…aus der Themenserie „Idee? Gekauft! – Schritt für Schritt schneller, besser und nachhaltiger überzeugen“ von Stephan Heinrich. Heute Teil 1: „Eine tolle Idee – und niemand interessiert sich dafür?“
Tut mir leid, aber das muss Ihnen einmal jemand sagen. Es ist leider die traurige Wahrheit. Alle interessieren sich nur für ihre eigenen Ideen. Oh – Sind Sie jetzt verärgert? Habe ich Sie provoziert?
Na hoffentlich! Denn neue Entwicklungen kommen nur zustande, wenn der Status quo „gestört“ wird. Wenn die Komfortzone durch ein kleines Erdbeben erschüttert wird. Jetzt müssen Sie prüfen, ob es sich lohnt, Ihre meist kuschelige Komfortzone zu verlassen, um zu sehen, welche neuen Chancen sich möglicherweise an der nächsten Ecke ergeben. Oder ob Sie sich lieber wieder hinlegen und die leisen Vibrationen des Wandels ignorieren. Ihre Entscheidung …
Neue Gedanken zulassen
Wenn Sie jetzt noch weiterlesen, haben Sie sich für neue Gedanken entschieden. Bravo!. Die wenigsten Menschen bewegen sich auf unbekanntes Terrain, wenn es um neue Sichtweisen geht. Sehr schön, Sie haben sich offenbar entschieden, zu prüfen, ob diese Gedanken es Wert sind, sie weiter zu denken. Dann lassen Sie uns zusammen beginnen!
Betrachten wir einmal die weit verbreitete Meinung: Wenn man etwas erreichen will, dann muss man überzeugend sein. Aber stimmt das wirklich? Wenn das Überzeugen-wollen eine Tugend wäre, dann müsste es doch auch Menschen geben, die sich sehnlichst wünschen, überzeugt zu werden.
Ich meine, Verständnis beispielsweise ist eine Tugend, weil Menschen sich Verständnis von anderen erhoffen. Zuwendung gilt als Tugend, da man sich Zuwendung von andern wünscht. Das gleiche gilt für Verzeihung, Liebe, Güte, Aufmerksamkeit und viele andere Tugenden.
Also: Wie können wir ernsthaft erwarten, erfolgreich zu sein, wenn wir eine Haltung einnehmen, die wirklich niemand, der bei Verstand ist, haben will. Wer wünscht sich schon, überzeugt zu werden? Wer möchte seine Meinung ausgetauscht bekommen? Wer will bitte manipuliert oder beeinflusst werden?
Warum Manipulation nicht funktioniert
Jede Art von versuchter Beeinflussung mag eine Weile klappen. Aber früher oder später werden die Methoden der Beeinflussung entlarvt. Dann wird klar, dass sich eine Absicht dahinter verbirgt, die zumindest vom Opfer so nicht erwünscht ist. Stetige Neuentwicklung von immer weiter reichenden Manipulationsmethoden ist ähnlich wie das Wettrüsten: Theoretisch ließe sich das ohne Ende weiter führen, aber die Praxis zeigt, dass schon bald eine Grenze erreicht ist. Neue Ideen für durchschlagende Angriffswaffen werden seltener und immer teurer, während die Möglichkeiten zur Abwehr bei gleicher technologischer Basis immer günstiger und einfacher werden.
Das ist vielleicht ein gutes Bild für die Entwicklung neuer und besserer Verkaufsmethoden. Die „Aufrüstung“ ist schon zu weit fortgeschritten, um noch wirkliche neue Ideen zu produzieren. Gleichzeitig ist die „Gegenseite“ immer schneller und mit immer weniger Aufwand im der Lage, die Innovationen der Verkaufsfront zu entschärfen.
