Hautnah-Interview Nr. 37 mit Frau Gaby S. Graupner. Sie ist Trainerin, Speakerin, Geschäftsführerin der DIMAT Services Ltd. für Dialogmarketing und Training, sowie die designierte Präsidentin der German Speakers Association. Weiteres Thema ist ihr neuestes Buch über Konsensitives Verkaufen: "Verkaufe Dein Produkt, nicht Deine Seele". (Zum Audio-Podcast.)
Guten Tag Frau Graupner. Sie sind erfolgreiche Trainerin und Speakerin, sowie die designierte Präsidentin der German Speakers Association. Kürzlich haben Sie auch das Buch „Verkaufe Dein Produkt, nicht Deine Seele“ verfasst. Doch zunächst: Was sind die genauen Schwerpunktbereiche Ihre beruflichen Tätigkeit?
Ich bin Trainerin und Speakerin. Meine Themenschwerpunkte sind der Vertrieb und die Menschenführung im Vertrieb und im Unternehmen allgemein. Dabei habe ich mich stark auf technische Firmen und Dienstleistungsunternehmen konzentriert. In diesem Zusammenhang bin ich auch die Begründerin des Konsensitiven Verkaufens, dazu gibt es auch das Buch: „Verkaufe dein Produkt, nicht deine Seele“ (www.konsensitivesverkaufen.de).
Zudem bin ich auch Geschäftsführerin des Unternehmens DIMAT Services Ltd., das umfasst die beiden Marken: (1) Die Deutsche Akademie für Training (www.ddaft.de) und (2) Konsensitives Verkaufen.
Das Unternehmen DIMAT Services Ltd. selbst steht auf zwei Beinen: Dialogmarketing und Training. Im Bereich Dialogmarketing kümmern wir uns um die (künftigen) Kunden unserer Kunden. Von der Kaltakquise, über die Angebotsnachverfolgung bis zur Kundenzufriedenheitsanalyse übernehmen wir Aufgaben, die dem Kunden neue Kunden bringen. Dabei ist dieser Teil meiner eigenen Firma quasi auch ein „Versuchslabor“ für mein Buch und meine Trainings- und Vorrednerinhalte: Alles was ich in meiner Funktion als Trainerin und Speakerin erzähle, habe ich wirklich selber in meinem Unternehmen getestet und ausprobiert.
In der zweiten Jahreshälfte übernehme ich dann auch das Amt der Präsidentin der „German Speakers Association“.
Sie haben gerade im Zusammenhang mit dem Thema Vertrieb und auch mit Ihrem jüngsten Buch das Schlagwort „Konsensitives Verkaufen“ verwendet. Was kann man sich darunter genau vorstellen?
Konsensitives Verkaufen bedeutet Zustimmungsverkauf mit Einfühlungsvermögen. Sie erfahren, wie Sie leichter und schneller mehr Umsatz machen. Sie lernen, wie Sie zuerst einen Abschluss vereinbaren, bevor Sie sich an die ausführliche und zeitaufwendige Überzeugungsarbeit machen.
Sie versuchen also nicht, mit harten Fakten Vorwände zu bearbeiten oder mit viel Liebe Einwände wegzureden. Es gibt keine Vorwand- und Einwandbehandlung mehr. Sie sehen den Kunden auf Augenhöhe und trauen ihm seine Entscheidungen zu. Gleichzeitig sind Sie auf Augenhöhe mit Ihrem Kunden.
Wie sieht es mit Ihrem eigenen Vertrieb aus? Welche Marketinginstrumente haben sich für Sie als die wichtigsten und erfolgreichsten herausgestellt?
Bis 2009 waren es noch beinahe 100% Telefonmarketing. Aber die Welt hat sich weitergedreht. Wir haben schon letztes Jahr angefangen, die Dinge umzustellen. Für dieses Jahr haben wir nun unsere Marketing und Vertriebsaktivitäten geviertelt:
25 % Telefonmarketing, 25 % Web 2.0 (wie Xing, Twitter, Facebook, AGITANO), 25 % PR und Fachartikel für Zeitschriften und Internetplattformen, sowie 25 % Newsletterversand und persönliche Netzwerke.
