Vertrieb & Verkauf

Messen: Geschäftskontakte in Vertriebserfolge verwandeln

Geschäftskontakte knüpfen ist heutzutage einfacher denn ja. Dank Plattformen wie XING und LinkedIn sind Unternehmen jeder Größe hiervon nur wenige Mausklicks entfernt. Eine ganz andere Sache jedoch ist es, diese Geschäftskontakte in Vertriebserfolge zu verwandeln. Hierzu bedarf es, Internet und Social Media zum Trotz, weiterhin den persönlichen Kontakt. Und diesen finden Unternehmer nirgendwo derart komprimiert, wie das auf Messen der Fall ist. Dennoch nutzen viele diese Vertriebsplattform erschreckend ineffizient. Im Folgenden ein paar Tipps & Tricks wie es künftig besser geht.

Vertriebschancen verschenkt

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Messen sind ideale Plattformen, um Geschäftskontakte zu pflegen. Das wird aber von vielen Unternehmen gar nicht gemacht! (Bild: Rainer Sturm / pixelio.de)

Der Prämisse „Meine Mitarbeiter sind die Besten“ folgend, nehmen wir an, dass die ersten Fehler nicht gemacht wurden. So wurde als allererstes via Internet eine kostenlose Messestand Ausschreibung eingeholt. Dieser Stand fiel aufgrund sorgfältiger Vorbereitung in puncto Gestaltung und Standortauswahl sowohl potenziellen als auch bestehenden Kunden sofort ins Auge und war dementsprechend gut besucht. Mit anderen Worten, die Stimmung war gut, es wurden intensive Gespräche geführt und zahlreiche Kontakte erfasst. Die Messebeteiligung, ein voller Erfolg? Nein! Denn viele Unternehmen kümmern sich um das für einen Messeerfolg eigentlich Wichtige überhaupt nicht: die Messenacharbeit – und verschenken damit Vertriebschancen.

Rund die Hälfte pflegt Geschäftskontakte nicht weiter

Und mit „viele Unternehmen“ sind auch wirklich viele gemeint. Aktuellen Umfrageergebnissen* von quickLead zufolge, werden in fast die Hälfte (44 Prozent) aller an einem Messestand geknüpften Geschäftskontakte nicht fort gepflegt. Damit werden Vertriebspotenziale einfach liegen gelassen. Denn deutlich mehr als jeder zweite Besucher von Fachmessen (57 Prozent) gibt an, nach einem Gespräch am Messestand nichts mehr von den Firmen gehört zu haben. Bei Verbrauchermessen ist es knapp jeder Dritte (31 Prozent), der trotz Interesse keine Rückmeldung erhalten hat.

Nach der Messe ist vor der Messe. Auf was kommt es an?

Auch für Vertriebsprofi Markus Milz ist die Messenacharbeit nicht hoch genug einzuschätzen. So empfiehlt Milz gerade mittelständischen Unternehmen zum einen die Messe-Leads zeitnah und priorisiert zu bearbeiten, um weitere Abschlüsse zu erzielen. Denn schnelle Bearbeitung macht beim Kunden immer einen guten Eindruck und sichert zudem Wettbewerbsvorteile gegenüber der Konkurrenz. Zum anderen gilt es bereits in dieser Phase sich zu überlegen, wie der nächste Messeauftritt noch besser laufen kann. Oder um – wenn auch in etwas sehr freier Form – Trainerlegende Sepp Herberger zu bemühen: Nach der Messe ist vor der Messe.

Zum Inhalt und Aufbau der quickLead-Umfrage:

*quickLead ist ein auf Lösungen für digitale Leaderfassung und Leadmanagement auf Messen spezialisierter Dienstleister. Die Umfrageergebniss basieren auf einer von 96 B2B-Entscheidern und eine repräsentative Online-Umfrage unter 1.000 Deutschen. Durchgeführt im März 2014.

Christoph Schroeder

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