Interviews

Vertriebstrainer Stephan Heinrich über Leadgenerierung und Neukundengewinnung

„Leadgenerierung und Neukundengewinnung“ sind die Themen des 63. Rountable des Münchner UnternehmerKreis IT (MUK-IT) am kommenden Donnerstagabend, 14. Februar in München. Der MUK-IT ist eine Initiative von derzeit rund 600 IT Unternehmern der Metropolregion München, die eine Plattform für einen ganzheitlichen Informations- und Erfahrungsaustausch ins Leben gerufen haben. Dabei sollen Gemeinsamkeiten ausgelotet, Mitmacher begeistert und eine offene Form des Kompetenzaustausches begründet und gepfleget werden. Der MUK-IT fungiert somit als innovative Kollaborationsplattform und als Bindeglied zwischen den Initiativkräften der IT-Branche, damit Wissen, Erfahrung und Wachstum nachhaltig vermehrt werden können. Der heutige 63. Roundtable bietet nun Einblicke in erfolgreiche Maßnahmen der Leadgenerierung und Leadqualifizierung inklusive Fallbeispiele. Die Keynote wird der Autor und Management Consultant Stephan Heinrich halten: „Gekauft! – Wie Verkaufsprofis sich im Projektgeschäft die Zustimmung von Entscheidern erarbeiten.“ AGITANO hat die Gelegenheit genutzt und Herrn Heinrich im Vorfeld interviewt.

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Guten Tag Herr Heinrich. Sie sind Autor, Managementberater und Vertriebs- und Verkaufsexperte. Bevor wir aber auf das Thema Vertrieb eingehen, stellen Sie sich doch bitte kurz vor.

Seit über 25 Jahren beschäftige ich mich mit dem Verkauf komplexer Leistungen und Produkte – zuerst als Verkäufer, Vertriebsleiter und Geschäftsführer im Bereich IT, inzwischen als Berater und Trainer. Dabei habe ich vor allem eines immer wieder erfahren: Industrielösungen, IT-Anwendungen, spezialisierte Maschinenparks, mächtige Software-Pakete oder hochkomplexe Dienstleistungen zu verkaufen, ist etwas anderes, als Produkte, die man in eine Schachtel stecken kann.

Diese Herausforderung hat mich fasziniert, und ich habe mir ein ehrgeiziges Ziel gesetzt: Ich wollte ein systematisches und klar strukturiertes Konzept finden, mit dem der Verkauf solch komplexer Produkte gelingt und das ich anderen weitergeben kann. Es sollte ein System sein, das handfest und bodenständig ist. Denn – das ist meine tiefste Überzeugung – Verkauf ist Handwerk. Ein Handwerk, das man zuverlässig lernen und anwenden kann. Ganz sicher will doch kein Unternehmen seinen Mittelzufluss von einer Truppe von „Künstlern“ im Verkauf abhängig machen!

Meine Kunden sind Unternehmen, die komplexe Lösungen an ihre Geschäftskunden vermarkten. Durch unsere Zusammenarbeit können die Mitarbeiter effektiver akquirieren und langwierige Entscheidungsprozesse extrem abkürzen.

Verkauf ist für viele Entscheider ein wichtiges und zugleich schwieriges Thema. Warum tun sich viele Menschen mit dem Thema so schwer?

Bis auf wenige Ausnahmen, gibt es keine Studiengänge für Verkäufer. Deshalb sind die meisten Karrieren im Vertrieb über „learning by doing“ zustande gekommen. Das lässt sich jedoch in der Regel nicht auf andere übertragen. Daher sind viele Führungskräfte mit eigenem Hintergrund im Vertrieb zwar selbst erfolgreich im Verkauf, jedoch selten in der Lage, diesen Erfolg zu erklären und in Prozesse und Werkzeuge zu übersetzen. Die Folge ist, dass Vertrieb vielerorts mystifiziert wird im Sinne von „Zum Verkäufer muss man geboren sein“.

Was sind aus Ihrer Sicht die großen Hindernisse auf dem Weg zum Verkaufserfolg?

In vielen Gesprächen mit Verkäufern und in Hunderten von Seminaren habe ich immer wieder festgestellt, dass gestandene Verkäufer zunächst skeptisch mit der von mir angestrebten Rationalisierung des Top-Level-Vertriebs umgehen. Verkaufen auf dieser Ebene sei schließlich „People Business“, geprägt von persönlichen Kontakten. Dazu könne man doch wohl kein funktionierendes Schema entwickeln. Diese Skepsis ist sicher verständlich, jedoch unbegründet. Die Emotion und das Charisma des Verkäufers ist nach wie vor Kapital, das er oder sie einsetzen wird, um erfolgreich zu sein. Dieses Kapital alleine reicht aber nicht aus. Kontakte und emotionale Intelligenz sind alleine noch nicht genug, um wiederholbar erfolgreich zu sein, um den Erfolg vom Zufall zu befreien.

Marc Brümmer

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