Welche Rolle spielen dabei die Punkte “Einstellung” und “Psyche”?
Verkäufer sind wie kein anderer Beruf mit einer hohen Quote von Misserfolg konfrontiert. Ständig muss selbst der beste Verkäufer damit umgehen, dass er Absagen bekommt. Die Zahlen sprechen für sich: Eine Quote von 20 Akquise-Versuchen zu einem Abschluss gilt sicher schon als hoch. Oft sind also mehr als 95% der Anstrengungen umsonst. Wenn Sie das mit einem anderen Beruf vergleichen und sich vorstellen, dass ein Tischler 95% in der Regel Ausschuss produziert, dann wird schnell klar, dass der persönliche Umgang mit Erfolg und Misserfolg ein Schüssel für eine langfristige Vertriebskarriere ist. Wer seine eigene Psyche und Einstellung als Werkzeug betrachten kann, hat einen entscheidenden Vorteil.
Auf was muss man im Verkauf achten, gerade wenn es um das Projektgeschäft geht?
Man sollte vor allem darauf achten, dass der wahre Entscheider ein bestimmtes Ziel, eine Vision verfolgt. Nur, wenn das Projekt zur Verwirklichung seiner Vision passt, wird er investieren. Allerdings lassen sich viele Verkäufer von den Anforderungen und Begriffen ablenken, die von anderen Ansprechpartnern in der Kundenorganisation verwendet werden. Kein Entscheider will ein „Projekt zur Ablöse des aktuellen CRM-Systems“. Der Entscheider will eher „Steigerung der Cross-Selling-Quote“ oder „Effektive Kundenansprache mit Aktionsware“. Das herauszufinden ist Aufgabe der Projektverkäufer. Wenn Verkäufer diese Übersetzungsleistung von „CRM-System“ zu „Umsatzerfolg“ dem Entscheider selbst überlassen, reduzieren sie ihre Erfolgs-Chancen.
Was ist letztlich der entscheidende Faktor für den wirklichen Verkaufserfolg?
Es gibt mindestens fünf Grundsätze, deren Einhaltung schon fast automatisch zu Verkaufserfolg im B2B führt. Das sind: 1. Entdecken statt missionieren 2. Wozu statt wie 3. Fokus auf Macht 4. Motive treiben Entscheider 5. Präzise Kommunikation Wer sich an diesen Grundsätzen orientiert, wird automatisch seine Vorgehensweise im Verkauf so verändern, dass Erfolg wesentlich wahrscheinlicher wird.
Sie sind am 14.02.2013 beim 63. Roundtable des MUK-IT in München. Was können die Teilnehmer in Ihrer Keynote erwarten?
Die Keynote beschäftigt sich mit genau diesen Prinzipien für Erfolg im Projektgeschäft und liefert den Teilnehmern praktisch umsetzbare Konzepte, um den Erfolg der eigenen Vertriebsorganisation zu steigern. Es wird unterhaltsam, vielleicht ein wenig provokant, aber ganz sicher kann jeder mit einem verwendbaren Nutzen den Abend beschließen.
Vielen Dank für das interessante Gespräch und wir freuen uns bereits heute auf einen kurzweiligen Vortrag.
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Daten zur Veranstaltung und weiterführende Informationen:
Termin: Donnerstag, 14. Februar 2013 von 15:30 bis ca. 20:35 Uhr
Ort: Software AG, Landberger Straße 155, Haus 4, 80687 München (Parkplätze vorhanden)
Teilnehmer: Ausschließlich IT-Unternehmer (Inhaber, Geschäftsführer und Vorstände)
-> Link zur Online-Anmeldung (der Anmeldeschluss 05.02.2013 wurde verlängert)
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Über Stephan Heinrich:
Stephan Heinrich (Jg. 1964) ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz. Seine Teilnehmer profitieren von seiner jahrelangen persönlichen, internationalen Erfahrung in Vertrieb, Verkauf und Geschäftsführung, aus der er die Methode des VisionSelling® entwickelt hat: Eine eingängige und wirkungsvolle Methode, um mit den Top-Entscheidern erfolgreich und auf Augenhöhe zu verhandeln.
Auf Basis seiner über zwanzigjährigen, internationalen Erfahrung in leitenden Positionen im Vertrieb und der Geschäftsführung mit einer Umsatzverantwortung von mehr als 1 Mrd. DM pro Jahr hat Stephan Heinrich sich seit 2001 als führender Experte für den Vertrieb an Geschäftskunden profiliert. Er ist mit dem Internationalen Deutschen Trainerpreis 2012/13 ausgezeichnet, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top-100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb & Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit rund 89.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
Auf AGITANO hat Herr Heinrich die Themenserie „Idee? Gekauft! – Schritt für Schritt schneller, besser und nachhaltiger überzeugen“ rund um Vertrieb und Verkauf. Den letzten Beitrag mit einem Plädoyer für die unbedingte Verwendung von Checklisten im Vertrieb finden Sie hier.
