Management

Interview zur Sales-Week – Sonja Volk, Vertriebstrainerin für Finanzdienstleistungen und authentischen Vertrieb

Verkaufen mit Erfolg – Von Profis lernen“ ist das Motto der 1. SALES-Week. Im Rahmen dieser Online-Vertriebswoche bietet meet’n’stream in Kooperation mit AGITANO, dem Wirtschaftsforum für den Mittelstand, hochkarätige Online-Seminare zum Thema Vertrieb & Verkauf. 15 Top-Referenten, Vertriebsexperten, Coaches und Praktiker mit langjähriger Erfahrung werden vom 3. bis zum 7. September 2012 täglich aktuelle Vertriebsthemen, Entwicklungen und neueste Erkenntnisse aus 1. Hand vorstellen, in ihre Spezialbereiche einführen und aufzeigen, wie Sie sich und Ihr Unternehmen professionell und erfolgreich am Markt positionieren und erfolgreich verkaufen können.

AGITANO hat die Referenten im Vorfeld zu ihren Kernthemen interviewt. Heute: Sonja Volk, Inhaberin von ErVOLKreich Training&Coaching. Sonja Volk ist Vertriebstrainerin mit Branchenschwerpunkt Finanzdienstleistungen und Expertin für authentischen Vertrieb mit Persönlichkeit. Ihre langjährigen Erfahrungen als NLP-Trainerin und -coach, Persönlichkeitstrainerin und Erfolgscoach verbindet sie zu einem einzigartigen Trainingskonzept. => www.er-volk-reich.de

(Vortrag auf der 1. Sales-Week: Mittwoch, 5. September, 10:00-11:00 Uhr)

Guten Tag Frau Volk, Emotionen spielen beim Kaufen und Verkaufen eine große Rolle. Aus welchen Motiven, bzw. wann kaufen Menschen typischerweise?

Die Bandbreite der Motive ist groß. Es gibt ca. 60 Kaufmotive.
Die zwei Hauptkategorien sind allerdings Schmerzvermeidung oder Lustbeginn. Auch bekannt unter "Hin-zu-Motivation oder von-weg-Motivation".
Im ersten Fall – der Hin-zu-Motivation – werden Sie regelrecht auf ein Ziel oder eine Handlung hin gedrängt, Sie können es gar nicht erwarten und freuen sich auf etwas. Sie wollen sich darauf zu bewegen.
Im zweiten Fall – der Weg-von-Motivation – wollen Sie etwas vermeiden oder los werden. Ihr Ziel ist es, sich weg zu bewegen bzw.negatives zu vermeiden.
Das bedeutet, dass jeder von uns unterschiedliche Motivationen hat, je nachdem um was es genau geht. So werden Sie zum Beispiel eine Versicherung selten über Lust statt vielmehr aus Vermeidung kaufen während zum Beispiel eine Urlaubsreise klassischerweise eine Hin-zu-Motivation hat.

Wie kann ich nun mein Gegenüber im Verkaufsgespräch besser einschätzen?

Die Kunst besteht darin, genau HIN zu hören, um bewusst wahrzunehmen, WAS und WIE der Kunde etwas sagt. "Man kann nicht nicht kommunizieren". Das bedeutet, dass Sie als sehr guter Verkäufer nicht nur die Inhaltsebene wahrnehmen sollten, sondern auch die Körpersprache, das Sprechtempo, die Wortwahl etc. Ehrliches, ECHTES Interesse am Gesprächspartner ist die Grundlage, um anschließend auch die passenden Fragen stellen zu können.

 

Gibt es ein paar zentrale Fragen, mit denen ich leichter herausbekommen kann, was mein gegenüber wirklich will?

Die einfachste und – was mir ganz besonders wichtig ist – AUTHENTISCHSTE Art ist ganz offen danach zu fragen! Mögliche Fragen je nach Branche und Thema könnten sein " Welche Gedanken haben Sie sich schon zu "xy" gemacht?" Was ist Ihnen bei "xy" besonders wichtig?" "Was sagt ihr Bauchgefühl zu dem Thema?"
Das allerwichtigste jedoch ist die Beziehungsebene. Das bedeutet, dass ein Spitzenverkäufer ein Emotionsmanager ist und wenn die "Wellenlänge" stimmt, ist letztendlich nicht der Inhalt ( was ja bekanntlich eh nur 7% in der Kommunikation ausmacht) sondern die Beziehungsebene kaufentscheidend. Das bedeutet, dass sich sehr erfolgreiche Verkäufer an die Persönlichkeit und Emotionalität ihrer Kunden anpassen können. Sympathen mit Komeptenz verkaufen erfolgreicher!

 

Haben Sie ein paar praktische Tipps, wie ich durch dieses Wissen meine persönliche Überzeugungskraft steigern kann?

Überzeugen bedeutet in erster Linie vor allem SELBST überzeugt zu sein!
Authentischer Verkauf bedeutet, dass ich selbst für das "brenne", was ich in anderen entfachen will! Das heißt, authentische Top-Verkäufer stehen zu 100% hinter ihrem Produkt, ihrer Dienstleistung, ihrem Preis und zu ihrer Persönlichkeit!
Um seine eigene Überzeugungskraft noch zu verbessern, werden Sie sich BEWUSST, wo ihre "Schwächen" und vor allem ihre Stärken liegen. Denn nur wenn Sie selbst reflektiert sind, können Sie Verhaltensweisen an sich wahrnehmen, die sie anschließend noch verbessern können.

Was erwartet den SALES-Week Teilnehmer in Ihrem Webinar während der Sales-Week?

Ungeahnte Möglichkeiten Verkaufsgespäche noch erfolgreicher zu gestalten.
Eine spannende Mischung aus "Hardfacts" und "Emotionalität".
Praktisch anwendbare Tipps aus 12 Jahren Praxis.

Warum sind Sie bei der 1. SALES-Week mit dabei?

Vertrauen ist im Verkauf die Basis für Erfolg. Nichts ist wichtiger für die Kaufentscheidung als positive Emotionen, also gute Gefühle und eine ehrliche, wertschätzende Kundenbeziehung.
Als Expertin Nummer 1 für authentische Persönlichkeit im Vertrieb ist es meine Passion, genau dieses Know-how an alle weiter zu geben!
 

Details zur Sales-Week:

→ das detaillierte Programm der 1. Sales-Week sowie Informationen zu den Referenten finden Sie hier

→ einen Überblick über die 1. Sales-Week schafft auch ein kurzer Trailer auf AGITANO und Youtube

Online-Anmeldung:

Die Teilnahme an den Veranstaltungen kostet einmalig 149,- Euro. Die Online-Seminare werden in der Woche vom 3. bis zum 7. September täglich von 09:00 Uhr bis 12:00 Uhr live auf www.meet-n-stream.com ausgestrahlt und sind im Anschluss „on demand“ für die Teilnehmer abrufbar. → Link zur Online-Anmeldung auf amiando.com

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