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„Idee? Gekauft!“ – Teil 2: Wunschkunden oder „Dich liebe ich“ statt „Ich liebe Dich“

…aus der Themenserie „Idee? Gekauft! – Schritt für Schritt schneller, besser und nachhaltiger überzeugen“ von Stephan Heinrich. Heute Teil 2: Wunschkunden oder „Dich liebe ich“ statt „Ich liebe Dich“

Haben Sie schon einmal „Ich liebe Dich“ gesagt? Falls nein, überspringen Sie am besten diesen Teil und steigen weiter unten bei den Fakten wieder ein. Und falls Sie denken, dass Themen wie Zuneigung, Leidenschaft oder gar Liebe im geschäftlichen Kontext keinen Platz haben, dann lade ich Sie ein, mit diesen Zeilen eine zusätzliche Sichtweise zu erfahren. Also: Die Aussage „Ich liebe Dich“ ist bei genauerer Betrachtung nicht sehr nett. Oder noch direkter: Sie ist eine Frechheit. Uups. Erschrocken? Nicht meiner Meinung? Gut! Denn Sie wissen ja bereits, dass nur durch Provokation Innovation entstehen kann!

Warum eine zweitbeste Liebeserklärung nicht reicht

Warum ist „Ich liebe Dich“ höchstens die zweitbeste Liebeserklärung? Wenn Sie sich vor Augen führen, dass es im Prinzip Folgendes ausdrückt: „Ich, also die Person, die mir am wichtigsten ist, hat beschlossen, jemanden zu lieben und das bist Du.“ Der Fokus ist auf „Ich“. Und jetzt drehen wir das um: „Du, also die wundervolle Person, die mir am wichtigsten ist, wird geliebt und zwar von mir.“ Viel besser, oder?

Spielen wir doch einfach einmal in unserer Phantasie die möglichen Antworten zu diesen beiden Aussagen durch.

Wie sagen wir’s?

Also: „Ich liebe Dich“. Mögliche Antworten des „Zielobjektes“: Wieso gerade Du mich? Was ist besonderes an Dir? Warum sollte ich mich auf Dich einlassen?

Und nun überlegen wir die andere Variante: „Dich liebe ich“.Hier sind die möglichen Reaktionen: „Wieso gerade ich?“ Was ist besonderes an mir? Warum solltest Du Dich auf mich einlassen?“

Manche von Ihnen werde sich jetzt vielleicht fragen, ob das wirklich einen großen Unterschied macht. Vielleicht denken Sie jetzt auch „Dann würden ja Milliarden von Liebeserklärungen falsch sein.“ Naja, vielleicht sind sie nicht falsch. Aber einfach nur nachgeplappert. Wenn Sie sich schon einmal verliebt haben, dann wissen Sie, dass in diesen Lebensphasen vor allem Ihr Liebespartner im Zentrum Ihres Interesses steht. Warum also sollten wir diesen Fokus auf den anderen nicht beibehalten – über die erste Phase des Verliebtseins hinaus? Und vor allem nicht vergessen: „Dich liebe ich“ gilt überall!

Deswegen: Erstellen Sie Ihr Wunschkundenprofil

Nun gilt es, das „DICH“ genau zu definieren: Welche Kunden passen zu Ihnen? Welche Kunden werden maximalen Nutzen aus Ihrer Leistung ziehen? Welche Kunden können maximal profitieren? Welche Kunden werden Ihre beste Referenz sein, weil sie Sie weiterempfehlen werden? Welche Kunden lieben Sie wirklich?

Machen Sie ein Wunschkundenprofil:

1. Visualisieren Sie Ihre tatsächlichen Lieblingskunden

Nehmen Sie sich ein paar Blatt Papier und schreiben Sie die Namen Ihrer letzten Kunden auf. Jeweils ein Kunde pro Blatt, den Kundennamen als Überschrift oben links. Nehmen sie vor allem Kunden, bei denen alles Bestens lief. Gehen Sie ein, zwei, drei Jahre zurück. Mindestens fünf sollten es sein. Maximal jedoch zwanzig. Achten Sie darauf, dass Sie vor allem solche Kunden und Projekte sammeln, die für Sie einen guten betriebswirtschaftlichen Erfolg gebracht haben, aber auch für den Kunden. Also vor allem solche Beispiele, die auch aus Sicht des Kunden profitabel und wertvoll waren.

Wesentliche Erfolgsmerkmale festlegen

2. Anschließend schreiben Sie auf jedes Blatt die wesentlichen Merkmale dieses Kunden nach einem für Ihr Geschäft relevanten Muster. Solche Eigenschaften könnten beispielsweise sein:

Fakten: Anzahl Mitarbeiter, Umsatz, Anzahl Niederlassungen, Internationale Standorte, Art der Produktion, Art des Geschäftsmodells, Anzahl Kunden, Lagerbestand, Branche, etc.

