Wirtschaft

Investoren fishing – Die optimale Investorensuche unter Einbeziehung geographischer Gesichtspunkte

… von Dr. Heiko Frank, Managing Director, Tefen Germany

Sie haben eine Geschäftsidee und wollen ein Start-up-Unternehmen gründen?

Früher oder später stellt sich in dieser Situation die Frage nach geeigneten Investoren. Aber wie ist hierbei die optimale Vorgehensweise und vor allem wie unterscheidet sich die Investorensuche unter Einbeziehung geographischer Gesichtspunkte?

„Investoren fishing“ als moderne Begrifflichkeit

Investoren fishing beinhaltet nichts anderes die Suche nach Eigenkapital für ein unternehmerisches Vorhaben.

Investorensuche in Abhängigkeit verschiedener Kriterien

Bedeutsam für die Suche eines geeigneten Eigenkapitalgebers ist zunächst die Phase in der sich der Geldsuchende befindet:

1. Seed-Phase = Vorgründungsphase ("Ich habe eine einzigartige Idee …")
2. Start-up-Phase ("Ich habe ein Unternehmen gegründet, aber meine Mittel reichen kurz- bis mittelfristig nicht aus…")
3. Expansions-Phase = Wachstums-Phase ("Die Kunden haben meine Produkte bereits geordert und kommen am Markt gut an, aber mir fehlen die Mittel strukturiert und zügig zu wachsen…").

Zudem ist die Höhe des gesuchten Kapitals entscheidend, denn diese definiert die Art des Investors:

=> siehe Bild rechts und Bildergalerie unten

 

Die Herangehensweise für Unternehmensgründer unterscheidet sich somit signifikant in Abhängigkeit der Phase, der Investorenart und des Kapitalbedarfs.

Invest-Kriterien, auch bei unterschiedlicher Priorisierung, sind
• überzeugende Produkte/Dienstleistungen,
• engagiertes und kompetentes Managementteam (breit aufgestelltes Team vorteilhaft) sowie der
• Reifegrad des Markts und Wettbewerbs (zuviel Wettbewerb in einem reifen Markt ist eher hinderlich – Vermutung einer me-too-Stellung und damit sinkendes Interesse der potentiellen Financiers) und somit entscheidende Faktoren für den potenziellen Eigenkapitalgeber.

 

Einfluss geographischer Unterschiede

Mit ein zu beziehen sind auch geographische Gegebenheiten.

Die erstgenannten Investoren sind in urbanen Ballungsräumen wie München, Frankfurt oder London, woraus andere Verhaltensweisen und Entscheidungsprozesse resultieren. Aufgrund des verstärkten Wettbewerbs in Großstädten läuft die Zusammenarbeit anonymer ab. „Get-together“ finden meist ausschließlich an Konferenzen und Meetings statt. Kennenlernen durch persönliches Treffen ist meist schwierig, die Investmenthöhen sind jedoch größtenteils höher.

In "ländlichen" Regionen (bedeutet: Gebiete, in denen nicht die klassischen Equity-Geber sitzen) ist es maßgeblich von Bedeutung funktionierende Netzwerke und gute Referenzen aufzubauen.

Auch im Raum Bayerisch-Schwaben nehmen bei der Investorsuche persönliche Bekanntschaften und Hintergrundinformationen eine besondere Stellung ein. Sogenannte „Hidden Champions“-Investoren kommen oft erst im direkten Kontakt/Gespräch miteinander zum Vorschein. In der Regel sind die Investmenthöhen niedriger, die Zusammenarbeit direkter und die Unterstützung – in allen unternehmerischen Fragestellungen – intensiver als in großstädtischen Gebieten.

Wichtig ist dabei, dass nicht nur in schnelllebigen Großstädten effiziente Wirtschaftsbeziehungen entstehen, denn provinziell bedeutet nicht automatisch unprofessionell, sondern bietet eine andere und vor allem persönlichere Art der Kommunikation.

Grundsätzliche Fehler beim Investoren fishing

Die meist gemachten Fehler beim Investoren fishing sind:
• Todsünde: Ein Standardanschreiben an 5 und mehr Equity-Geber gleichzeitig (Kollegen der Equity-Branche sprechen auch untereinander!),
• keine strukturierte und vertiefte Darstellung in Form eines ausgereiften Businessplans
• übertriebene Forderungen was den Geldmittelbedarf und den Unternehmenswert betrifft
• Darstellung eines Hockey-Sticks ("In drei bis vier Jahr verdienen wir Millionen und sind Marktführer …").

Daher…

Berücksichtigen Sie die oben genannten Punkte und beziehen Sie diese in Ihre Finanzplanung mit ein. Die Wahrscheinlichkeit einen geeigneten Investor zu finden steigt dadurch signifikant!

 

Zum Autor:

Dr. Heiko Frank promovierte in Betriebswirtschaftslehre an der Universität Augsburg und gründete im Jahr 1989 sein Unternehmen, dessen Schwerpunkt auf Marketing- und Vertriebsstrategien ausgerichtet ist. In seiner 20-jährigen Berufslaufbahn hat Dr. Frank mehr als 320 Projekte realisiert und war als Berater der Weltbank, EU und UN tätig. Durch den Aufbau internationaler Niederlassungen und das Management komplexer internationaler Projekte ist er sehr vertraut mit internationalen Themen. Die Integration seines Börsenunternehmens in die Venture Consulting Group erfolgte im Jahr 2001 und im Oktober 2007 wurde es Teil der Tefen Management Consulting.

Weitere Informationen finden Sie unter Tefen Germany.

 

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