„Mit den Augen hören“ – Körpersprache verstehen – Ulrike Knauer im Interview
Frau Knauer, eben ist Ihr Buch „Mit den Augen hören – Mit allen Sinnen die Sprache des Körpers verstehen“ erschienen. Mit den Augen zu hören, das ist ein neuer Ansatz. Was können sich unsere Leser darunter vorstellen?
Unsere Kommunikation wird wesentlich einfacher und vor allem konfliktfreier, wenn wir die verschiedenen Zeichen der Körpersprache unserer Gegenüber lesen können. Sie ist unser elementarstes Kommunikationsmittel, das wir schon als Kinder ganz natürlich angewendet haben. Babys verstehen die Körpersprache der Eltern intuitiv und spiegeln das Verhalten ganz instinktiv. Leider verlieren wir diese natürliche Gabe dann später sehr schnell, wenn in der Schule nur noch Logik und Beweise zählen. Wir müssen in erwachsenen Jahren dieses instinktive Wissen über die Körpersprache also erst wieder erwerben. Die meisten Menschen machen den Fehler, nur den Worten zu lauschen, die sie vernehmen. Dabei können wir gerade durch genaues Hinsehen und Beobachten verstehen, was unsere Gesprächspartner wirklich meinen. Wenn wir also auch unsere Augen nutzen, um gewisse Signale zu lesen und dann richtig einordnen, dann hören wir eben zusätzlich mit unseren Augen und bekommen so zahlreiche Informationen, die im Verlauf eines Gesprächs für uns nützlich sein können. Das spielt natürlich besonders im Verkauf und in Verhandlungen aller Art eine wichtige Rolle.
Warum sollten Verkäufer sich intensiv mit dem Thema Körpersprache beschäftigen?
Gerade für Verkäufer ist die Perfektion des „Mit den Augen Hörens“ ein wichtiger Meilenstein zu den richtig großen Verkaufserfolgen. Wer sich in dieser Richtung perfektioniert, der wird langfristig in seinen Verhandlungen viel bessere Ergebnisse erzielen und wirksamer in der eigenen Kommunikation werden. Die Signale des Gesprächspartners zu lesen, bedeutet, diesen besser einschätzen zu können und zu antizipieren, was dessen nächster taktischer Schachzug sein könnte. So ist es Verkäufern möglich, geplante Täuschungen oder Bluffs leichter erkennen und rechtzeitig gegenzusteuern. Dazu kommt: Jemand, der auch mit den Augen hört, wird immer einen sehr positiven ersten Eindruck bei allen Menschen erzeugen und vor allem auch die Körpersprache des anderen Geschlechts viel besser verstehen. Wer diese Kunst beherrscht, hat also einen sehr wirksamen Zusatz-Joker für alle möglichen Verhandlungssituationen in der Hand. Ich bin der festen Überzeugung, um in Verkaufsverhandlungen erfolgreich zum Abschluss zu kommen, ist es extrem wichtig, zu erkennen, was unser Gegenüber über seine Körpersprache kommuniziert. Wer das nicht beherrscht, wird niemals zu den ganz Großen der Verkaufsbranche zählen können.
Was hat es in diesem Zusammenhang mit dem 10-Sekunden-Effekt auf sich?
Der 10-Sekunden-Effekt besagt, dass ein Gespräch bereits vor dem ersten gesprochenen Wort beginnt. Jeder Mensch wird – noch bevor er ein Wort von sich gibt – in eine bestimmte Schublade gesteckt, kategorisiert, beurteilt, im schlimmsten Fall verurteilt. Und das nur auf der bloßen Basis seines Auftretens, seiner Mimik, seiner Gestik oder eben seiner Körperhaltung. Unser Köper lügt eben nicht! Er ist im Grunde unser schlimmster „Verräter“. Denn er übersetzt, was wir denken, schon lange, bevor wir diese Gedanken noch formulieren können und beantwortet auf diese Weise unserem Gesprächspartner alle Fragen, die dieser gar nicht erst stellen muss. Der Körpersprache können wir immer Glauben schenken, sie ist ehrlicher und wahrhaftiger als das gesprochene Wort.
Was war für Sie persönlich der Auslöser, sich intensiv mit der Körpersprache im Verkauf auseinanderzusetzen?
Das ergab sich aufgrund einer beruflichen Veränderung und dem Umzug in ein neues Land mit einer anderen Kultur. Ein Land, in dem ich zwar mit Englisch gut weiterkam. Aber in meiner neuen Position im Verkauf hatte ich mit Menschen unterschiedlichster Nationalitäten zu tun, mit ebenso unterschiedlichen Niveaus des Beherrschens der englischen Sprache. Sich auf der rein sprachlichen Ebene zu verständigen, war nicht mehr möglich. Um hier weiterhin so erfolgreich zu sein, wie ich das bisher gewohnt war, musste ich mir neue Wege des Verstehens meiner Gegenüber einfallen lassen. Ich lernte also, die Körpersprache meiner Kollegen und Verhandlungspartner neu zu verstehen. Neu verstehen deswegen, weil Menschen aus anderen Kulturen sich körpersprachlich natürlich völlig anders ausdrücken, als ich es aus meinem bisherigen Umfeld gewohnt war. Es ging also auch darum, das was ich sah, ganz neu einzuordnen, meinen bisher bekannten deutschen Kontext in dieser Hinsicht erst einmal zu vergessen und mich betreffend der Signale des Körpers meiner Gesprächspartner völlig neu zu orientieren. Ich habe nach einer gewissen anfänglichen Konfusion sehr schnell gelernt und konnte so bald an meine Erfolge im Verkauf anknüpfen. Obwohl ich während dieses Lernprozesses durchaus in einige peinliche Fettnäpfchen getappt bin. Aber so habe ich das „Mit den Augen Hören“wirklich an der „Front“, aus der Praxis gelernt und kann es deswegen heute so effizient an meine Seminarteilnehmer weitergeben.
Über Ulrike Knauer
Ulrike Knauer ist Vortragsrednerin, Trainerin und Autorin und gilt als Expertin für das Thema „Werteorientierter Spitzenverkauf“. Sie weiß und zeigt, was der Kunde denkt. Ulrike Knauer war lange Jahre erfolgreich im Bereich internationaler Marktaufbau tätig, unter anderem für die englische Post „Royal Mail“ als Geschäftsführerin in sieben Ländern. Weitere beruflich weichenstellende Stationen stellten ihr Engagement als Direktorin bei der Berlitz Sprachschulen GmbH und ihre Tätigkeit als Key Account Managerin bei Sixt dar.
Ihre unterhaltsamen und praxisnahen Keynotes überzeugen und reißen ihre Zuhörer mit. Ihre Trainings zeichnen sich durch hohes psychologisches Know-how, fundiertes Fach- und Praxiswissen sowie geballte Motivationskraft aus. Praktisch und praxisorientiert zeigt sie Führungskräften und Mitarbeitern – auch in englischer Sprache – wie mit Selbstbewusstsein und Kompetenz Abschlussquoten von über 90 Prozent zu erreichen sind. Eine Quote, die Ulrike Knauer in ihrer langjährigen Tätigkeit in der Praxis regelmäßig erreicht und bewiesen hat. Die mehrfache Autorin (u. a. „Was Top Verkäufer auszeichnet – Vertriebserfolg mit Ethik statt Abzocke“, „Mit den Augen hören – Mit allen Sinnen die Sprache des Körpers verstehen) lebt heute in Österreich.
