… von Peter P. Müller, DFIC Management Consultants Pvt. Ltd
Heute möchte die im meinem Beitrag von vor zwei Wochen begonnene Beschreibung der Besonderheiten im Umgang mit der indischen Kultur und den geschäftlichen Verhaltensweisen fortsetzen.
Regeln zur Kommunikation
Geschäftliche Verhandlungen beginnen für Inder eigentlich erst, wenn man sich näher kennengelernt hat. Dafür nehmen wir Deutschen meist zu wenig Zeit, auch wenn uns die Tatsache bewusst, kommen wir relativ schnell zum geschäftlichen oder zu der Lösung von potentiellen Problemen. In den Situationen mit indischen Geschäftspartnern muss man sich Zeit nehmen und Vertrauen gewinnen. Das einmal gewonnene Vertrauen hält übrigens nicht ewig und man muss immer wieder Zeit und Geduld in der Fortsetzung der geschäftlichen Beziehung einbringen. So werden auch aufkommende Problem gerne einmal vertagt um die Gesprächsatmosphäre wieder zu verbessern. Dieses Verhalten legen wir selten an den Tag bei Verhandlungen mit Amerikanern oder Deutschen. Hier werden die erkannten Probleme sofort und straight angegangen.
Man nimmt sich viel Zeit für den Gesprächspartner und ist immer höflich. Für Inder bedeutet ein Ja nicht unbedingt die Zustimmung zu einem Sachverhalt oder ein Geschäft, sondern oft nur die Bestätigung etwas verstanden zu haben, ähnlich wie bei den Japanern. Ein Nein, als die für uns übliche Ablehnung, wird meistens vermieden, zumindest nicht direkt geäußert. Inder sind sehr sensible Zuhörer, denn die Zwischentöne nicht entgehen und auch oft Gestiken nutzen, um (klare) Worte zu vermeiden. Während ein Schweigen bei uns oft als Zustimmung gewertet werden kann, auch wenn es nicht immer so gemeint ist, ist dieses Verhalten bei Indern auf jeden Fall zu hinterfragen, da es eher ein Nein bedeutet. Konflikte werden auf jeden Fall nicht thematisiert und nach außen getragen. Im Falle von Problemen oder Meinungsverschiedenheiten erhält man in Indien ausweichende Antworten bis zum Ignorieren der Situation. Jedenfalls erhält man selten bis nie eine Begründung für die ablehnende Haltung. Meist habe ich bei unterschiedlichen Auffassungen oder Interpretationen gar keine Antwort erhalten und musste einen neuen Weg des Kontaktes und der Situationsbeschreibung suchen.
Noch etwas: Telefonieren während eines Gespräches wird nicht als unhöflich empfunden, sondern als etwas normales und als Zeichen der ständigen Erreichbarkeit. Oft ist das Telefon auch der bessere Weg, da 1. meist auf Emails nicht geantwortet wird und 2. die Sprache das wesentlich Kommunikationsmedium in Indien ist.
Bei nächsten Mal geht es weiter mit kulturellen Missverständnissen.
Peter P. Müller, Managing Partner DFIC Management Consultants India Pvt. Ltd, Kolkata
Peter Müller
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Zu DFIC – Management Consultants Pvt. Ltd.:
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DFIC India has a strong focus and in-depth knowledge of consulting the public sector with private sector and public private partnership know-how, markets and promotes governments for their investment activities, offers advanced technical talents and skills at reasonable cost, promotes European investments in India and vice versa to Europe as well as facilitates cross border trades with acquisitions and investment issues.
