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Marketing und Vertrieb ist nicht das Gleiche

… aus der wöchentlichen Kolumne von Gertrud Hansel, Coach und Geschäftsführerin der „Schule für Unternehmer“.

Kennen Sie solche Aussagen?
– „Ich habe die Position Marketing & Vertrieb nun schon wieder neu besetzen müssen. Warum eigentlich bereits zum X-ten Mal?“.
– „Warum ist mein Vertriebler so wenig erfolgsorientiert?“
– „Warum hat unsere Vertriebsdame schon wieder gekündigt?“
– „Warum hat mein Mitarbeiter so viel Angst unsere Zielgruppe anzurufen?“

Das alles sind Fragen, die mir in meinem Alltag als Coach und Unternehmer-Trainerin begegnen.

Kreative Menschen machen Marketing und sind auch die richtige Besetzung für den Verkauf. Stimmt das? Chefs, die Mitarbeiter für die Bereiche Marketing & Sales benötigen, halten nach kreativen Köpfen und kontaktfreudige Menschen Ausschau. Und das geht häufig schief. Aber warum?

Verkäufer müssen an Menschen interessiert sein. Verkäufer benötigen Kreativität, um das Anliegen der Kunden zu verstehen und die Dienstleistung / das Produkt genau auf deren Bedürfnisse ab zu stimmen. Hier ist also Kreativität wirklich gefragt. Es braucht Ideen und eine Menge Einfühlungsvermögen. Die Lust, anderen etwas Gutes zu tun, sollte im Vordergrund stehen.

Im Bereich Marketing ist das ganz anders. Da werden Menschen benötigt, die an was dran bleiben können. Hier muss akribisch recherchiert und untersucht werden. Es braucht Disziplin und eine gehörige Portion Durchhaltevermögen, um diesen Bereich abzudecken. Hier sollten Menschen arbeiten, die einfach auch „abarbeiten“ können. Hier sollte die Erledigung von To-Do-Listen im Vordergrund stehen. Hier ist Disziplin und Zielorientierung gefragt. Die Kreativität ist dann auch gefragt, aber meist kann das eine Agentur wesentlich besser erledigen – sie setzt das um, was die Marketingleute erarbeiten.

Und genau hier findet sich der Grund für viele unzufriedene Chefs und Mitarbeiter. Beide Bereiche haben mit Umsatz zu tun. Beide Bereiche benötigen aber, wenn sie erfolgreich abgedeckt sein sollen, völlig unterschiedliche Qualitäten. Manchmal haben Menschen beide Persönlichkeitsanteile inne – oft aber auch nicht.

Natürlich können Sie Ihre Mitarbeiter auch unterstützen und ihnen einen angepassten Rahmen geben. In jedem Fall ist es wichtig, Ziele zu setzen und diese auch regelmäßig zu überprüfen. Wir können nicht erwarten, dass jeder tickt wie wir selbst – denn dann wären diese Menschen vermutlich selbständig, wie Sie/wir.

Denken Sie das nächste Mal bei der Besetzung darüber nach – was steht im Vordergrund – „Abarbeiten“ oder „Kundenpflege“. Beides ist nicht immer das Gleiche.

Eine gute Woche wünscht Ihnen

Ihre Gertrud Hansel

 

Zur Autorin:

Gertrud Hansel, Betriebswirtin (VWA) und NLP-Master (DVNLP), begleitet seit 1993 Unternehmen in Phasen der Gründung-, Wachstum-, Sicherung und Neuausrichtung und versteht unter dem inflationär verwendeten Begriff „Coaching“ die zielorientierte, individuelle Beratung und Begleitung von Unternehmern, die wichtige Ziele realisieren und schwierige Probleme – geschäftlich wie privat – lösen wollen. Dabei spielt die persönliche Strategie die entscheidende Rolle.

In ihrem Coaching können Denkbarrieren durchbrochen, persönliche Hindernisse erkannt und wirksames Handeln ausgelöst werden. Ein solcher Dialog ist durch nichts zu ersetzen. Die Fähigkeit, unsichtbare Zusammenhänge sichtbar zu machen, der eigenen Intuition zu vertrauen sowie neue Lösungsmöglichkeiten zu finden, die zuvor nicht vorstellbar waren, sind die wichtigsten Erfolgsfaktoren der Coachingkompetenz von Gertrud Hansel.

„Hinter jedem erfolgreichen Unternehmen steht ein erfolgreicher Mensch!“ Dieser Leitsatz steht vor allen Aktivitäten der „Schule für Unternehmer“. Hier erhalten Sie Coachings, Trainings und Workshops zu relevanten Themen aus dem Unternehmeralltag. Spezialisiert auf die Themen Marketing und Kommunikation, um den Unternehmenserfolg von KMU-Betrieben nachhaltig zu sichern und zu verbessern.

Weitere Informationen finden Sie im Premium-Expertenprofil und unter www.schule-fuer-unternehmer.de.

 

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