Was ist das Wichtigste bei Ihrem Coaching? Worauf arbeiten Sie mit Ihren Klienten hin?
Erfahrungen und Techniken zu zeigen, die das Leben einfach leichter und erfolgreicher machen. Die eigenen Stärken erkennen. Die Vielfalt der Möglichkeiten aufzuzeigen – und dass Menschen als Kunden, das Beste sind, das einem im Berufsleben begegnen kann.
Hatten Sie zu Beginn Ihrer Karriere eine besondere Unterstützung erfahren? Wenn ja, in welcher Form?
Ich habe am Anfang meiner Karriere als Trainer und Coach eine Ausbildung bei Dale Carnegie begonnen und dabei meinen Grundstock im Umgang mit Teilnehmern bekommen. Später haben mich Kunden unterstützt als Trainerin selbständig zu werden.
Welche Tipps geben Sie anderen für ihre Karriere mit auf den Weg?
Hören Sie immer wieder in sich hinein und prüfen Sie, ob Sie das was Sie gerade tun, wirklich gerne tun? Wenn Sie dabei ein Glückgefühl spüren und sich freuen, an Ihrem Arbeitsplatz zu sitzen, dann machen Sie weiter – natürlich gibt es dabei auch immer wieder Themen, die man am liebsten wegdelegieren möchte. Wenn Sie aber partout keine Zufriedenheit verspüren, überlegen Sie, was Sie viel lieber tun würden und wie Sie damit Ihren Lebensunterhalt bestreiten können. Ein weiterer Punkt ist konsequente Weiterbildung: Lesen Sie Bücher, besuchen Sie das eine oder andere Seminar – das kann auch von der Volkshochschule angeboten werden. Es geht darum, konsequent an sich, an seiner Arbeit und an seiner Professionalität zu arbeiten.
In den vorangegangenen Interviews wurde auch immer der Tipp gegeben, von den Erfahrenen und Etablierten zu lernen – im Bereich der Speaker und Trainer wurde da mehrfach die German Speakers Association genannt – deren nächste Präsidentin Sie ja werden. Was kann man sich darunter vorstellen? Was ist die Aufgabe dieser Organisation?
Die GSA ist der Berufsverband der Speaker, Trainer und Coaches. Wir teilen unser Wissen mit unseren Kollegen und wollen jeden Speaker, Trainer und Coache dabei unterstützen noch erfolgreicher zu werden.
Des Weiteren fördern wir die Internationalität der Kollegen in Deutschland, indem wir Kollegen aus den USA, Kanada, Asien, Frankreich, England und den Niederlanden zu uns nach Deutschland einladen bzw. sie in Ihren Heimatländern besuchen um mit Ihnen und von Ihnen zu lernen.
Auch die GSA University dient dazu die Speaker und Trainer ganzheitlich weiterzubilden. In Zusammenarbeit mit der renommierten und staatlich anerkannten Steinbeis-Hochschule Berlin (SHB) bietet die GSA seit Oktober 2010 den Zertifikatslehrgang "Professional Speaking" an. Alle 26 Lehrbeauftragte sind Vollprofis aus der Branche! Die Teilnehmer durchlaufen ein Jahr lang Module zu den acht Kernkompetenzen eines Professional Speakers. Dazu gehören u.a. Branchenwissen und -erfahrung, Präsentation und Performance, Marketing, PR und Verkauf sowie Businessmanagement, Selbst- und Büroorganisation. Der USP: Top-Experten aus der Branche geben als Lehrbeauftragte ihre jahrelange Erfahrung und Expertise weiter. Nach erfolgreicher Prüfung werden die Absolventen dann auf der GSA Convention geehrt.
Was sind die vorrangigen Ziele Ihrer Präsidentschaft bei der GSA?
Noch mehr Unterstützung für jedes einzelne Mitglied zu bieten, von dem Einsteiger bis zum Profi. Ich möchte auch die Kontakte zu Wirtschaft und Politik intensivieren, damit die Weiterbildungsbranche bereits in den Ansätzen Veränderungen erfährt. Ein weiterer Punkt ist, die Internationalität zu fördern. Ganz wichtig ist mir dann auch noch die Jugendförderung. Ich plane beispielsweise, ein Jugendcamp einzurichten, wo wir Jugendlichen das lehren, was wir heute Erwachsenen lehren – denn wer von uns würde nicht gerne als Jugendlicher gewusst haben, was er heute weiß.
