Verkaufen mit Emotionen. Ulrike Knauer im Personality-Interview
Schönen guten Tag Frau Knauer. In welchem Bereich sind Sie Expertin und was machen Sie genau?
Meine Expertise ist, wie man im Verkauf und in der Verhandlung auf eine Abschlussquote von 90 Prozent kommen kann. Das ist möglich. Aber, aus meiner Sicht geht das nur über die Emotion. Da wir alle zu über 90 Prozent emotional entscheiden – auch wenn wir danach jeden Beweis benötigen, um diese emotionale Entscheidung zu rechtfertigen – muss ich Kunden über ihre Gefühlsebene erreichen, damit sie bei mir kaufen. Dabei ist es wichtig, vorher die Basis des Handwerks Verkauf ausgezeichnet zu beherrschen, damit man dann souverän in die Kür des Verkaufens über die Emotionen gehen kann!
Wie sieht Ihr typischer Tagesablauf aus, was macht Ihnen am meisten Spaß und warum?
Morgens genieße ich es sehr, den ersten Kaffee auf meiner Terrasse zu trinken. Und dann geht es meist schon sehr zeitig los, entweder ins Training, zum Kunden oder ins Büro. Meine Arbeitstage sind – egal in welcher Konstellation – meist sehr lang und intensiv. Den größten Spaß macht es mir, meine Teilnehmer und Zuhörer emotional zu erreichen und zu sehen, wie es in deren Kopf wirklich „klick“ macht und sie selbst erleben, was es bedeutet, über Emotionen zu verkaufen. Diese neue Entwicklung der Teilnehmer und Zuhörer direkt wahrzunehmen, gibt mir sehr viel.
Was schätzen Ihre Kunden an Ihnen?
Dass Lernen und Trainieren bei mir einfach Spaß macht und damit die Umsetzungsquote aus meinen Trainings erhöht wird. Ebenso geschätzt wird mein hoher Praxisbezug durch meine eigene langjährige Erfahrung im Vertrieb, auch im Ausland. Als Pluspunkte werden auch immer der Humor und meine Erfahrung in der Körpersprache und Wahrnehmung genannt, um wirklich zu „fühlen was der Kunde denkt“ und das auch an die Teilnehmer und Zuhörer entsprechend zu transportieren. Das geht vor allem über das eigene Erleben der Zuhörer. Auch Lernen funktioniert nämlich am besten über das eigene Erfahren, ob etwas funktioniert oder nicht, vor allem durch die Fehler, die man dabei macht und danach darüber lachen kann.
Sie gelten als die Expertin für „Werteorientierten Spitzenverkauf“. Welche Werte vermitteln Sie Ihren Kunden und warum?
Ich habe zu dem Thema Werte folgendes Zitat gelesen, das mir sehr gut gefällt: „Am liebsten mag ich Menschen, die sagen, was sie denken, aber noch mehr gefallen mir diejenigen, die machen, was sie sagen.“ Das ist auch mein Credo. Denn genau dieses Denken und Verhalten schafft das Vertrauen, um effektiv zu verkaufen, natürlich immer mit der gebotenen Wertschätzung. Ich bringe meinen Seminarteilnehmern nahe, dass auch negatives Feedback sein darf, ja sogar sein muss. Dass sie sich manches Mal sehr direkt ausdrücken müssen, um weiterzukommen mit ihren Projekten. Ich vermittele ihnen dabei, dass, wenn die Beziehungsebene stimmt, man mit den richtigen Worten nahezu jede Negativbotschaft auch überzeugend und glaubwürdig vermitteln kann. Wer gerade in solchen Fällen auf Augenhöhe und mit voller Integrität handelt, wird erfolgreich sein.
Als Expertin sind Sie selbständig tätig und somit auch Unternehmerin. Was bedeutet für Sie Unternehmertum?
