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Idee? Gekauft! (5): Schwerhörige Verkäufer gesucht!

… aus der Themenserie „Idee? Gekauft! – Schritt für Schritt schneller, besser und nachhaltiger überzeugen“ von Stephan Heinrich. Heute Teil 5: “Schwerhörige Verkäufer gesucht – Einstellung zum Zuhören”

Kennen Sie einen schwerhörigen Verkäufer? Können Sie sich vorstellen, dass es für Verkäufer manchmal hilfreich sein könnte, schlecht zu hören? Ich gebe zu, das klingt auf Anhieb ziemlich verrückt. Aber vielleicht verstehen Sie gleich, was damit gemeint ist.

Stephan Heinrich / Management / Speaker
Bild: Stephan Heinrich

Das Bild des schwerhörigen Verkäufers habe ich, seit ich eine Anekdote eines Kollegen aus USA gelesen habe. Toni Parinello erzählt von sich selbst, dass er vor vielen Jahren nach Abschluss der Schule zunächst zur Navy ging. Dort war er – vermutlich zu Zeiten als der Schutz der Gesundheit noch nicht zu den obersten Geboten für Navy-Angehörige galt – das eine oder andere Mal zu nah am Geschütz gestanden, als dieses abgefeuert wurde. Das hat schließlich dazu geführt, dass er größtenteils taub wurde. Er konnte Gesprächen nur dann zuverlässig folgen, wenn er zusätzlich zu der spärlichen akustischen Information zusätzlich von den Lippen las.

Sind das nicht ideale Voraussetzungen für den Karriere-Start als Verkäufer? Ja, richtig, denn bei jedem Gespräch musste sich der Kollege mit jeder Faser auf den Kunden konzentrieren. Mit ganzer Aufmerksamkeit dem Kunden zugewandt. Keine Chance für halbe Sachen. Der Kunde und alles was er zu sagen hat, steht zu einhundert Prozent im Zentrum des Interesses.

Zuwendung als (Körper-)Haltung

Können Sie sich vorstellen, mit welcher Körperhaltung diese Gespräche verliefen? Sehen Sie auch förmlich vor sich, wie Toni seine volle Aufmerksamkeit in jedem Gespräch zeigte? Ich kann einen Mann in besonderer Zuwendung sehen, der jedes Wort und jede noch so kleine Regung aufnimmt.

Im Laufe der Zeit ging die technische Entwicklung auch an den Hörgeräten nicht vorbei. Inzwischen sind sie so klein und unauffällig, dass man sie praktisch nicht mehr sieht. Darauf hatte Toni gewartet, weil zu seinem Bild von Männlichkeit kein klobiges Hörgerät passte. Jetzt, mit der unsichtbaren Hörhilfe waren seine Gespräche viel leichter zu führen. Er konnte sich während des Gespräches Notizen machen, sich auch einmal zurücklehnen und musste nicht immer voll auf die Aussprache des Kunden konzentriert sein. Eine völlig neue Erfahrung! Allerdings auch für seine Kunden.

Darauf wurde Toni aufmerksam, als einer seiner langjährigen Kunden schon kurz nach Gesprächsbeginn sagte: „Hey Toni, ich glaube Du hörst mir gar nicht mehr zu!“ Und als der Kunde nun aufgeklärt wurde und erfuhr, dass jetzt sogar noch besser zugehört wurde, sagte er etwas Unerwartetes. Er bat Toni das Hörgerät abzuschalten, wenn er mit ihm sprach. „Es war so schön, wenn einem jemand mal wirklich mit voller Konzentration zuhört“ lautete die Erklärung dieses seltsamen Wunsches.

Verkäufer: Hören statt Reden!

Was können wir daraus lernen? Wie viel attraktiver werden Sie als Gesprächspartner, wenn Sie als guter Zuhörer gelten? Vielleicht fragen Sie sich jetzt, ob das in Ihrem beruflichen Alltag umsetzbar ist. Werden Ihre Gesprächspartner nicht lieber von Fakten überzeugt? Genügt es wirklich, in erster Linie zuzuhören, statt mit Sachkenntnis und Expertenwissen zu glänzen? Manche Leser werden wohl denken, dass man sich gerade im geschäftlichen Umfeld als Experte darstellen muss.

