Themenserien

Marktführerschaft – Schritt 1: Der starke Antrieb

… aus der Themenserie "7 Schritte auf dem Weg zum Marktführer" von Christian Kalkbrenner.

Wie können Unternehmen am Markt langfristig erfolgreich bestehen? Meist reicht es nicht, nur abzuarbeiten, was am Markt nachgefragt wird. Wer sich hingegen zum Ziel setzt, Marktführer zu werden, kann in seinen Märkten eine deutlich gefestigtere Position erreichen, die zudem sehr rentabel ist.  Um Marktführer zu werden, bietet sich eine Schritt-für-Schritt-Strategie an, die mehrere Kernelemente beinhaltet.

Marktführer zu werden ist nicht automatisch gleichzusetzen mit dem Anstreben der absoluten Weltmarktführung. Marktführer werden bezieht sich auf sehr fein segmentierte Märkte. Die Medien bedienen sich dieses Modells, wenn Sie z.B. die Anteile von Sendungen bei Käuferschichten ermitteln, die nach Alter und Einkommen aufgeteilt werden.

Unternehmen werden nicht als Marktführer gegründet. Sie entwickeln sich dazu mit Ausdauer, Zuversicht, Konsequenz und dem ständigen Willen zur Verbesserung. Ob Sie nun ein Anlagenbau- oder ein Engineering-Unternehmen, ein Hotel oder ein Dentallabor leiten, die Mechanismen und Gesetzmäßigkeiten, die es auf dem Weg zum Marktführer zu beachten gilt, sind dieselben.

Entschlossenheit und Konsequenz Beispiel Marathon: Wer sich entschließt, an einem Marathon teilzunehmen, könnte sagen: "Ich lauf jeden Tag ein bisschen weiter" oder er nimmt sich das konkrete Ziel vor, einen Platz im vorderen Drittel zu erreichen. Theoretisch kann jeder laufen, wenn er ein paar Grundregeln beherzigt und die Physis es zulässt. In der Praxis schaffen es aber nur wenige und von diesen gehört nur ein Bruchteil zum vorderen Drittel, das unter drei Stunden benötigt.

Die Entschlossenheit und Konsequenz, die ein Marathonläufer an den Tag legt, wenn er das Ziel verfolgt, unter den ersten 30 Prozent der Läufer zu sein, entspricht der Einstellung, mit der Marktführer und zukünftige Marktführer ihr Unternehmen leiten. Auch sie verfolgen ihre Ziele mit großer Beharrlichkeit und einer spürbaren Besessenheit.

Die existenzielle Sorge als Antrieb

Um die Erfolgsgeschichten bekannter Marktführer besser zu verstehen, sollte nicht nur ihre Vorgehensweise betrachtet werden, denn diese ist bei allen sehr ähnlich, sondern vor allem die jeweilige Situation, in der die entscheidende Weiche gestellt wurde. Häufig ergeben sich diese Wendepunkte aus schweren Unternehmenskrisen, nach finanziellen Engagements, wenn Unternehmen viel Geld in Patente oder Lizenzen stecken oder auch nach Zukäufen – kurzum, wenn viel auf dem Spiel steht. Die existenzielle Sorge zu scheitern ist daher ein ganz wesentlicher Antrieb für die darauf aufbauenden Strategien und Verhaltensweisen.

 

Schon fast legendäre Beispiele für Krisenwendepunkte:

• Wendelin Wiedeking übernahm 1992 bei Porsche das Amt als Vorstandssprecher, als das Unternehmen am Tiefpunkt stand.

• Jochen Zeitz leitete 1993 mit 30 Jahren die Neuausrichtung des stark angeschlagenen Sportartikelherstellers Puma erfolgreich ein.

Die Empfehlung, die Vorgehensweise erfolgreicher Unternehmen einfach nachzuahmen, ist sehr genau abzuwägen. Meist ist nicht bekannt, mit welchem Antrieb und welcher inneren Besessenheit die Vorbilder agiert haben und vor welchem Hintergrund sie ihre Entscheidungen trafen.

Biss und Besessenheit sind entscheidend

Befindet sich Ihr Unternehmen in keiner kritischen Situation und spürt es auch keinen äußeren Druck zu Veränderungen, so sind Sie in einer glücklichen Lage. Wenn Sie sich von diesem Punkt aus auf den Weg zum Marktführer begeben, sollten Sie bewusst sehr ausdauernd und konsequent vorgehen, um den nötigen Biss und die Besessenheit aufzubringen, die über das Ausmaß des Erfolges entscheiden.

Die Segmentierung, die im nächsten Teil dieser Serie erläutert wird, ermöglicht es, den Markt in viele kleine Märkte aufzuteilen, in denen Sie sich zum Marktführer entwickeln können. Doch auf dem Weg dorthin sind Biss und Besessenheit der entscheidende Erfolgsfaktor in der Umsetzung. Ohne den nötigen Biss ist es sehr schwer, den Status "Marktführer" zu erreichen.

Ihr Christian Kalkbrenner

 

Zum Autor:

Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Redner und seit vielen Jahren Experte für Wachstum.

1992 gründete er die Kalkbrenner-Unternehmensberatung mit Sitz in Lindau. Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsamen Konzepte operativ umzusetzen. 2001 kam das Weiterbildungsforum „WachstumLernen“ hinzu, das Seminare zu den Themen Bambus-Code®, Wachstum und Vertrieb anbietet.

Weitere Informationen zu Christian Kalkbrenner finden Sie in seinem AGITANO-Expertenprofil und unter www.ub-kalkbrenner.de.

 

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