Unternehmensphasen: Vor oder kurz nach einer Übernahme, Personalwechsel an der Spitze, Nach einem bestimmten Großschaden, kurz vor oder nach einem Markteintritt, etc.

Weiche Faktoren: Bestimmte Aussagen in der Außendarstellung (Nachhaltigkeit, Mitarbeiter, Orientierung …), Gesellschaftliches Engagement, Soziale Projekte, Sportliches Engagement, Umweltschutz, Jugendförderung, etc.

Relation zu Ihnen: Regionale Nähe, Gemeinsamkeiten bei der Unternehmensgröße, Persönliche Verbindungen, Mitgliedschaften in Branchenverbänden oder Vereinen, etc.

Dies sind selbstverständlich nur Beispiele. Bitte finden Sie die für Ihr Geschäft relevanten Faktoren. Wenn Sie diese Aufgabe erledigt haben, legen Sie die Blätter nebeneinander. Markieren Sie Gemeinsamkeiten am Besten farbig. So wird sich auf einen Blick zeigen, welche der von Ihnen gewählten Faktoren typisch sind für Ihre Wunschkunden und welche nicht.

3. Formulieren Sie starke Selektionskriterien. 

Wenn sich z. B. aus dem zweiten Schritt ergeben hat, dass Sie besonders erfolgreiche Projekte mit Produktionsbetrieben zwischen 800 und 2000 Mitarbeitern erreicht haben, die an die Automobilindustrie liefern und drei oder mehr Produktionsstandorte haben. Außerdem war beispielsweise auffällig, dass es hilfreich war, wenn die Unternehmensführung im Sinne einer Nachfolgeregelung in den letzten 3 Jahren gewechselt hat.

Wenn Sie Ihre Suche nach Zielkunden ab sofort auf diese Kriterien festlegen, werden Sie wesentlich häufiger erfolgreich sein. Viele Verkäufer denken, dass Kriterien in dieser Feinheit kaum im Vorfeld zu ermitteln sind. Das gilt spätestens seit XING nicht mehr. Schaffen Sie sich Wissen an, mit dem Sie diese Art von gezielter Suche nach besonders Erfolg versprechenden Kunden optimieren können. Eine Hilfe kann dabei mein Büchlein „Social Media Sales“ bieten:

Noch keine Kunden für dieses Produkt oder diese Dienstleistung?

Auch dann ändert sich nichts an der Vorgehensweise, nur dass Sie jetzt auf Ihre Phantasie vertrauen können. Machen Sie die gleichen Schritte durch. Allerdings mit erfundenen Kunden. Es mag auf den ersten Blick unglaubwürdig klingen, aber die Erfahrung zeigt, dass so tatsächlich ebenso gute Ergebnisse erzielt werden. Versuchen Sie es ruhig!

Ihr Wunschkundenprofil soll Ihnen Hilfe dabei sein, die besten Chancen frühzeitig zu erkennen. Es soll Sie dazu bringen, sich zu fokussieren und die Dinge voranzutreiben, die wirklich funktionieren. Es soll Sie dabei unterstützen, weniger Erfolg versprechende Vorhaben frühzeitig zu beenden, weil Sie im Grunde Ihres Herzens wissen, dass es besser ist, Nicht-Kunden früh zu erkennen, statt lange zu hoffen.

Lassen Sie die Verlockung im Grunde unerreichbarer Projekte links liegen und konzentrieren Sie sich auf die Chancen die jetzt realisierbar sind!

Ihr Stephan Heinrich

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Über Stephan Heinrich: 

Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz. Seine Teilnehmer profitieren von seiner jahrelangen persönlichen, internationalen Erfahrung in Vertrieb, Verkauf und Geschäftsführung, aus der er die Methode des VisionSelling® entwickelt hat: Eine eingängige und wirkungsvolle Methode, um mit den Top-Entscheidern erfolgreich und auf Augenhöhe zu verhandeln.

Auf Basis seiner über zwanzigjährigen, internationalen Erfahrung in leitenden Positionen im Vertrieb und der Geschäftsführung mit einer Umsatzverantwortung von mehr als 1 Mrd. DM pro Jahr hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13 ausgezeichnet, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb&Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 89.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.

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Bisherige Beitrage von Stephan Heinrich auf AGITANO:

“Idee? Gekauft!” Teil 1: Eine tolle Idee – und niemand interessiert sich dafür?

GSA Experten Express – Interview mit Stephan Heinrich über Kundengespräche und Überzeugungen

– Interview zur Sales-Week mit Stephan Heinrich, Vertriebsprofi, Berater und Coach

HAUTNAH-Interview Nr. 50 mit Stephan Heinrich – Vertriebstrainer, Redner, Autor und Coach

Marc Brümmer

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