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„Locken Sie die Elefanten zum Wasserloch“ – Interview mit Norbert Schuster

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Alle Tiere müssen früher oder später zum Wasserloch. (Bild: Michael Baird / unsplash.com)

Statt den Kunden hinterherzurennen, sollten Sie dafür sorgen, dass sie zu Ihnen kommen. Das gelingt mit der Wasserloch-Strategie: Bieten Sie Ihren Kunden etwas, das sie brauchen, das ihre Probleme löst. Lösen Sie sich von der Ego-Perspektive und fragen Sie sich stattdessen: Was brauchen meine Kunden? Was das Besondere an der Wasserloch-Strategie ist und wie Sie dabei vorgehen, verrät am Donnerstag, 23.07.2015 Norbert Schuster bei seinem Vortrag „Leadgenerierung mit der Wasserloch-Strategie und B2B Social Media“ im Social Media Sommer-Camp 2015.

Anmerkung der Redaktion: Die Komplettpakete zum Social Media Camp stehen auch nachträglich als Webinaraufzeichnung zur Verfügung. Bei diesen Kursen bestimmen Sie selbst das Tempo; der Einstieg ist jederzeit möglich. Mehr Informationen finden Sie unter Social Media Camp 2015 oder auch in unserer Übersicht der Online-Kurse.

Mit der Wasserloch-Strategie den Pull-Effekt einsetzen

Hallo Herr Schuster, Sie sind Leadmangement-Coach und setzen die Wasserloch-Strategie ein. Was ist die Wasserloch-Strategie?

Die Wasserloch-Strategie beschreibt, wie Unternehmen dafür sorgen, dass sie von Interessenten und potenziellen Kunden gefunden werden. Ich erkläre das immer so: Stellen Sie sich vor, Sie sind Fotograf und bekommen den Auftrag Elefanten zu fotografieren. Was tun Sie? Entweder Sie laufen so lange durch Wüste, Savanne und den Busch bis Sie Elefanten finden. Dann haben Sie Bilder von einem Elefanten. Im übertragenen Sinn: Sie haben solange telefonische Kaltakquisition betrieben oder Serienbriefe versendet, bis Sie endlich einen Interessenten generiert haben.

Der Nachteil: Sie müssen jedes mal wieder loslaufen, wenn Sie wieder Elefanten fotografieren bzw. Interessenten gewinnen möchten. Und Sie wissen nicht, ob es jedes Mal klappt!

Der Ansatz der Wasserloch-Strategie: Sie bauen ein Wasserloch und sorgen dafür, dass die Elefanten den Duft des Wassers schnuppern und das Wasserloch besuchen. Also die Interessenten Sie finden und zu Ihnen kommen.

So müssen Sie sich zwar erst einmal um Themen kümmern, die vordergründig nichts mit Elefanten bzw. Interessenten zu tun haben und Sie bekommen wahrscheinlich in den ersten Tagen auch keinen Elefanten bzw. Interessenten zu Gesicht. Wenn Ihr Wasserloch aber fertig ist, sehen Sie sehr wahrscheinlich jeden Tag Elefanten. Sie sehen kleine und große Elefanten. Sie sehen Elefanten bei den verschiedensten Lichtstimmungen und in den verschiedensten Konstellationen. Sie werden aber ganz sicher auch andere Tiere anziehen. Aber vielleicht kann man ja auch mit Bildern von Giraffen und Löwen Geld verdienen? Das ist die Wasserloch-Strategie.

Welchen Nutzen habe ich als Unternehmer bzw. Anwender durch die Wasserloch-Strategie?

Unternehmen und Selbstständige optimieren mit der Wasserloch-Strategie ihre Marktpräsenz und sorgen dafür, dass Sie von potenziellen Kunden bzw. Interessenten gefunden werden. Da diese Interessenten aktiv suchen, unterbricht und stört man sie nicht und die Kaufbereitschaft ist auch viel höher. Im zweiten Schritt entwickelt man die generieten Interessenten (Leads) mit der Wasserloch-Strategie bis zum Abschluss bzw. der Vertriebsreife. Der Fachbegriff dafür ist „Lead-Nurturing“. Unternehmen können dieses Vorgehen mit den klassischen Maßnahmen kombinieren und mit Budget für z. B. AdWords oder stand alone Newsletter beschleunigen. Selbstständige müssen nicht zwangsläufig große Budgets einsetzen, sondern können mit Fleiß (Content generieren und publizieren) gute Ergebnisse erzielen.