Eine hohe Form von Freiheit, welche ich sehr genieße. Die Selbständigkeit bedeutet gleichzeitig natürlich auch ständigen Einsatz. Aber ich brenne für meinen Beruf und empfinde ihn nie als Arbeit. Besonders schätze ich am freien Unternehmertum, dass ich spontan neue Wege gehen, bisher unbekannte Konzepte ausprobieren kann – mit Erfolg oder mit eventuellem Scheitern dahinter. Aber auch das Scheitern kann sehr produktiv sein, zu neuen Erkenntnissen und damit auch zu neuen Erfolgen führen. Unternehmerin zu sein, ist einfach spannend.
Woran denken Sie bei den Worten „kurzfristiger Erfolg“ versus „Nachhaltigkeit“?
Kurzfristiger Erfolg ist manchmal erforderlich und wichtig. Wobei ich eher für gelebte Nachhaltigkeit stehe und gerne langfristige Beziehungen und Geschäfte aufbaue. Ich bin vor allem auch fest davon überzeugt, dass langfristiger Erfolg nur mit ethischen Werten funktioniert. Echtes Vertrauen im Verkauf kann sich nur aufbauen, wenn der Verkäufer für den Kunden einschätzbar ist und genau das macht, was er sagt und ankündigt. Also hohe Integrität zeigt, gepaart mit Empathie und Wertschätzung. Wer ohne diesen Nachhaltigkeitsgedanken verkauft, kann zwar sicher kurzfristige Erfolge erzielen, wird aber langfristig nicht punkten können.
Für welches Unternehmen wären Sie gerne einmal tätig und warum?
Strategieentwicklung bei Google würde mich brennend interessieren. Mich beeindruckt die Innovationsquote von Google, kombiniert mit der perfekten Netzwerkarbeit sowohl bei der Presse, in innovativen Märkten kombiniert mit der politischen Lobbyarbeit.
Welche Person ist Ihr Vorbild und warum?
Ich habe einige Vorbilder, immer für bestimmte Bereiche, in welchen ich von ihnen lernen kann. Zum Beispiel Hans-Uwe Köhler, ein hervorragender Vortragsredner und Experte. Ich habe von ihm sehr viel gelernt. Er ist für mich ein vorbildhafter und echter Keynote-Speaker, der 45 Minuten oder mehr in total freier Rede ohne jegliche Hilfsmittel vorträgt. In Kombination mit seinem hohen Verkaufswissen ist er für mich eine Gallionsfigur unserer Branche.
Erzählen Sie uns eine besondere Erfahrung aus Ihrem Leben, die Sie geprägt hat.
Da fällt mir mein erster Chef sofort nach dem Studium ein: Ich war damals 23 Jahre alt. Er hat mir beigebracht, wie man die eigene Wahrnehmung schärft. Wir saßen jede Woche in einem Straßencafé, und er fragte mich immer wieder, wie ich die Personen, die gerade vorbeigingen, einschätzen würde. Betreffend ihr Einkommen, ihr Haus oder ihre Wohnung, welches Auto sie fahren würden, welche sonstigen Bedürfnisse sie haben könnten. Anfangs fand ich das natürlich nur befremdlich und auch sehr schwierig, aber mit der Zeit habe ich gemerkt, wie sich dieses „Üben in Menschenerkennung“ auf meine Verkaufsquote positiv ausgewirkt hat. Ich habe damals in sehr jungen Jahren gelernt, von mir selber weg zu sehen und wirklich in die „Welt des Kunden einzutauchen“.
Wie lautet Ihr Lebensmotto?
Sei dankbar für das, was du alles lernen und erleben durftest und gib dies auch in positiver Weise zurück!
Frau Knauer, herzlichen Dank für das interessante Gespräch.
Das Interview mit Ulrike Knauer führte Oliver Foitzik, Herausgeber des Wirtschafts- und Mittelstandsmagazins AGITANO.—
Über Ulrike Knauer:
Entscheidungen treffen wir zu über 90 Prozent aus der Emotion und suchen dann den Beweis für diese Entscheidung in der Ratio – genau diesen Umgang mit den Emotionen in Verkauf, Verhandlung und Positionierung trifft Ulrike Knauer auf den Punkt. Praxisnah, authentisch und inspirierend.
