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Messeauftritt: Tipps für Gründer

Da hat ein junges Unternehmen eine innovative Idee und bekommt sie nicht verkauft? Dann auf zur Messe! Aber vorher noch die Hausaufgaben erledigen, denn sonst wird der Messeauftritt zur Geldverbrennungsmaschine. Wichtig ist, das Potenzial beim Messeauftritt richtig zu nutzen.

Messeauftritt – Gut vorbereitet zur Ausstellung

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Ein gut vorbereiteter Messeauftritt ist das A & O für den Messeerfolg (Bild: © Sergios – depositphotos.com)

Es gibt kaum ein interessanteres Umfeld für ein junges Unternehmen als eine Branchenmesse. Denn hier gibt es direktes Feedback von potenziellen Kunden, Partnern und Kollegen. Umso wichtiger ist es gerade am Anfang, genau solche Messen für eine Präsentation des Unternehmens auszusuchen. Internationale Fachausstellungen oder regionale Messen sind nur dann interessant, wenn die Besucherstruktur der eigenen Erwartungshaltung entspricht und die Kosten zum aktuellen Status des Unternehmens passen. Gibt es eine Entscheidung für einen Messestand, geht die Planung erst richtig los. Denn nun steht eine gute Präsentation im Mittelpunkt.

Der Messestand: einladend und informativ

Kennen die Gründer die ausgewählte Messe bereits? Dann haben sie wertvolle Informationen, wie sie den Stand einladend gestalten können. Wenn nicht, sollten sie Rat bei einem Dienstleister einholen oder bei der Messe nach typischen Standbauten fragen. Auch das Internet bietet einige gute Anregungen. So erhalten sie wichtige Informationen über gute Standkonzepte. Denn ein guter Messestand ist der halbe Erfolg. Wenn dieser einladend und informativ ist, können die Besucher nicht nur kommen, dann ist ihr Interesse wirklich geweckt.

Sehr wichtig ist aber nicht nur der bloße Aufbau des Messestands, sondern auch das „Design“. Denn ein Banner hier, ein Roll-up da, eine schöne Leuchtwerbung oder ein Posterrahmen hinter dem Gesprächstisch wirken Wunder. Solche kleinen Details erwecken den Aufbau zum Leben, schaffen Atmosphäre und sind ein Eyecatcher. Die Umsetzung bieten örtliche Dienstleister oder Experten wie z.B. roll-up-banners.de, die im Internet zu finden sind.

Der Stand muss aber weiter mit Leben gefüllt werden. Flyer, Broschüren, Kataloge? Was ist schon vorhanden, was kann günstig produziert werden. Wichtig ist eine professionelle Darstellung des Unternehmens bzw. der Produkte. Um die eigenen Scheuklappen abzulegen, sollten die Gründer ggf. Grafikdesigner und Texter beauftragen.

Das Messegespräch

Das A und O neben einem professionellen Messestand ist das Gespräch. In Gesten und Worten müssen das Standpersonal und die Unternehmer selbst in der Lage sein, auf die Menschen zuzugehen. Das kann durchaus defensiv erfolgen. Aber auf die Besucher zugehen, heißt hier: Ansprechen! Denn Messebesucher, die sich für den Stand interessieren, wollen abgeholt werden. Gerade beim ersten Auftritt auf einer Messe haben sich vordefinierte Einstiegsfragen bewährt. Welche das sind, hängt vom Unternehmen und Produkt ab.

Denkbar sind z. B.: „Interessieren Sie sich für dieses Produkt?“ oder „Darf ich Ihnen unser Angebot vorstellen?“

Wichtig: So offensiv das junge Unternehmen das eigene Produkt verkaufen möchte, so wenig sollten die Unternehmer die Besucher drängen. Eine sachliche, gern auch unterhaltsame Präsentation reicht aus.

Ganz wichtig: Preise sollten gar nicht, auf Nachfrage oder ganz am Ende fallen. Denn ist der Kunde schon überzeugt, wird der Preis zur Nebensache. Während des Gesprächs ist es hilfreich, sich Notizen zu machen. Das wirkt nicht nur professionell, sondern erleichtert die Messenacharbeit. Ebenfalls ein Muss: Business-Besucher erhalten eine Visitenkarte zur späteren direkten Kontaktaufnahme! Idealerweise schließt das Gespräch mit einer Vereinbarung, wer sich wann meldet, um das Thema zu vertiefen.

Das Nacharbeiten der Messe

  • „War der Stand gut?“
  • „Haben wir unser Ziel erreicht?“
  • „Was müssen wir verbessern?“

Das sind die wichtigsten Fragen, die jedes Unternehmen nach einer Messe beantworten muss. Dazu ist das Nacharbeiten der Ausstellung unverzichtbar. Das Unternehmen sollte dabei Feedback des Standpersonals und der Besucher berücksichtigen. Denn daraus lassen sich neue Messestrategien entwickeln.

Fast noch wichtiger ist aber etwas anderes: Jeder Kontakt bietet die Chance nachzufassen. Das heißt: Die Verantwortlichen sollten potenzielle Kunden oder Geschäftspartner wenige Tage nach der Messe kontaktieren. So können sie das Messegespräch vertiefen, Geschäfte anbahnen und sich als verlässlicher Partner zu zeigen. Sonst wartet der Gesprächspartner schlimmstenfalls vergeblich auf eine E-Mail, ein Angebot oder einen Anruf. Auf diese Weise verbaut sich ein junges Unternehmen den Start. Anders ausgedrückt: Wer diese Chance zum Nachfassen nicht ergreift, verschenkt ein großes Potenzial!

 

Oliver Foitzik

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