…aus der Themenserie „Idee? Gekauft! – Schritt für Schritt schneller, besser und nachhaltiger überzeugen“ von Stephan Heinrich. Heute Teil 3: „Brillentausch – Nutzen nicht erklären sondern vor-vollziehen“
Vielleicht kennen Sie einen Brillenträger? Oder es könnte sein, dass Sie selbst eine Brille für bestimmte Situationen benötigen. Bitte stellen Sie sich vor, Sie treffen einen anderen Menschen, der eine Brille trägt. Und Sie bitten Ihn, diese Brille kurz zu entleihen. Dann setzen Sie seine Brille auf. Falls Sie selbst Brillenträger sind, leihen Sie Ihre Brille natürlich im Gegenzug zurück.
Vermutlich sehen Sie jetzt durch die neue Brille schlechter als zuvor. Und das, obwohl der Eigentümer der Brille sicherlich gut damit sah.
Na gut. Diese Erkenntnis war bestimmt nicht überraschend. Jeder weiß schließlich, dass Brillen individuell auf die Sehstärke jedes einzelnen Menschen angepasst werden. Die Wahrscheinlichkeit, dass eine beliebige Brille auch für Ihre Augen passt, ist sehr gering.
Allerdings kann dieses bildhafte Beispiel mit den Brillen sehr schön vor Augen führen, dass wir nur allzu oft zu unrecht voraussetzen, dass Sichtweisen gleich sind. Insbesondere dann, wenn es um den Nutzen eines Projektes, einer Idee oder einer Idee geht. Wenn wir andere Menschen davon überzeugen wollen, dass Sie Ihre Zustimmung geben sollen, dann ist es hilfreich, wenn unser Gegenüber schnell erkennt, was er oder sie davon hat und nicht so sehr, was Sie davon haben oder wie sie Ihre Idee nennen.
Bohrer oder Löcher
Ein Beispiel aus dem Alltag. Angenommen, Sie haben seit einiger Zeit ein unvollendetes Heimwerkerprojekt. In Ihrer Wohnung müssten ein paar Löcher in die Wand, um einen wertvollen alten Spiegel aufzuhängen. Als Sie zuletzt die Sache erledigen wollten, mussten Sie feststellen, dass Ihre alte Bohrmaschine offenbar defekt ist. Jetzt entschließen Sie sich, eine neue zu kaufen. Und wenn man schon so eine Investition tätigt, dann richtig. Es soll nun gleich ein modernes Gerät ohne Kabel und mit Akku sein.
Im Baumarkt angekommen ist Ihre Enttäuschung groß: Die Hersteller von Akku-Bohrmaschinen haben offenbar völlig aus den Augen verloren, dass es den meisten Käufern um das Bohren von Löchern geht. Statt dessen stellen sie bei ihren Produkten ganz andere Eigenschaften in den Vordergrund. Etwa die Ladekapazität der Akkus mit 9,6 Ah. Oder die 24-stufige Rutschkupplung. Weil aber nirgends steht, ob man damit auch Löcher in eine gewöhnliche Wand bohren kann, sind Sie doch eher verunsichert. Ihre Entscheidung wird erschwert oder gar unmöglich gemacht.
Wäre es nicht schön, wenn Sie jetzt ein Gerät sähen, das einfach nur verspricht „Mehr als 50 Löcher in Betonwände mit nur einer Akku-Ladung“. Das könnte Ihre Entscheidung stark beschleunigen. Es ist eine alte Weisheit, dass Menschen nur deshalb Bohrmaschinen benötigen, um Löcher zu bohren. Warum hat sich das noch immer nicht zu allen Bohrmaschinenproduzenten herumgesprochen?
Was bedeteut das für Ihre Überzeugungsarbeit?
