Heute finden Sie eine Checkliste zum schnellen, effizienten, wirkungsvollen und strukturierten Vorbereiten wichtiger Verhandlungen. Die Checkliste besitzt eine innere und eine äußere Struktur.
Stellen Sie sich hierzu eine Pyramide vor, bestehend aus sechs Etagen. Sie betreten die Pyramide durch die unterste Etage und werden auf einem Pfad zu einer Treppe geleitet, die Sie in die darüber liegende Etage bringt. Auf diese Weise gehen Sie durch alle Etagen, bis Sie die Spitze der Pyramide erreichen. Dort gibt es einen wunderbaren Ausblick und Sie entdecken plötzlich für sich den tieferen Sinn dieser Pyramide. In Ihrem Fall ist es, das „Warum“ dieser Verhandlung. Mit diesen Eindrücken kehren Sie auf dem gleichen Weg – Etage für Etage – zurück zum Eingang der Pyramide. Und auf jeder Etage entdecken Sie plötzlich weitere Einzelheiten, allein dadurch, dass Sie an der Spitze der Pyramide standen.
Zunächst beginnen Sie mit dem Thema der Verhandlung. Das ist sozusagen der Ort, oder die Gegend an dem Ihre Pyramide steht.
Thema der Verhandlung:
Erste (unterste) Etage: Umgebung
Ort
– Bei Dir / Bei mir / an neutralem Ort
Setting
– Sitzordnung (mit oder ohne Tisch, gegenüber oder über Eck, Blick mit dem Licht oder gegen das Licht, Getränke ja oder nein)
– Entfernungen und Distanzzonen
Equipment
– Was brauchen wir an technischer Ausstattung
Teilnehmer
– Wer nimmt an der Besprechung teil – wer nicht? Und warum?
– Eskalationsstufen bedenken und einplanen.
Zweite Etage: Verhalten
Rahmen
– den wir aufmachen (positive / negative Berichterstattung)
Verhandlung
– Wer verhandelt, wer führt Protokoll. Wer kann wie eine Unterbrechung einleiten?
Abbruch
– Falls notwendig: Wer wird wie die Verhandlung abbrechen?
Ende
– Wie gehen wir nach der Verhandlung auseinander?
Dritte Etage: Fähigkeiten
Wie steht es um die Fähigkeiten zum Erreichen der Ziele und Umsetzen von Strategie und Taktik. Auf einer Skala von 0 (gar nicht) bis 10 (perfekt) stehen wir bei:
Notwendig / Wünschenswert wäre (mit anderer Farbe eintragen):
– Hypnotische Sprachmuster
– Körpersprache
– Mimik
– Gestik
– Facetelling
– Rhetorische Fähigkeiten
– Psychologische Fähigkeiten
– Emotionale Betroffenheit
– Empathie
– Beständigkeit
– Ausdauer
– Körperliche Fitness
– Reaktion auf Resignation
Welche Fähigkeiten sind derzeit gut ausgeprägt, bei welchen braucht es noch Unterstützung oder Ausbau?
Wer verfügt über notwendige Fähigkeiten und kann mich unterstützen?
Vierte Etage: Glaubenssätze / Werte / Einstellung
– Was ist mir wichtig?
– Was glaube ich:
(über mich / über Verhandlungsgegner)
– Bin ich unterlegen / gleichgestellt / überlegen
– Welche Werte will ich unbedingt beachten?
– Was ist ethisch für mich noch vertretbar?
Fünfte Etage: Identität
– Als wer gehe ich in die Verhandlung?
– Wie und als wer trete ich auf?
(good guy / bad guy / Schlichter / Moderator)
– Als wer mag ich aus der Verhandlung gehen?
– Als wer mag ich keinesfalls aus der Verhandlung gehen?
– Was sollen andere über mich denken?
– Was sollen andere auf keinen Fall über mich denken?
Sechste Etage: Zugehörigkeit
– Zu welcher Gruppe gehöre ich, vor, während und nach der Verhandlung?
– Für wen könnte der Ausgang der Verhandlung noch wichtig sein?
– Für wen, außer mir, könnte die Verhandlung Konsequenzen haben?
– Wem, welcher Gruppe werde ich bei jeweiligem Ausgang der Verhandlung (Sieg / Niederlage) ähnlicher, unähnlicher.
– Wer hat am Ausgang der Verhandlung welches Interesse?
– Wer kann mich wie unterstützen?
– Wer könnte mich behindern?
Siebte Etage: Sinn der Verhandlung
– Was ist das übergeordnete Ziel der Verhandlung?
– Worum geht es mir wirklich?
(Geht es mir um die konkrete Sache – oder ums Prinzip?)
– Kann ich das, worum es mir geht, auch auf anderem Weg bekommen?
Gehen Sie nun mit den neuen Eindrücken, zurück auf die sechste Etage. Prüfen Sie, was sich verändert hat. Möglicherweise ist etwas dazugekommen, oder etwas fällt weg. Notieren Sie diese Gedanken, Einsichten, Überlegungen und lassen Sie sie so in Ihre Verhandlungsvorbereitung einfließen.
Übung: Vergegenwärtigen Sie sich nochmals eine ihrer letzten Verhandlungen und „planen“ Sie diese nochmals anhand der Checkliste durch. Achten Sie auf Stolpersteine und die Stellen, an denen es damals nicht so optimal gelaufen ist. Was würden Sie heute anders machen?
Nächste Woche finden Sie das Verhandlungs-Grid©, mit dem Sie jede Phase Ihrer Verhandlung perfekt vorbereiten können und sicher zum Erfolg kommen.
Verhandlungs-Grid© – Erfolgreicher Verhandeln mit System.
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Profil des Autors:
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Der gelernte Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler aus Leidenschaft. Seine eigenen Unternehmen führt er mit den von ihm selbst entwickelten Grundsätzen für Unternehmer 2.0. Besonders am Herzen liegen ihm die Förderung des Mittelstands und der Unternehmer. Gleichzeitig ist Kurt-Georg Scheible erfolgreicher Redner, Trainer, Coach und Berater für renommierte Unternehmen und Organisationen zu den Themen erfolgreiche Verhandlung in Führung und Verkauf, Menschenkenntnis und Konfliktmanagement. Erfolgsverhandler Kurt-Georg Scheible begnügt sich nicht mit Referieren und Trainieren, er begleitet seine Kunden unterstützend bis an den Verhandlungstisch. „Der Erfolgsverhandler, der mit ins Feuer geht“ ist sein Motto. Er lebt im unternehmerischen Alltag authentisch vor, was er seinem Publikum in praxisnahen Reden, Seminaren und Coachings nahebringt. Kurt-Georg Scheible ist 5 Sterne Redner und Trainer, Professional Mitglied der German Speakers Association GSA, Buch-Autor und Dozent an internationalen Business-Schools. Ein neues Buch ist in Vorbereitung. Mehr zu seiner Person finden Sie unter www.erfolgscampus.de.
