmer, Redaktionsleiter von AGITANO.)

Rahmendaten des GSA Experten Express:

Cincinnatistr. 31
81549 München
Deutschland

Beginn: Do, 18.10.2012, 18:30

18:30 Einlass & Networking
19:00 Erster Vortragsblock mit Stephan Heinrich, Prof. Dr. Niels Brabandt und Marinda Seisenberger
20:30 Pause
21:00 zweiter Vortragsblock mit Felix A. Schweikert und Gaby S. Graupner
22:00 Ausklang und Networking

Weitere Informationen sowie Tickets unter www.amiando.com/ExpertenExpress2012Muenchen.html

Über Stephan Heinrich:

Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist Vertriebstrainer, Redner, Autor und Coach. Auf Basis seiner über zwanzigjährigen Erfahrung in leitenden Positionen der IT-Branche hat er sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Trainer und Expert-Mitglied bei Vortrgasredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb&Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 85.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört (siehe auch sein AGITANO-Profil).

Marc Brümmer

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