Bei einem meiner Seminare erfuhr ich in der Pause, dass eine Teilnehmerin begeisterte Military-Reiterin war. Ich wusste nahezu nichts über diese Sportart. Gehört hatte ich nur, dass die Pferde über massive Hindernisse, zum Beispiel Baumstämme und Mauern springen. Ich gestand mir ein, dass ich im Grunde keine Ahnung von Military hatte, und fragte sie offen und ohne Vorurteil nach ihren Erfahrungen. So entwickelte sich ein anregendes Gespräch, bei dem ich in kurzer Zeit enorm viel Interessantes über diese Sportart erfahren habe. Zum Schluss sagte die Reiterin zu meiner großen Überraschung: „Endlich mal ein Expertengespräch!“

Expertensiegel ohne Sachbeitrag

Das war mir eine Lehre: Es ist also möglich, ein „Expertengespräch“ zu führen, ohne im Geringsten einen Sachbeitrag zu formulieren, ganz ohne vorherige Kenntnisse. Meine Gesprächspartnerin war der Meinung, dass es ein inhaltlich gutes Gespräch war. Offenbar, weil alle Sachbeiträge aus IHREN Hirnwindungen stammten und daher auch besonders positiv bewertet wurden. Vielleicht lohnt es sich ja, diesen Effekt zu einem Eckpfeiler Ihrer Gesprächstechnik zu machen?

Sicherlich ist es an sich nicht unbedingt erstrebenswert, keine Ahnung zu haben. Allerdings könnte es unter Umständen passieren, dass gerade Ihr Expertenwissen einem wirklich guten Gespräch im Wege steht. Zumindest dann, wenn es Ihnen nicht gelingt, zunächst bewusst Zurückhaltung zu wahren. Also: Wenn Sie von einer Sache besonders viel verstehen, achten Sie erst recht darauf, dass Sie Ihren Gesprächspartner reden lassen und eben nicht Ihr Expertenwissen ausbreiten.

Verständnis überzeugt!

Mal angenommen, Sie würfen sich bei Ihrer Vorbereitung weniger auf das konzentrieren, was Sie sagen wollen, sondern mehr auf das, was es zu erfahren gibt – wie würde sich dadurch der Ablauf des späteren Gesprächs verändern?

Wenn ich in meinen Bühnenvorträgen diese Idee mit meinen Zuhörern teilen will, benutze ich ein Symbol und diese Geschichte: „Stellen Sie sich vor, sie würden beim nächsten Kundentermin, bei dem Sie mit dem Auto anreisen, eine Karte an Ihrem Rückspiegel aufhängen. Darauf stehen die drei Fragen ‚Warum wir? Warum jetzt? Warum überhaupt?’ Und wenn Sie danach zum Termin gehen und ihr Gespräch führen – früher oder später kommt der Moment, an dem Sie beschließen, wieder zum, Auto zu gehen. Und in diesem Moment fallen Ihnen wieder die drei Fragen ein, die am Rückspiegel hängen. Sie müssen sicherstellen, dass Sie diese drei Fragen jetzt einen Tick besser beantworten können als vor dem Termin. Nur dann hat sich die Fahrt gelohnt!“

Diese Mini-Checkliste kann mit geringstem Aufwand eine enorme Steigerung Ihrer Gesprächsqualität bringen. Wenn Sie mich in einem meiner Vorträge erleben, geben ich Ihnen gerne eine dieser roten Karten zum Aufhängen an Ihrem Rückspiegel. Wenn Sie es bis dahin nicht erwarten können, scheiben Sie mir – vielleicht ergibt sich auch so eine Möglichkeit zur Übergabe.

Das ist allerdings nur eine symbolische Form einer Checkliste. Im nächsten Artikel erfahren Sie, mit welchen Werkzeugen Sie diese Haltung der Zuwendung und des kompromisslosen Interesses fest in Ihre täglichen Gespräche mit Kunden und Geschäftspartnern verankern können.

Ihr Stephan Heinrich

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Über Stephan Heinrich: 

Verkauf / Vertrieb / Verkäufer / Erfolg
Bild: Stephan Heinrich

Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz. Seine Teilnehmer profitieren von seiner jahrelangen persönlichen, internationalen Erfahrung in Vertrieb, Verkauf und Geschäftsführung, aus der er die Methode des VisionSelling® entwickelt hat: Eine eingängige und wirkungsvolle Methode, um mit den Top-Entscheidern erfolgreich und auf Augenhöhe zu verhandeln.

Auf Basis seiner über zwanzigjährigen, internationalen Erfahrung in leitenden Positionen im Vertrieb und der Geschäftsführung mit einer Umsatzverantwortung von mehr als 1 Mrd. DM pro Jahr hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13 ausgezeichnet, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb & Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 89.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.

Weitere Informationen finden Sie hier.

 

Oliver Foitzik

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