Management

Leises Potenzial nutzen – Was Introvertierte erfolgreich macht (7): Leise und erfolgreich verhandeln

…aus der Themenserie “Leises Introvertierte, Geschäftsreise, leise Menschen, Training, Coaching, Sylvia LöhkenPotenzial nutzen – Was Introvertierte erfolgreich macht” von Dr. Sylvia C. Löhken. Nach dem letzten Beitrag „Beruflich unterwegs – So finden Sie Rückzugsmöglichkeiten auf Geschäftsreisen“ folgt nun Teil 7: „Leise und erfolgreich verhandeln – So spielen Sie als Intro Ihre Trümpfe aus.“

Sina arbeitet für eine bundesweit agierende Werbeagentur. Sie betreut das Personalmanagement für rund 200 Mitarbeiter an fünf Standorten. Sie berät die Führungskräfte in allen Personalbelangen und übernimmt von Personalbeschaffung, Personalbetreuung und Entwicklung bis hin zur Kündigung alle anfallenden Aufgaben. Bisher kommt Sina mit den Anforderungen und ihrem Zeitmanagement gut klar. Sie mag ihre Arbeit und verbringt auch mal eine Stunde länger am Schreibtisch. Nun wird ein weiteres Büro eröffnet und sie soll ein Team dafür zusammenstellen. Diese neuen Aufgaben kann Sina nur mit zusätzlicher Unterstützung bewältigen. Sie beschließt, ihren Chef um eine Assistentin zu bitten, die ihr behilflich sein kann.

Sina steht als Introvertierte nun vor der Aufgabe, eine Verhandlung zu führen. Sie will etwas erreichen und dafür braucht sie die Mitwirkung einer anderen Person: ihres Chefs. In einer Verhandlung geht es um Geben und Nehmen. Alle Beteiligten sollen zu einem Ergebnis kommen, das sie unterstützen und das sie umsetzen können – auch, wenn sie ganz unterschiedliche Interessen haben. So wird Sinas Vorgesetzter dem Vorschlag nur zustimmen, wenn er die Lösung für nützlich und umsetzbar hält. Idealerweise hat er auch selbst einen Vorteil von der vereinbarten Lösung: Das macht die Entscheidung dann wesentlich leichter.

Verhandlungen gehören zu den Kommunikationsformen, bei denen Intro-Stärken besonders hilfreich sind. Lesen Sie hier, wie Sie als leiser Mensch in Verhandlungssituationen Ihre Trümpfe ausspielen.

1. Intro-Stärke: Zuhören

Zuhören macht das Verhandeln angenehmer: Wer Raum hat, weil er seine Haltung zum Ausdruck bringen kann, ist umgekehrt auch eher bereit, auf den Standpunkt des anderen einzugehen. Ihre Fähigkeit zum Zuhören hilft Ihnen, zusammen mit den richtigen Fragen, im Verhandlungskern Ihrem Gegenüber diesen Raum zu geben. Ihr Gesprächspartner fühlt sich durch Ihr Zuhören (und auch dadurch, wie Sie mit dem Gesagten umgehen) ernst genommen. Deshalb wird er mit großer Wahrscheinlichkeit kooperativ sein und weniger Energie einsetzen, um sich Gehör zu verschaffen. Dies wiederum entspannt die Situation und macht sie weniger anstrengend für Sie.

Ganz konkret liefert Ihnen gutes Zuhören außerdem wichtige Informationen über die Perspektive und die Interessen Ihres Verhandlungspartners. Beides können Sie in Ihre Überlegungen und in die Suche nach einem Ergebnis einbeziehen. Dies kommt Ihnen im Ringen um ein gemeinschaftlich akzeptiertes Ergebnis zugute.

Drei Leitfragen für kluge Zuhörer:

  • Welches Bedürfnis höre ich?
  • Welche Gefühle höre ich?
  • Welche Möglichkeiten für das weitere Gespräch höre ich?

Greifen Sie das, was Sie hören, ruhig auf – Sie unterstreichen damit, dass Sie das Gehörte in Ihren Gedankengang einbeziehen und bleiben beim Inhalt Ihres Gegenübers, anstatt einfach Ihren eigenen Inhalt dagegenzuhalten. Dabei wiederholen Sie am besten nicht wörtlich, sondern geben wieder, was Sie als wichtig verstanden haben.

Fortsetzung auf Seite 2

Marc Brümmer

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