Setzen Sie ganz bewusst die Brille Ihrer Zielpersonen auf. Es ist ganz natürlich, dass Sie aus Ihrer Perspektive völlig anders denken als Ihr „Kunde“. Schließlich sind Sie fachlich oder emotional viel stärker eingebunden. Die Gefahr, dass Sie dem anderen überschwänglich Ihre Brille aufsetzen, ist groß. Wundern Sie sich dann bitte nicht, wenn der andere Ihre tolle Idee nicht sehen kann.
Bewusst die Perspektive wechseln
Wenn Sie noch keine Möglichkeit hatten, die Menschen direkt zu sprechen, denen Sie Ihre Idee schmackhaft machen wollen, dann kann diese Übung helfen:
Machen Sie sich eine Liste von Überschriften, unter denen Sie Nutzen einsortieren können. Vielleicht hilft diese Liste hier als Grundlage, die Sie selbstverständlich beliebig erweitern können:
Zeit sparen, Kosten sparen, zusätzliche Einnahmen, weniger Risiko, Zukunftssicherung und Vorsorge, Arbeitserleichterung, schnellere Ergebnisse, höhere Erfolgsquote, persönliche Entwicklung, Spaß oder Freude, Gesundheit, Genuss, Entspannung, Neue Kontakte, Bildung und Lernen.
Nehmen Sie diese Liste als Grundstock und ergänzen Sie evtl. zusätzliche Ideen. Jetzt nehmen Sie Ihre Idee, Ihr Projekt oder auch Ihre Dienstleistung und finden Sie für jeden Punkt auf der Liste möglichst viele konkrete Ideen, was das aus der Perspektive Ihrer Zielpersonen an Nutzen bringen könnte.
Nutzen, Nutzen, Nutzen
Versuchen Sie für jeden Punkt mindestens eine konkrete Nutzenbeschreibung zu finden. Wenn möglich sogar mit konkreten Zahlen. Wenn Sie also einen Aspekt Ihrer Idee beschreiben der Zeit spart, dann legen Sie sich fest, wie viele Minuten oder Stunden es einspart. Wenn Sie Kosten einsparen können, dann bitte die Fakten in Euro oder Prozent.
Vielleicht werden Sie zu manchen Punkten nichts finden können, aber versuchen Sie es zunächst ernsthaft für jeden einzelnen Punkt. Auch wenn auf den ersten Blick für einige Punkte gar keine Nutzenideen entstehen wollen, bei längerem Nachdenken oder einer Kreativpause gelingt es Ihnen vermutlich. Wenn Sie genügend Punkte gesammelt haben, sortieren Sie diese nach Wertigkeit. Was dürfte am ehesten einen Wert für Ihre Zielperson darstellen und was nicht.
Die passende Brille aufsetzen
Diese Übung wird Ihnen dabei helfen, Ihren Gedanken die Brille der Zielpersonen aufzusetzen. Sie werden die Rutschkupplungen und Amperestunden Ihrer Ideen entsorgen und statt dessen prächtige Löcher beschreiben können. So geschärft werden Sie prächtige Köder entwerfen, die auch wirklich den Fischen schmecken und nicht unbedingt dem Angler.
Im nächsten Artikel lesen Sie, wie Sie sich und Ihre Unterlagen auf ein gutes und erfolgreiches Gespräch vorbereiten.
Ihr Stephan Heinrich
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Über Stephan Heinrich:
Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz. Seine Teilnehmer profitieren von seiner jahrelangen persönlichen, internationalen Erfahrung in Vertrieb, Verkauf und Geschäftsführung, aus der er die Methode des VisionSelling® entwickelt hat: Eine eingängige und wirkungsvolle Methode, um mit den Top-Entscheidern erfolgreich und auf Augenhöhe zu verhandeln.
Auf Basis seiner über zwanzigjährigen, internationalen Erfahrung in leitenden Positionen im Vertrieb und der Geschäftsführung mit einer Umsatzverantwortung von mehr als 1 Mrd. DM pro Jahr hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13 ausgezeichnet, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb&Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 89.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
