Des einen Leid, des anderen Freud – Vertriebler stellen derzeit eine heiß begehrte Spezies auf dem Arbeitsmarkt dar. Gerade mittelständischen Betriebe, die eine andere Marktposition, Kultur und Struktur haben als transnational agierende Großkonzerne, sucht Verkaufs- und Vertriebspersonal, das zu ihrem Unternehmen passt. Gerne auch Quereinsteiger. Doch das ist nicht so einfach. Folgende sieben Tipps helfen Ihnen dabei, den richtigen Vertriebler zu finden.
Tipp 1: Nehmen Sie sich Zeit
Oft stellt man den falschen Vertriebler ein, weil man sich nicht die Zeit nimmt, um folgende Frage zu beantworten:
- Wen suche ich?
Erstellen Sie daher als Erstes ein detailliertes Anforderungsprofil für den künftigen Vertriebs- oder Verkaufsleiter.
Tipp 2: Suchen Sie auch jenseits des Fachwissens
Analysieren Sie dabei nicht ausschließlich, welches Fachwissen und welche Vertriebserfahrung Ihr neuer Vertriebler braucht, sondern darüber hinaus, was für ein „Typ“ dieser sein sollte. Soll er eher:
- „pragmatischer Macher“ oder
- „strategischer Denker“ sein?
Tipp 3: Überlegen Sie, wer Sie sind!
Wer als Unternehmen den passenden Vertriebler sucht, muss umgekehrt dem Vertriebler klar machen, dass man das für ihn passende Unternehmen ist! Ermitteln Sie, welche Anforderungen sich aus der Struktur und Marktposition Ihres Unternehmens sowie den Besonderheiten Ihrer Kunden ergeben und machen Sie diese Ihren Kandidaten gegenüber deutlich.
Tipp 4: Klären Sie über das Aufgabenspektrum ab
Oft beklagen Arbeitgeber den falschen Vertriebler eingestellt zu haben. Richtig ist oft aber auch: Man hat als Unternehmen das falsche Anforderungsprofils formuliert. Beschreiben Sie die neuen Aufgaben beziehungsweise Herausforderungen, die auf den künftigen Vertriebsleiter zukommen werden, möglichst detailliert.
Tipp 5: Prüfen Sie den Vertriebler auf Herz und Nieren
Gut getestet ist halb gefunden. Prüfen Sie inwieweit die Kandidaten Ihren Anforderungen entsprechen – zum Beispiel mithilfe so genannter Ein Assessment-Center (AC). Oder indem Sie diese im Auswahlgespräch gezielt mit kniffligen Aufgaben beziehungsweise Fragen konfrontieren, die sich im Vertriebsalltag Ihres Unternehmens stellen.
Tipp 6: Investieren Sie in die Biografiearbeit
Ermitteln Sie auch, inwieweit die Kandidaten persönlich zu Ihrer Organisation passen – zum Beispiel, indem Sie Persönlichkeitsprofile von ihnen erstellen lassen.
Tipp 7: Seien Sie ehrlich
Im Rahmen des Bewerbungsverfahrens zeichnen beide Seiten gerne ein „geschöntes“ Bild von sich. Lassen Sie das! Schildern Sie dem möglichen Vertriebler Ihres Vertrauens auch die konkreten Problemstellungen Ihres Unternehmens, mit denen sie im Arbeitsalltag zu kämpfen haben werden, damit ihnen bewusst ist, was auf sie zu kommt, wenn sie die Position übernehmen.
Seien Sie Sparringpartner
Eine Führungspersönlichkeit im Vertrieb werden, das geschieht nicht von heute auf morgen. Daher zum Schluss noch ein Tipp obendrauf: Stehen Sie dem Neuen nach dessen Amtsantritt als „geistiger Sparringpartner“ zur Seite beziehungsweise engagieren Sie hierfür einen externen Coach, der Erfahrung als Vertriebsleiter in mittelständischen Unternehmen hat. Denn in der Startphase stellen sich ihm viele Fragen, bei deren Beantwortung er (noch) unsicher ist, weil er weder ihre Organisation, noch ihre Kunden kennt.
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Über Ralph Guttenberger:
Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisiertenBeratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel. Danach war er zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene (Franchise-)Unternehmen tätig. Im Juni erschien sein Buch „Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen“.
Mehr über Ralph Guttenberger im Internet unter www.kaltenbach-training.de.
