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Hautnah-Interview Nr.33 mit Thomas Burzler, Trainer, Coach und Berater

Hautnah-Interview Nr.33 mit Thomas Burzler, Trainer, Coach, Berater und Speaker. Thomas Burzler ist gelernter Betriebswirt und Diplom-Informatiker mit Sitz in Friedberg. Seine Schwerpunkte liegen in den Bereichen Pricing, Preisgespräche und Verkaufsstrategie. (Den Audio-Podcast finden Sie hier.)

 

Guten Tag Herr Burzler. Sie sind erfolgreicher Trainer, Speaker und Berater. Bitte beschreiben Sie kurz Ihre berufliche Tätigkeit. Was sind Ihre Schwerpunkte?

 

Herr Brümmer, der Schwerpunkt liegt im Verkauf. Und da liegen die drei Hauptschwerpunkte wiederum in:
1. Neue Kunden gewinnen.
2. Bei diesen Kunden im Gespräch und in Präsentationen eine gute Figur zu machen und auch wirklich einen Auftrag zu bekommen.
3. Das ganze dann auch noch zu besseren Preisen. Und das ist ja momentan nicht ganz so einfach, weil ja jeder über den Preise handelt, um noch ein paar Prozent rauszuholen.

 

Was ist das Wichtigste bei Ihrer Trainings- und Beratungstätigkeit? Worauf arbeiten Sie mit Ihren Klienten hin?

 

Das wichtigste ist, dass sie auch wirklich etwas verändern und umsetzen. Ihnen also die Motivation zu geben, dass sie wirklich etwas tun. Und sie dann auch dazu zu bringen, dass sie wirklich um ein paar Prozent mehr kämpfen, oder auch zum Telefon greifen und neue Termine vereinbaren. Das ist im wesentlichen mein Job, den Leuten zu zeigen, dass es geht, und auch, wie es geht und dann auch noch dazu zu bringen, dass sie sagen: ok, das probier ich wenigstens mal aus.

 

Was denken Sie, schätzen Ihre Kunden an Ihnen am meisten?

 

Da müssten Sie ja eigentlich meine Kunden fragen. Das ist immer ein bisschen schwierig, so über sich selbst zu sprechen. Was ich jedoch immer wieder als Feedback höre sind die Themen Authentizität und Praxisnähe. Also nicht nur theoretische Lehre, sondern wirklich praxisnahes Arbeiten.

 

Nun gilt es ja, nicht nur die Klienten erfolgreich zu unterstützen, sondern sie zu aller erst überhaupt zu gewinnen. Welche Marketinginstrumente haben sich dabei für Sie als die erfolgreichsten herausgestellt?

 

Marketing muss man ja heutzutage bei meinem Job nahezu auf allen Ebenen machen. Natürlich spielen da die sozialen Medien eine Rolle. Wenn man dann mal eine gewisse Zeit im Markt ist – so wie ich seit 15 Jahren – dann ergeben sich natürlich auch Kontakte über Kontakte, Stichwort Weiterempfehlungen. Und dann ist natürlich auch noch die aktive Kaltaquise wichtig, Firmen selbstständig anrufen und interessante Kunden ansprechen.

 

Haben Sie zu Beginn Ihrer Karriere eine besondere Unterstützung erfahren? Wenn ja, in welcher Form?

 

Ich hatte zwei Menschen, die mich schon anfangs hilfreich unterstützt hatten. Das waren befreundete Trainer, die schon länger im Business waren und die mir den einen oder anderen Auftrag übergeben hatten, so dass ich die erste Zeit gut über die Runden kam. Die ersten Jahre sind nun einmal die schwierigsten, bis man sich einen eigenen Kundenstamm aufgebaut hat. Und wenn man da starke Partner hat, die einen unterstützen, dann ist das schon sehr hilfreich.

 

Gibt es etwas, das Sie rückblickend anders machen würden?

 

Nun ja, auf den ersten Blick nicht. Mir geht es gut und ich bin auf dem Markt gut etabliert. Es wäre zudem auch müßig darüber nachzudenken, weil es sich sowieso nicht mehr ändern lässt…

 

Welche Tipps geben Sie anderen für ihre Karriere mit auf den Weg?

 

Es ist auf jeden Fall sehr sinnvoll, mit anderen zu sprechen. Was ich zum Beispiel sehr empfehlen kann – was es zu meiner Zeit aber noch nicht gab – ist die German Speaker Association (GSA). Das ist ein Verband für und mit den wichtigsten professionellen Speakern. Bei den entsprechenden Veranstaltungen kann man viel von diesen Erfahrenen lernen, den Kontakt pflegen und sich von den „Großen“ der Branche Tipps und Ratschläge holen. Wenn ich dabei von mir und meinen Kollegen ausgehe, sind wir alle bereit, den jüngeren und unerfahrenen Tipps zu geben – und davon kann man nur gewinnen.

 

Über welchen – gerne auch schwierigen – prominenten Klienten würden Sie sich als Coach besonders freuen?

 

Ich habe da jetzt keine Namen im Kopf… Aber im Grunde wäre es am interessantesten, mit all den Unternehmen zu sprechen, die anfangen darüber nachzudenken, Mitarbeiter zu entlassen. Dann würde ich gerne mal mit den Vorständen ein Gespräch führen, warum sie nicht zuerst ihren Vertrieb weiter optimieren. Nehmen sie zum Beispiel ein Unternehmen, das 400 Mio. Euro Umsatz macht. Wenn das nur um 2% bessere Preise erzielt, dann sind das 8 Mio. Euro zusätzlicher Gewinn. Und damit lassen sich eine Menge Arbeitsplätze erhalten, sowie über Innovationsinvestitionen neue schaffen. Das ist etwas, was mich in meinem Business treibt, denn ich weiß, dass es geht.

