Themenserien

Marktführerschaft – Schritt 6: Finden Sie neue Bedürfnisse

… aus der Themenserie "7 Schritte auf dem Weg zum Marktführer" von Christian Kalkbrenner.

„Wir bedienen keine Märkte – wir schaffen sie!“ Was auf den ersten Blick recht provozierend klingt, ist bei näherer Betrachtung vorzüglich dazu geeignet, das eigene Geschäftsmodell zu überprüfen. Denn wer neue Märkte schaffen will, muss sich damit beschäftigen, welche Bedürfnisse er befriedigen will. Sobald diese klar herausgearbeitet sind, kann das Leistungsangebot darauf abgestimmt werden.

Entscheidende Durchbrüche am Markt entstehen oftmals, wenn neue Märkte geschaffen werden. Denken Sie an die Märkte für Smartphone, iPod oder App. Niemand hatte zuvor das Bedürfnis nach all diesen Produkten verspürt. Das Angebot jedoch weckte diese Bedürfnisse und die Produkte fanden sehr erfolgreich ihren Markt.

Beispiel Carving-Ski

Der Absatz von Ski war Ende der 80-er Jahre aus unterschiedlichen Gründen rückläufig:
a) das Snowboard ersetzte die Ski, vor allem im Nachwuchsbereich;
b) die Haltbarkeit der Ski wurde größer;
c) die Zahl der Seiteneinsteiger stagnierte.

Die Aufgabe lautete: Lass uns einen Ski erfinden,
• der schneller ist und dem Snowboard mehr Konkurrenz macht;
• der das Skifahren erleichtert, ähnlich dem Automatikgetriebe im Auto;
• der das Skifahren zu einem neuen Erlebnis macht.

Das Ergebnis war ein kurzer Ski, der über die Kurven zu fahren ist. Ab diesem Zeitpunkt ging es mit der Skiindustrie wieder aufwärts.
Bedürfnisse: Sport, Vergnügen, einfache Handhabung und Sicherheit.

Welche Bedürfnisse gibt es?

Es gibt sieben Arten von Bedürfnissen, die Sie in Ihre Überlegungen einbeziehen sollten, wenn Sie mit ihren Produkten einen neuen Markt schaffen wollen:
1. Sicherheit
2. Einfachheit
3. Sportlichkeit
4. Vergnügen
5. Wissen
6. Kommunikation
7. Ausdruck der Persönlichkeit

Alle neuen Produkte, denen es gelang, neue Märkte zu schaffen, befriedigten mindestens eines dieser Bedürfnisse. Auch neue Konzepte, die für Kunden eine spürbare Verbesserung brachten, wie beispielsweise „just-in-time“- und „Nullfehler“-Konzepte, das „all-inclusive“-Angebot bei Reisen oder die Leasing-Finanzierung erfüllen mindestens ein Bedürfnis besonders gut.

 

Die richtigen Fragen, um neue Märkte zu finden

• Ist Ihr Image bereits so attraktiv, dass Ihr neues Produkt Ihrem Kunden die Möglichkeit bietet, damit seine Persönlichkeit auszudrücken?
• Welche Arten von Sicherheitsbedürfnissen haben Ihre Kunden: existenzielle, gesundheitliche, finanzielle, terminliche?
• Was könnte wie radikal vereinfacht werden?
• Lässt sich mit den Produkten die Lust auf Sport und Fitness steigern oder einem größeren Kreis zugänglich machen?
• Wie können Sie den Faktor Vergnügen und Spaß rund um Ihr Produkt nachhaltig erhöhen?
• Welche Wissensplattformen bieten Sie Ihren Kunden? Wie helfen Sie ihnen, mehr zu wissen und sich für den Weg über Ihr Know-how zu entscheiden?
• Welche aktuellen Kommunikationschancen gibt es und welche nutzen Sie davon?
Welche Neukunden haben die Möglichkeit, von Ihrem Unternehmen und Ihrer Leistung zu erfahren?

Je intensiver Sie sich mit diesen Fragen nach den Bedürfnissen beschäftigen, umso klarer werden sich die Umrisse für Ihr neues Geschäftsmodell oder Angebot abzeichnen.

Die richtigen Antworten benötigen Zeit

Als erstes sollten Sie sich auf den Gedankenprozess „Bedürfnisse“ einlassen. Dann gilt es, vertraute Gewohnheiten gedanklich über Bord zu werfen und durch etwas Neues zu ergänzen. Das ist der schwierigste Teil, denn es ist viel leichter, Gründe dagegen zu finden, als sich auf einen neuen Prozess einzulassen. Planen Sie daher eine 4-wöchige Überlegungsphase und beziehen Sie Ihr Team mit ein.

Ihr Christian Kalkbrenner

 

Zum Autor:

Christian Kalkbrenner, Dipl.-Kfm. (univ.), restrukturierte zahlreiche Unternehmen und verhalf ihnen mit schlagkräftigen Marktkonzepten zu neuen Erfolgen. Er ist Autor, Berater, Redner und seit vielen Jahren Experte für Wachstum.

1992 gründete er die Kalkbrenner-Unternehmensberatung mit Sitz in Lindau. Sie hat sich darauf spezialisiert, Unternehmen in Wachstumsfragen zu beraten, zu begleiten und die gemeinsamen Konzepte operativ umzusetzen. 2001 kam das Weiterbildungsforum „WachstumLernen“ hinzu, das Seminare zu den Themen Bambus-Code®, Wachstum und Vertrieb anbietet.

Weitere Informationen zu Christian Kalkbrenner finden Sie in seinem AGITANO-Expertenprofil und unter www.ub-kalkbrenner.de.

 

Online-Videoseminar zum Beitrag

Das prämierte Verfahren "Bambus-Code®" gibt es jetzt auch als Online-Videoseminar (ca. 140 Min.) mit Arbeitsanleitungen. Ideal für Freiberufler & Selbständige, Startups sowie Kleinunternehmen. Informationen zum Seminar unter www.wachstumlernen.de.

 

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