Sie sagen, man gewinnt durch diese Strategie mehr Kunden. Was ist das Besondere an der Wasserloch-Strategie?

Das Besondere an der Wasserloch-Strategie ist der Wechsel der Perspektive. Sie hören auf ausschließlich über Ihr Angebot (Produkte/Dienstleistung) und sich selbst zu kommunizieren. Ich nenne das auch Ego-Posting. Sie versetzen sich in die Lage Ihrer Wunschkunden, ändern Ihre Kommunikation, erstellen relevante Inhalte und bieten die an den passenden Touchpoints an.

Wie gehe ich bei der Wasserloch-Strategie vor?

Zum Start empfehle ich meinen Kunden erst einmal ihre idealen Interessenten bzw. Wunschkunden zu definieren. Mit dem Buyer-Persona Konzept erstellen sie ein Profil ihrer Wunschkunden, überlegen, wie sie nach Lösungen ihrer Schmerzpunkte bzw. Herausforderungen suchen und welche Inhalte für sie relevant und hilfreich sind. Diese Angebote bieten sie an den passenden Touchpoints (Webseite, Blog, Social Media usw.) an und generieren so mehr qualifizierte Interessenten. Diese Interessenten entwickeln sie mit den zum Kaufprozess passenden Inhalten bis zum Abschluss bzw. Vertriebsreife.

Wichtig ist, Fans und Followern zu „wirklichen“ Kunden machen. Einfacher gesagt als getan. Wie schaffe ich das?

Das ist eigentlich recht einfach: Relevante Inhalte und Mehrwerte statt Ego-Posting. Biete ich relevante und attraktive Inhalte, kommen Fans und Follower auf meine Social Media Präsenzen und laden die angebotenen Inhalte auf entsprechenden Landingpages. Dort findet ein Tausch statt. Der Tausch von hilfreichen Inhalten gegen eine E-Mail-Adresse und der Erlaubnis Informationen senden zu dürfen (Opt-in). Wie oben schon beschrieben helfen diese relevanten Inhalte auch die Interessenten mit Lead-Nurturing zu entwickeln und sie zu Kunden zu machen.

Social Media Sommer-Camp 2015
Das Social Media Sommer-Camp findet von 20. bis 24. Juli 2015 statt. (Bild: © Social Media Sommer-Camp 2015 / Sabine Piarry)

Was können die Teilnehmer des Social Media Sommer Camps 2015, am Donnerstag, den 23. Juli, von 10:00 bis 11:00 Uhr, von Ihrem Vortrag „Leadgenerierung mit der Wasserloch-Strategie und B2B Social Media“ alles erwarten?

Die Teilnehmer erhalten einen Überblick über modernes Leadmanagement und einen Einblick in jeden einzelnen Schritt des Prozesses. Sie sehen wie man eine Buyer-Persona definiert, relevante Inhalte aufbaut, die passenden Touchpoints nutzt und Interessenten entsprechend ihres Kaufprozesses bis zur Vertriebsreife entwickelt.

Herr Schuster, vielen Dank für das interessante Gespräch und ich wünsche Ihnen eine tolle Veranstaltung.

Vielen Dank Herr Foitzik, hat mich gefreut.

Das Interview führte Oliver Foitzik, Herausgeber AGITANO.

 

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Bild: © http://www.studio-brueckner.de/

Über Norbert Schuster

Norbert Schuster ist der Inhaber von strike2 und Leadmanagement-Coach. Er berät und unterstützt Unternehmen bei der Strategie/Konzept-Entwicklung und Umsetzung von Leadmanagement, Marketing-Automation, der Wasserloch-Strategie® und Inbound-Marketing. Er ist Speaker und Autor des Buches „Leadmanagement“. In verschiedenen Akademien (Haufe Akademie, Vogel Verlag, u.a.) ist er Referent/Dozent für Leadmanagement.

Katja Heumader

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