Der Münchner UnternehmerKreis IT (MUK-IT) lädt am Donnerstag, den 8.August 2013 zum 66. Roundtable in den Räumen der IHK München & Oberbayern ein. Interessierte Unternehmer aus dem Mittelstand erfahren hier alles über die strategische Gewinnung von Neukunden. Im Vorfeld des Roundtables hat AGITANO – Wirtschaftsforum Mittelstand ein Interview mit Marion Mayer geführt. Sie ist nicht nur Mitglied der Geschäftsleitung der FairControl GmbH, sondern auch eine Expertin des Abends.
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Schönen guten Tag Frau Mayer. Bitte stellen Sie sich bzw. Ihr Unternehmen kurz vor.
Live-Kommunikation ist messbar und steuerbar. Diesen Ansatz verfolgen wir bei FairControl. Wir analysieren für unsere Kunden die Wirkung sämtlicher Marketingmaßnahmen und Kommunikationsaktivitäten, die ihr Unternehmen direkt, persönlich und live erlebbar machen. Das FairControl Team bestehend aus 22 Mitarbeitern in Gräfelfing. Jährlich führen wir rund 150 Projekte im Bereich Erfolgskontrolle von Live-Kommunikation durch, etwa ein Viertel davon im internationalen Umfeld. Den Erfolg kontrollieren wir mit den Methoden der Marktforschung und des Professionellen Lead Management. Diesen beiden Fachbereichen widme ich mich bei FairControl. In das Unternehmen bin ich 2006 eingetreten, seit 2010 bin ich Mitglied in der Geschäftsleitung des Unternehmens – und habe einen speziellen Fokus auf den Bereich Professionelles Lead Management.
Das Spezialgebiet der FairControl GmbH ist die Erfolgskontrolle von so genannter Live-Kommunikation. Was kann man sich unter dem Begriff Live-Kommunikation vorstellen?
Der Begriff Live-Kommunikation umfasst Kommunikationsmaßnahmen, die eine persönliche Begegnung und das aktive Erlebnis der Zielgruppe mit einem Unternehmen und seiner Marke in einem inszenierten Umfeld in den Mittelpunkt stellen. Dazu zählen vor allem Messen, Kongresse, Events, Erlebniswelten, Promotions und beispielsweise auch der Point of Sale. Gerade im Bereich des Professionellen Lead Management gehen wir aber auch über den Bereich der Live-Kommunikation hinaus und betrachten je nach Zielsetzung auch den gesamten Bereich der Marketingkommunikation.
In welchen Bereichen kommt Live-Kommunikation maßgeblich zum Einsatz und wo macht der Einsatz am meisten Sinn?
Live Kommunikations-Aktivitäten geben einem Unternehmen die Möglichkeit, gezielt über Produkte und Leistungen zu informieren, Zielgruppen zu emotionalisieren und Kaufimpulse zu setzen. Nehmen wir zum Beispiel Roadshows oder Konferenzen. Solche Informationsveranstaltungen sind der ideale Weg, um mit dem Markt direkt in Kontakt zu treten. Gerade auch wenn es darum geht, neue und erklärungsbedürftige Produkte vorzustellen, sind informationsorientierte Veranstaltungen ein idealer Rahmen. Aufkommende Fragen können sofort und ohne Umwege beantwortet, relevante Anwendungsbeispiele ausführlich erörtert werden. Erlebnis- oder Sponsoring-Events, um ein weiteres Beispiel anzuführen, zielen im Fokus meist auf die Markenwahrnehmung und Loyalisierung ab. Die Live-Kommunikation bietet komplexe, wirkungsvolle Marketinginstrumente, die emotionale und sachliche Bedürfnisse der Zielgruppe ansprechen – vorausgesetzt man schöpft ihre Potenziale optimal aus!
In welcher Form trägt Live-Kommunikation zur Leadgenerierung bei?
Die Zielsetzung, über Veranstaltungen Nachfrage zu generieren, ist neben Zielen wie die Erhöhung der Bekanntheit und die Emotionalisierung der Marke bei nahezu allen Veranstaltungstypen gegeben. Die Frage nach der Form, in der Live-Kommunikation zur Lead Generierung beiträgt, muss die Frage nach der Leadgenerierungsstrategie sein. Diese ist die Grundvoraussetzung für professionelles Lead Management.
Was ist Professionelles Lead Management?
Wenn Unternehmen erfolgreich wachsen wollen, sollten sie anstreben, potenzielle Käufer möglichst früh zu identifizieren und diese mit genau den Informationen zu versorgen, die sie zum aktuellen Stand in ihrem Entscheidungsprozess benötigen. Auf den Punkt gebracht ist Professionelles Lead Management ein ganzheitlicher Ansatz, der sämtliche Marketing- und Sales-Aktivitäten betrachtet – und zwar umfassend und auf kontinuierlicher Basis. Das setzt eine enge Kooperation und die Abschaffung der Ko-Existenz zwischen Marketing und Vertrieb voraus. Das Generieren und die Weiterentwicklung von Leads zu Opportunities liegt auch maßgeblich mit in der Verantwortung des Marketings. Zwischen Marketing und Vertrieb muss es eine klare Vereinbarung geben, welche Lead relevanten Informationen der Vertrieb benötigt, und wann die Übergabe an den Vertrieb stattfinden soll.
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