Management

Interview zur Sales-Week – Kurt-Georg Scheible, Experte fürs Feilschen und Verhandeln

Verkaufen mit Erfolg – Von Profis lernen“ ist das Motto der 1. SALES-Week. Im Rahmen dieser Online-Vertriebswoche bietet meet’n’stream in Kooperation mit AGITANO, dem Wirtschaftsforum für den Mittelstand, hochkarätige Online-Seminare zum Thema Vertrieb & Verkauf. 15 Top-Referenten, Vertriebsexperten, Coaches und Praktiker mit langjähriger Erfahrung werden vom 3. bis zum 7. September 2012 täglich aktuelle Vertriebsthemen, Entwicklungen und neueste Erkenntnisse aus 1. Hand vorstellen, in ihre Spezialbereiche einführen und aufzeigen, wie Sie sich und Ihr Unternehmen professionell und erfolgreich am Markt positionieren und erfolgreich verkaufen können.

AGITANO hat die Referenten im Vorfeld zu ihren Kernthemen interviewt. Heute mit Kurt-Georg Scheible, Erfolgsverhandler und Geschäftsführer der ErfolgsCampus GmbH, Professional Mitglied der German Speaker Association (GSA), Autor und Dozent an internationalen Business-Schools. Er ist seit über 25 Jahren aktiver Unternehmer aus Leidenschaft, verfügt über Erfahrungen in der Automobilbranche, im Maschinenbau und im Großhandel und führt seine eigenen Unternehmen mit den von ihm selbst entwickelten Grundsätzen für Unternehmer 2.0. Zudem ist er auch erfolgreicher Redner, Trainer, Coach und Berater für das Verhandeln in Führung und Verkauf, angewandte Menschenkenntnis und Konfliktmanagement. (Vortrag auf der 1. Sales-Week: Freitag, 7. September, 9:00-10:00 Uhr)


Guten Tag Herr Scheible. Feilschen will gelernt sein: Was macht die mentale Einstellung des Feilschens aus?

Dem Feilschen haftet bei uns meist etwas Unseriöses, Schlechtes an und es besteht oft die Ansicht: So etwas „macht man“ in unserem Kulturkreis nicht. Die Gründe sind unterschiedlich und reichen von Scham über Furcht vor Gesichtsverlust bis hin zu Ausbeutung.
Doch in nahezu jeder Verhandlung wird gefeilscht, nämlich immer dann, wenn alle Themen erschöpfend behandelt wurden und noch ein abschließender Punkt offen ist und „verhandelt“ werden muss. In Lohnverhandlungen sind das meist die Prozente der Lohnerhöhung. Bei Immobilienkäufen der Kaufpreis und selbst bei Firmenübernahmen geht es am Ende um den Übernahmepreis.
Es gehört also einfach dazu – und da ist es schon hilfreich, das Feilschen nicht abzulehnen oder gar zu bekämpfen, sondern wie einen alten Bekannten zu begrüßen.
Jemand, der das Feilschen für etwas Schlechtes hält, wird glauben, er macht sich durch das Feilschen unbeliebt. Doch wir wollen gemocht werden. Vor allem von Menschen, die wir nett und sympathisch finden. Also verzichten wir aufs Feilschen und tauschen Geld gegen Sympathiepunkte.
Da kann es helfen, nicht immer nur nett sein zu wollen, sondern bewundert. Zum Beispiel für die Fähigkeit des harten, doch immer fairen Feilschens. Denn Sie wissen ja: „Nett ist die kleine Schwester von Doof.“

Und wie trainiert man nun am besten das richtige und zielführende Feilschen?

Wichtig für das Feilschen sind drei Dinge:

1. Fragen stellen und hinhören können
2. Spaß am Feilschen haben
3. Flexibilität im Denken und Handeln

Das sind also alles Dinge, die Sie immer trainieren können. Statt nur von sich zu erzählen, stellen Sie heute mal mehr Fragen und hören Sie genau hin, was ihr Gesprächspartner zu erzählen hat. Jetzt kommen viele Menschen vom Urlaub zurück. Statt sofort zu sagen: „Mallorca. War ich auch schon, war super dort. Hast Du auch…“ fragen Sie vielleicht: „Mallorca, ah ja. Was hat Dir besonders gefallen dort?“ und hören anschließend einfach zu.
Spaß am Feilschen können Sie auf vielfältige Art und Weise entwickeln. Ich gehe gerne auf Märkte. Wochenmärkte eignen sich da ganz hervorragend. Gehen Sie ein bisschen rum mit offenen Augen, verschaffen Sie sich einen Überblick und fangen dann einfach mal an, indem Sie dem Händler ein Eröffnungsangebot machen.
Flexibilität im Denken und Handeln heißt übertragen auf Ihren Marktbesuch, dass Sie schauen, was Sie sonst noch brauchen, Mengen erhöhen können, Produkte dazu nehmen oder wieder weg legen. Ihre Marktbeobachtung mit einfließen lassen und bereit sind, statt einer Reduzierung beim Preis auch einen Naturalrabatt zu akzeptieren. Bei der Gelegenheit bekommen Sie auch noch Vielfalt in Ihre Einkaufstasche.