Vielleicht ein sehr guter Moment um innezuhalten und nachzudenken. Können wir Manipulation noch steigern? Kann man die berühmte Reibungswärme beim Über-den-Tisch-ziehen des Kunden noch mehr behaglich erscheinen lassen? Glauben Sie daran, dass Tarnen und Täuschen ein tragfähiges Konzept abgibt? Wenn Ja: Wie lange noch?
Zeit für einen völlig neuen Ansatz.
Beleuchten wir mal ein – zugegeben – abstruses Beispiel. Angenommen, ich möchte Sie für ein neues Hobby begeistern: Fliegenfischen. Wenn Sie den Film „Aus der Mitte entspringt ein Fluss“ gesehen haben, wissen Sie zumindest was das ist. Falls nicht: Es ist eine besondere Art des Angelns. Kunstvoll aus Nylonfäden gestaltete Köder, die unterschiedlichste Insekten überraschend naturgetreu nachahmen, werden mit einer langen Angel und wunderbar rhythmischen Bewegungen weit ausgeworfen. Fische halten die Köder für Insekten, die ins Wasser fallen und schnappen zu.
Nutzen Sie vorhandenes Interesse
Angenommen, Sie sind noch kein Fan dieser Freizeitbeschäftigung – wie kann ich Sie dafür begeistern. Vielleicht, indem ich versuche, herauszufinden, was Sie interessiert. Vielleicht würde ich Sie fragen, was Sie von einen Hobby halten, das bei extrem hohem Erholungswert nur minimales Budget erfordert. Oder ich würde mich über Ihre Meinung zu einer Freizeitbeschäftigung erkundigen, die in warmen Jahreszeiten eine Betätigung an der frischen Luft ermöglicht und dennoch auch im Winter, wenn man lieber zu Hause bleibt, spannende Tätigkeiten bietet. Oder ich möchte wissen, wie Sie über ein Steckenpferd denken, das gleichsam handwerkliches Geschick und körperliche Betätigung verlangt. Und dabei würde ich genau hinsehen und zuhören. Und ich würde auf das Leuchten in Ihren Augen warten. Und dann würde ich mit Ihnen über genau dieses – Ihr – Interesse sprechen. Es ist nämlich sehr viel einfacher, vorhandenes Interesse zu finden, als neues Interesse zu erzeugen.
Und genau darauf basiert die Idee dieser Themenreihe. Vorhandenes Interesse zu nutzen, um im geschäftlichen Umfeld Entscheidungen zu bewirken. Verkäufer dürfte das interessieren. Aber vielleicht auch Berater, Chefs, Kollegen, Mitarbeiter und alle, die Andere zu einer Entscheidung bewegen wollen.
Gespannt? In den kommenden Wochen lesen Sie hier weitere Ideen und konkrete Anregungen, wie Sie Schritt für Schritt schneller, besser und nachhaltiger überzeugen.
Ihr Stephan Heinrich
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Über Stephan Heinrich:
Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz. Seine Teilnehmer profitieren von seiner jahrelangen persönlichen, internationalen Erfahrung in Vertrieb, Verkauf und Geschäftsführung, aus der er die Methode des VisionSelling® entwickelt hat: Eine eingängige und wirkungsvolle Methode, um mit den Top-Entscheidern erfolgreich und auf Augenhöhe zu verhandeln.
Auf Basis seiner über zwanzigjährigen, internationalen Erfahrung in leitenden Positionen im Vertrieb und der Geschäftsführung mit einer Umsatzverantwortung von mehr als 1 Mrd. DM pro Jahr hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13 ausgezeichnet, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb&Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 89.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
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Bisherige Beitrage von Stephan Heinrich auf AGITANO:
– GSA Experten Express – Interview mit Stephan Heinrich über Kundengespräche und Überzeugungen
– Interview zur Sales-Week mit Stephan Heinrich, Vertriebsprofi, Berater und Coach
– HAUTNAH-Interview Nr. 50 mit Stephan Heinrich – Vertriebstrainer, Redner, Autor und Coach
