Auch bei Preiserhöhungen kann es sich lohnen, in kleinen Schritten voranzugehen. Statt sofort das Maximalziel zu verfolgen, können über den Umweg der Markenstärkung Umsatzgewinne erzielt werden – so kann das Ziel Preiserhöhung in kleinen Schritten erreicht werden. Auch hier gilt also: Mit weitsichtiger Taktik über Nebenziele zum Erfolg. In seinem heutigen Beitrag zur zweiwöchig erscheinenden Themenserie „Win! Win! Verhandeln um zu siegen“ zeigt Kurt-Georg Scheible wie man über einen kleinen Umweg sein Ziel einfacher erreicht. In kleinen Schritten voranzugehen ist oft erfolgreicher und sollte nicht als Scheitern begriffen werden.
Verlustrisiko Preiserhöhung
Nebenziele oder Teilziele sind ein probates Mittel, um sein Hauptziel in kleinen Schritten zu erreichen. Ein Teilerfolg wirkt auf den ersten Blick ernüchternd hinsichtlich des gewünschten Ergebnisses, aber häufig erweist sich dieses Vorangehen in „kleinen Schritten“ als sehr sinnvoll und sichert langfristig den Erfolg einer Unternehmung.
Ein Beispiel: Eine Firma erwägt eine Preiserhöhung um fünf Prozent in Teilen ihres Sortiments. Der „Öko-Check“ – eine Überprüfung der ökonomischen Gesichtspunkte unter dem Aspekt der Kosten-Nutzen-Gegenüberstellung – hat ergeben, dass die Kosten zu hoch sind, um das geplante Wunschziel zu erreichen. Was nützt eine Preiserhöhung um fünf Prozent wenn die Produkte niemand kaufen möchte? Eine direkte Preiserhöhung kommt beim Kunden vielleicht so schlecht an, dass die Produkte sich insgesamt schlechter oder gar nicht mehr absetzen lassen.
In kleinen Schritten zum Erfolg: Erstens – Marke bekannt machen
Man sollte daher überlegen, ob es nicht sinnvoll ist, in kleinen Schritten sein Ziel zuerreichen und den Umweg über ein Nebenziel zu gehen. Im Fall der Preiserhöhung heißt das, man weicht von der Strategie, eine Erhöhung von mindestens drei Prozent unbedingt durchsetzen zu wollen, ab, und setzt einen Aktionspreis für 1.000 Stück des betreffenden Produktes an. Augenfällig scheint das im Widerspruch zu einer Preiserhöhung zu stehen. Dahinter verbirgt sich aber der Gedanke, dass Kunden gern „Schnäppchen“ kaufen. Durch diese zusätzliche Aktion wird die Nachfrage kurzfristig gefördert – mit dem erfreulichen Effekt, die Beliebtheit der Marke ebenso zu fördern. Eine derartige Aktion steigert den Umsatz durch stärkere Nachfrage sowie den damit verbundenen Gewinn. Die Aktion ist also ein Nebenziel. Behalten Sie stets im „Hinterkopf“, dass Neben- beziehungsweise Teilziele keinen Verlust darstellen.
Es können sich Mehrwerte ergeben, die anfangs nicht offensichtlich waren oder während der Verhandlung als zusätzlicher Gewinn in den Fokus rücken. Das kann einen besseren Ruf des Unternehmens oder der Marke bedeuten – eine Wertsteigerung, die die spätere Verhandlungsposition über eine Preiserhöhung von mindestens drei, vielleicht sogar fünf Prozent, verbessert. Das Hauptziel rückt realistisch erreichbar in den Vordergrund.
Zweitens – Wertsteigerung der Marke
Wie eine Wertsteigerung aussehen kann, zeigt das anschauliche Beispiel einer bekannten Automarke. Mitte der 70er Jahre hatte dieser deutsche Automobilhersteller nur wenige Modelle am Markt, darunter einen Kleinwagen. Dieses Model war hauptsächlich mit Problemen am Wagenblech behaftet und verschaffte dem Hersteller einen schlechten Ruf. Nach und nach arbeitete der Autokonzern an der Qualität, an seiner Produktpalette, an Innovationen und somit auch an seiner Marke. Die Innovationskraft des Unternehmens war so stark, dass sich diese bis heute in den Werbebotschaften des Autoherstellers ausdrückt. Der Wert stieg. Heute gehören die Modelle des Autobauers zum Premiumsegment der Automarken.
Eine starke Marke kann ebenso wie eine Verkaufsaktion hilfreich sein, bei Verhandlungen auch Preise durchzusetzen. Entscheidend ist, dass Sie Ihr Hauptziel nicht aus den Augen verlieren! Stellen Sie sich die Karte auf einem Navigationssystem vor, welches Ihnen Ihre Route zum Ziel anzeigt. Solange Sie sich auf Ihrer Reise von A nach B befinden, sind alle Abweichungen innerhalb der farbigen Zone erlaubt. Sie führen früher oder später zum Ziel, wenn Sie beharrlich genug bleiben.
Danke, sagt Ihr
Kurt-Georg Scheible
Über Kurt-Georg Scheible:
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.
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