 

 

Wie kommt man vom Feilschen zu einer mehrdimensionalen Verhandlung?

So wie gerade schon beim Marktbeispiel beschrieben. Sie feilschen ja für gewöhnlich um den einen noch offenen Punkt, oft ist das der Preis. Wenn sich da jetzt eine Verhärtung einstellt und keiner mehr bereit ist sich zu bewegen, dann stehen sich die Parteien wie in einem Konflikt gegenüber und nichts geht mehr.
Da kann es helfen auf einen anderen Punkt auszuweichen oder einen neuen Punkt aufzumachen. Also statt nur über den Preis zu verhandeln, sagen Sie: „Ok, ich könnte den Preis akzeptieren, wenn Sie mir noch drei Ananas draufpacken und mir die Einkäufe in einen Karton packen und zum Wagen bringen“. Jetzt haben Sie mehrere Positionen die Sie verhandeln können: Den Preis, die Ananas, die Anzahl der Ananas, die Verpackung, den Service, …

Was sind die gängigsten No-Go’s beim Feilschen?

1. Frühe Festlegungen
2. Drohen ohne Konsequenz
3. Zugeständnisse machen ohne Gegenleistung

Vermeiden Sie jede Art der frühen Festlegung. Also kein: Nein, Ja, Niemals, Das geht überhaupt nicht, usw. Diese Aussagen lassen sich später nur sehr schwer ohne Gesichtsverlust wieder rausnehmen. Treffen Sie Aussagen wie: „Das ist mein letztes Angebot“, „Das ist mein bester Preis“, oder „Dann lass ich den Kauf“ nur, wenn Sie es auch tatsächlich so meinen und umsetzen.  Sie kommen aus der Nummer nicht raus, ohne den Abschluß zu riskieren oder ihr Gesicht zu verlieren.
Machen Sie hingegen Zugeständnisse ohne relevante Gegenleistungen von Ihrem Gesprächspartner zu erhalten, dann geben Sie Ihre Trümpfe aus der Hand und stehen später mit leeren Händen da.

Muss man immer möglichst hoch beginnen, um sich dann beim Feilschen auf einen tragbaren Mittelwert zu einigen? Getreu dem Motto: „Wer viel fordert, bekommt auch viel.“

Da ist natürlich schon was Wahres dran. Doch ein zu hohes Einsteigen birgt natürlich auch Gefahren. So ein Angebot kann als völlig Unrealistisch abgelehnt werden, woraufhin die Verhandlungen abgebrochen oder erst gar nicht aufgenommen werden.
Das Eröffnungsangebot sollte also schon hoch sein, gerne auch extrem hoch, aber immer noch irgendwie realistisch. Was realistisch ist, das bestimmen natürlich auch Sie.

Beim reinen Feilschen um den Preis gibt es eben nicht nur einen, sondern mehrere Preise. Der Verkäufer hat neben seinem Mindestpreis, den er unbedingt braucht, auch noch einen höheren Wunschpreis und seinen nochmals höheren Eröffnungspreis.
Der Käufer hat neben seinem Höchstpreis, das was er maximal bereit ist zu zahlen, auch noch einen niedrigeren Wunschpreis und einen noch niedrigeren Eröffnungspreis.
Die Kunst besteht jetzt darin, herauszufinden, wo die Grenze der Gegenpartei liegt und möglichst nahe an die Grenze heranzukommen. Das schaffen Sie über die passenden Fragen.

Was erwartet den SALES-Week Teilnehmer in Ihrem Webinar?

– Wir werden Freude am Feilschen entwickeln und als etwas völlig normales entdecken.- Mit dem „JA“ des Kunden ist der Verkauf noch lange nicht perfekt. Oft beginnt jetzt das Feilschen. Darauf bereiten wir uns vor.- Wir werden einige weiche Fragen kennen lernen mit denen wir immer öfter ein hartes NEIN vermeiden können.

Warum sind Sie bei der 1. SALES-Week mit dabei?

Verhandeln gehört zum Verkaufen einfach dazu. Mit keiner anderen Fähigkeit können wir in so kurzer Zeit so viel Wirkung erzielen. Es gibt keine Tätigkeit, die uns mehr Ertrag bringt als Verhandeln. Da wäre es doch schade, wenn die guten Verkäufer dieses Potential nicht nutzen würden.

 

Details zur Sales-Week:

→ das detaillierte Programm der 1. Sales-Week sowie Informationen zu den Referenten finden Sie hier

→ einen Überblick über die 1. Sales-Week schafft auch ein kurzer Trailer auf AGITANO und Youtube

Online-Anmeldung:

Die Teilnahme an den Veranstaltungen kostet einmalig 149,- Euro. Die Online-Seminare werden in der Woche vom 3. bis zum 7. September täglich von 09:00 Uhr bis 12:00 Uhr live auf www.meet-n-stream.com ausgestrahlt und sind im Anschluss „on demand“ für die Teilnehmer abrufbar. → Link zur Online-Anmeldung auf amiando.com

 

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