 

Das bringt uns gleich zu der nächsten Frage: Durch ihre Tätigkeit in der Beratung von Unternehmen haben Sie ja eine besondere Sichtweise auf Unternehmen. Wie sieht für Sie nun die ideale Unternehmensstruktur aus?

 

Auf alle Fälle muss ein Unternehmen von Kopf bis Fuß vertrieblich orientiert sein. Es muss jedem Mitarbeiter klar sein, dass das Geld nicht von ihrem Unternehmen kommt, sondern von den Kunden, die bei diesem Unternehmen kaufen. Diese vertriebliche Einstellung ist das A und O. Wenn jedem Mitarbeiter im Telefongespräch mit Kunden bewusst ist, dass dieser Kunde für das Unternehmen und den eigenen Arbeitsplatz wichtig ist, dann ist man schon einen großen Schritt weiter. Das fängt natürlich beim Chef an und hört bei den Mitarbeitern im Lager auf. Manchmal fühlt man sich in Kundengesprächen allerdings eher an das Buch erinnert „das einzige was stört, ist der Kunde“.

 

Gibt es in diesem Zusammenhang für Sie ein spezielles, vielleicht sogar vorbildliches  Unternehmen, das Sie besonders reizen würde, einmal von Innen kennen zu lernen?

 

Momentan nicht. Ich habe schon so viele unterschiedliche Unternehmen kennen gelernt – von großen DAX-Unternehmen bis hin zum kleinen Mittelständler – dass ich jetzt nicht sagen kann, das würde mich jetzt besonders interessieren. Für mich ist eigentlich jeder Kunde gleich interessant. Es ist immer spannend zu sehen, was die produzieren und machen, ganz unabhängig von der Branche. Gerade das immer wieder neu Hineindenken in neue Kunden macht mir besonderen Spaß.

 

Um einmal auf das Stichwort „Beratungsresistenz“ zu sprechen zu kommen: Wie hoch ist ungefähr der Prozentsatz an Beratungsresistenten Unternehmen, bei denen Sie sogar sagen mussten, dass hat so jetzt keinen Sinn mehr?

 

Beratungsresistenz würde ich nicht so stehen lassen. Es kommt ja auch immer darauf an, was für ein Beratungsansatz erfolgt. Ein Ansatz nach dem Motto, den stülpen wir dem Unternehmen über und wer nicht mitmacht fliegt raus, macht keinen Sinn. Ich bin der Ansicht, dass jedes Unternehmen, das auf dem Markt existiert, ja eigentlich schon grundsätzlich weiß, wie es funktioniert. Der Ansatz des Beraters muss dann sein, einerseits zu schauen, wo sind die Stärken, hat das Unternehmen vielleicht vergessen, sich auf seine Stärken zu besinnen? Vielleicht sieht man ja auch nur die Schwächen, weil man die Stärken aus dem Blickfeld verloren hat, oder vielleicht ist das Unternehmen ja wirklich schwach. Der zweite Ansatz ist dann, Tipps und Ratschläge so einzubauen, dass sie das Unternehmen auch tatsächlich akzeptieren kann. Ich kann nicht hingehen und sagen, das müsst ihr so und so machen, sonst geht ihr den Bach runter. Ich bin zwar ein Freund von neuen Sachen, aber deswegen muss man noch nicht alles um jeden Preis umkrempeln. Deswegen glaube ich nicht an „Beratungsresistenz“. Entweder war es ein Beratungsansatz, der nicht gepasst oder für das Unternehmen nicht akzeptabel war. Da muss dann eben der Berater flexibler sein.

 

Lassen Sie uns doch bitte kurz die Perspektive wechseln, weg von den Unternehmen und hin zu den Rahmenbedingungen. Mal angenommen, Sie treffen den Bundeswirtschaftsminister in einer beratenden Funktion – was würden Sie sich für den Standort Deutschland von ihm wünschen?

 

Ich finde den Standort Deutschland eigentlich soweit völlig ok. Aber was man machen könnte wäre, die ganzen Regelungen zu vereinfachen, vor allem die steuerlichen. Ich sehe viele Unternehmen in einem administrativen Wust versumpfen, einfach nur um die Informationspflicht gegenüber dem Staat zu erfüllen. Das hemmt natürlich, auch wenn sich die meisten wahrscheinlich schon daran gewöhnt haben dürften. Aber auf diesem Weg geht viel Arbeitszeit verloren. Wenn man es insofern den Unternehmen ein bisschen einfacher machen würde, angefangen von der Personalpolitik bis hin zur Steuerpolitik und Standardfragen, dann würde das schon viel helfen. Aber im Grunde geht es uns gut hier, da können wir uns nicht beklagen. Sogar viele, beispielsweise aus der Spielwarenindustrie, die aus Kostengründen nach China abgewandert sind, kommen teilweise wieder zurück – das spricht doch für sich. Der Standort Deutschland kann also gar nicht so schlecht sein.

 

Herr Burzler, vielen Dank für das Gespräch.

 

Gerne.


(Das Interview führte Marc Brümmer von der AGITANO-Redaktion.)

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