Themenserien

Marktführerschaft – Schritt 3: Revier abstecken, um leichter Neukunden zu gewinnen

… aus der Themenserie "7 Schritte auf dem Weg zum Marktführer" von Christian Kalkbrenner.

Je klarer sich Ihr Unternehmen von der Konkurrenz abhebt, umso deutlicher können  Neukunden Ihre Produkte oder Ihre Dienstleistungen einschätzen und sich gezielt dafür entscheiden. Um Ihr Revier erfolgreich vom Wettbewerb abzugrenzen, sind folgende drei Fragen entscheidend: Für was ist Ihr Unternehmen zuständig, was kann es besser als die Konkurrenz und was tun Sie, um diesen Vorsprung auszubauen? 

Wenn Sie über ein klassisches Alleinstellungsmerkmal verfügen, zeichnet sich der Weg, um Neukunden zu gewinnen, relativ deutlich ab.  Häufig ist jedoch nicht nur ein einziges Wesensmerkmal für den Reiz eines Produktes oder einer Dienstleistung ausschlaggebend, sondern eine bestimmte Kombination von mehreren Eigenschaften. In diesen Fällen setzt nun ein intensiver Nachdenkprozess ein.

Weshalb sollten sich Neukunden für Ihr Unternehmen entscheiden?

– Was können Ihre Wettbewerber?
– Wo sind die Wettbewerber besser?
– In welchen Situationen nützt das dem Neukunden?
– In welchen Situationen hat Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für Neukunden den größeren Nutzen?
– Was können Neukunden mit Ihrem Produkt zusätzlich erreichen?
– In welchen Fällen ist es für welche Neukunden die bessere Wahl?
– Was sind das für Typen von Unternehmen, zu denen Ihr Produkt und Ihre Lösung besser passen?

Neukunden in das eigene Revier locken

Versuchen Sie die beiden Situationen – Ihre eigene und die des Wettbewerbs – sehr deutlich zu beschreiben und voneinander abzugrenzen. Weisen Sie Ihrem Wettbewerb ein Revier zu und beschreiben Sie analog Ihr eigenes Revier. Legen Sie die Kriterien fest, wann es für Neukunden Sinn macht, Ihr Unternehmen zu beauftragen. Je größer Sie dabei glaubhaft Ihr Revier umzäunen können, umso weniger bleibt für Ihren Wettbewerb übrig und Sie können die Neukunden für sich gewinnen.

Der Prozess, der die Frage des Reviers eindeutig klären soll, nimmt einige Zeit in Anspruch. Doch, wenn Sie die Antworten gefunden haben, sind Sie in der Lage, Ihr Produkt erfolgreich zu verkaufen. Denn jetzt können die potenziellen Neukunden den Unterschied erkennen und sich dafür entscheiden, zukünftig  Ihr Unternehmen als neue Alternative einzusetzen und beauftragen zu wollen.

 

Bei Neukunden als Zweitlieferant starten

Ist die Unterscheidung von Ihren Mitbewerbern nicht sehr augenscheinlich, können Sie auf die Karte setzen, zunächst als Zweit- oder Drittlieferant für Neukunden zum Zuge zu kommen. Da sich Güte immer durchsetzt, ist es somit nur eine Frage der Zeit, bis Sie fast zwangsläufig mehr verkaufen, sofern Sie auch wirklich anhaltend besser sind. 

Die Marktsegmentierung miteinbeziehen

Wenn Sie Ihr Revier abstecken, sollten Sie die Marktsegmentierung, die in Schritt 2 der Serie „7 Schritte auf dem Weg zum Marktführer“ erläutert wurde, miteinbeziehen, da sich diese beiden Instrumente gegenseitig beeinflussen. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise besonders flexibel und serviceorientiert ist, können Sie Ihren Markt qualitativ danach segmentieren, welche potenziellen Neukunden diese Eigenschaften schätzen. Es kann auch sein, dass Sie im Rahmen der Segmentierung feststellen, dass der Ausbau einer anderen Eigenschaft sehr hilfreich wäre und dann sollten Sie wiederum diese stärker in den Vordergrund stellen.

Ihr Christian Kalkbrenner

 

Zum Autor:

Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Redner und seit vielen Jahren Experte für Wachstum.

1992 gründete er die Kalkbrenner-Unternehmensberatung mit Sitz in Lindau. Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsamen Konzepte operativ umzusetzen. 2001 kam das Weiterbildungsforum „WachstumLernen“ hinzu, das Seminare zu den Themen Bambus-Code®, Wachstum und Vertrieb anbietet.

Weitere Informationen zu Christian Kalkbrenner finden Sie in seinem AGITANO-Expertenprofil und unter www.ub-kalkbrenner.de.

 

Online-Videoseminar zum Beitrag

Das prämierte Verfahren "Bambus-Code®" gibt es jetzt auch als Online-Videoseminar (ca. 140 Min.) mit Arbeitsanleitungen. Ideal für Freiberufler & Selbständige, Startups sowie Kleinunternehmen. Informationen zum Seminar unter www.wachstumlernen.de.

 

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