Management

Interview zur Sales-Week mit Stephan Heinrich, Vertriebsprofi, Berater und Coach

Vom 3. bis 7. September findet die 1. Sales-Week unter dem Motto „Verkaufen mit Erfolg – Von Profis lernen“ statt. 15 Top-Referenten, Vertriebsexperten, Coaches und Praktiker mit langjähriger Erfahrung werden im Rahmen dieser Online-Vertriebswoche hochkarätige Online-Seminare zum Thema Vertrieb & Verkauf anbieten, in ihre Spezialbereiche einführen und aufzeigen, wie Sie sich und Ihr Unternehmen professionell und erfolgreich am Markt positionieren und erfolgreich verkaufen können.

AGITANO hat die Referenten im Vorfeld zu ihren Kernthemen interviewt. Heute: Stephan Heinrich, Geschäftsführer der Heinrich Management Consulting. Über 20 Jahre in leitenden Positionen in der IT-Branche – mit Umsatzverantwortung bis zu einer Milliarde DM –  waren die Grundlage zum Aufbau seines Experten-Know-Hows. Als Geschäftsführer eines großen internationalen Softwarehauses hat er das Geschäft mit den Top-Entscheidern in der Praxis erfahren. In zwölf Jahren als Unternehmer mit Seminaren und Vorträgen begeistert er seine Teilnehmer durch seine humorvolle, provokative Art und liefert fundiertes und erprobtes Erfolgswissen mit System. => www.visionselling.de / www.heinrichmc.de (Vortrag auf der 1. Sales-Week: Dienstag, 4. September, 10:00-11:00 Uhr)

Kunden wollen nicht nur die beste Lösung sondern auch den besten Preis und verhandeln oft knallhart. Das kann dazu führen, dass man an seinen eigenen Preisen zu zweifeln beginnt. Wie stellt man für sich selbst den richtigen Preis fest?

Das wird jetzt viele Überraschen: Ich plädiere dafür, den Vertrieb davon zu befreien, Preise festlegen zu müssen. Jeder der noch nicht den besten Preis genannt hat, wird anfällig für Preisdrückerei. Früher oder später in der Verhandlung sagt jeder Verkäufer sinngemäß: "Mehr geht nicht. Jetzt müssen Sie entscheiden. Ich kann es keinen Cent mehr günstiger machen". Und genau darauf muss jeder Einkäufer warten. Erst wenn der Einkäufer das Gefühl hat, dass nichts mehr geht, darf er bestellen. Es geht also auch darum, dem Verkäufer schon früher die Innere Sicherheit zu geben, dass nichts mehr geht. Mehr dazu im Webinar am 4. September um 10 Uhr.

Ist es besser, einen Preis knallhart zu verteidigen, oder lieber den Umsatz zu steigern und dabei Flexibilität an den Tag zu legen?

Ersetzen wir Härte durch Stärke. Dann passt es. Der gute Verkäufer wird stark bleiben. Solange er im Konjunktiv spricht wird weiter verhandelt. Wenn er klar sagt, wo die Grenzen sind, wird er eine Entscheidung bekommen.

Gibt es einfache Tricks, wie man zu fordernde Kunden von einem Preis überzeugen kann?

Tricks sind nichts wert, weil sie früher oder später entlarvt werden. Ich liefere meinen Teilnehmern Methoden, die – auch wenn sie der Einkäufer ebenfalls kennen sollte – Verhandlungs-Erfolge begünstigen.

Wie kann man am einfachsten die reale Preisobergrenze bei einem Kunden herausfinden?

Im Gegensatz zu Privatkunden gibt es diese Preisobergrenze im B2B fast nie. Statt dessen gibt es jedoch ein gesundes Verhältnis von Kosten zu Nutzen. Wenn etwas 15% mehr kostet als die bisherige Alternative, aber 25% mehr bringt, dann ist das für den Entscheider sehr schnell entschieden. Wenn man jedoch den wahren Entscheider nicht kennt, wird man mit solchen willkürlich gesetzten Preisgrenzen konfrontiert. Meine Empfehlung geht also dahin, auf jeden Fall den Entscheider zu finden und mit ihm über den ROI zu sprechen.

Was erwartet den SALES-Week Teilnehmer in Ihrem Webinar?

Wir werden im schnellen Galopp durch den Hindernisparkur der Preisgespräche eilen. Danach bleibt noch Zeit, um Fragen zu klären und über tiefergehende Ansätze zu sprechen.

Warum sind Sie bei der 1. SALES-Week mit dabei?

Warum sollte ich mir das entgehen lassen? Ich lebe davon, mit Verkäufern in Kontakt zu treten und deren Methoden zu optimieren. Eine ideale Gelegenheit!

(Das Interview führte Marc Brümmer, Redaktionsleiter von AGITANO.com)

 

Details zur Sales-Week:

→ das detaillierte Programm der 1. Sales-Week sowie Informationen zu den Referenten finden Sie hier

→ einen Überblick über die 1. Sales-Week schafft auch ein kurzer Trailer auf AGITANO und Youtube

Online-Anmeldung:

Die Teilnahme an den Veranstaltungen kostet einmalig 149,- Euro. Die Online-Seminare werden in der Woche vom 3. bis zum 7. September täglich von 09:00 Uhr bis 12:00 Uhr live im Internet ausgestrahlt und sind im Anschluss „on demand“ für die Teilnehmer abrufbar. → Link zur Online-Anmeldung auf amiando.com

 

 

 

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