Durch Ihre Coaching-Tätigkeit haben Sie bereits viele Einblicke in die unterschiedlichsten Unternehmen gewinnen können. Wie sieht Ihrer Meinung nach die ideale Unternehmensstruktur aus?
Ideal ist wenn Mitarbeiter, wie Menschen behandelt werden, aber auch wenn Sie in die Entscheidungsprozesse eingebunden werden und wenn Sie aufgefordert werden, Verantwortung zu übernehmen. Prüfen Sie sich, ob Sie bei den Erwartungen an Ihre Mitarbeiter von Ihren Wünschen geleitet werden oder von dem, was der jeweilige Mitarbeiter auch leisten kann.
Gibt es bestimmte Persönlichkeiten, die Ihnen als Vorbild dienen? Wenn ja, warum?
Ein großes Vorbild für mich ist Barack Obama – er steht dafür, das unmögliche möglich zu machen. Große Vorbilder sind ganz aktuell auch die Ägypter, die in friedlichen Demonstrationen gezeigt haben, das jede einzelne Stimme ihren Wert hat und man was bewegen kann, wenn man sich zu einem Team, zu einer Gemeinschaft zusammenschließt. Auch eine Mutter, die ihre Familie zusammen hält und Dinge unter einen Hut bekommt, die man sich kaum vorstellen kann, ist ein Vorbild für mich. Im Kollegenkreis ist Erik Händeler ein Vorbild für mich, der für ein ganz neues Wirtschaftbild kämpft und zeigt, wie eine erfolgreiche Gesellschaft funktionieren könnte. Ich ziehe eigentlich vor allen Menschen den Hut die ihr Bestes geben.
Können Sie bitte kurz und knapp das gerade von Ihnen erwähnte neue Wirtschaftsbild von Erik Händeler zusammenfassen?
Das Sozialverhalten wird in Zukunft den Wohlstand bestimmen, also wieviel Ressourcen wir für Bildung, Infrastruktur und Sozialsysteme haben. Denn Arbeit ist zum größten Teil Anwenden von Wissen geworden, und je mehr sich die Kompetenzen ausdifferenzieren, umso mehr sind wir auf das Wissen anderer angewiesen. Umgang mit Wissen ist insofern auch immer Umgang mit anderen Menschen, die wir unterschiedlich gut kennen, die wir unterschiedlich gerne mögen und mit denen wir unterschiedlich viele, berechtigte Interessenskonflikte haben. Welcher Firma, Region oder Kultur am besten gelingt, diese Spannungen zu regeln, der wird Wissen am produktivsten anwenden, die geringsten Reibungsverluste, die geringeren Kosten haben und daher am Weltmarkt gut überleben.
Knappheiten zwingen uns, etwas anders und besser zu machen. Als Transport knapp war, mußten wir die Eisenbahn bauen, als die Wissensflut explodierte, brauchten wir den Computer. Händeler fragt, was denn nun der nächste knappe Produktionsfaktor sein wird, und er tippt nicht zuerst auf Energie und Umwelt, sondern auf das Sozialverhalten der Wissensarbeiter und deren umfassende, auch seelischer Gesundheit: Beide zusammen bestimmen den Wohlstand in der Wissensgesellschaft.
Mal angenommen, Sie treffen den Bundeswirtschaftsminister – was würden Sie sich für den Standort Deutschland von ihm wünschen?
Keine Subventionen mehr, für Branchen die schon lange „tot“ sind – das macht überhaupt keinen Sinn mehr. Schnellere Umsetzung von modernen Reformen – so hängt beispielsweise die ganze Bildung Jahrzehnte hinter dem her, was heute tatsächlich möglich wäre. Und damit dann auch einen stärkeren Einfluss auf das Schul- und Bildungswesen aus der Sicht der Wirtschaft.
Frau Graupner, vielen Dank für das Gespräch.
Danke auch Ihnen Herr Brümmer.
