Ein „Nein“ enttäuscht erst einmal, wenn man sich in Verhandlungen befindet. Aber mit einem „Nein“ umgehen kann man lernen – egal ob am Gemüsestand oder bei der Unternehmensfusion. Wichtig ist vor allem Übung, Übung, Übung. Denn mit dem richtigen Training lässt sich der Verhandlungserfolg maximieren. Die mentale Stärke ist dabei wesentlich: Wer mit einem „Nein“ umgehen kann und sich nicht so leicht aus der Bahn werfen lässt, der ist bei Verhandlungen klar im Vorteil. Lesen Sie hierzu den heutigen Beitrag von Kurt-Georg Scheible zu seiner zweiwöchentlich erscheinenden Themenserie “Win! Win! Verhandeln um zu siegen”.
Mit einem Nein umgehen durch Training
Häufig beobachte ich, wie schwer es Menschen fällt, „Nein“ zu sagen. Mit einem „Nein“ umgehen können die wenigsten. Das bezieht sich auf keine bestimmte Gruppe von Menschen. Diese Beobachtung gilt für Hausfrauen, Facharbeiter und Manager ebenso wie für professionelle Verhandler. Es ist daher wichtig, dass Sie mit einem „Nein“ umgehen können, wenn z.B. ein Händler auf eine Forderung nicht eingeht. Sie werden immer wieder darauf stoßen. Seien Sie in so einem Fall nicht enttäuscht. Es ist keine Niederlage, wenn man Ihnen ein „Nein!“ entgegensetzt. Sehen Sie es als eine Gelegenheit zum Training. Sie üben Ihre Resignationsfähigkeit und damit Ihre Reaktion auf Ablehnung in Verhandlungen. Mit einem „Nein“ umgehen können Sie auf zwei Arten:
1. Sie können dem Händler natürlich sagen: „Okay, ich nehme mein Wunschobjekt trotzdem mit.“ Verloren haben Sie nichts. Sie können davon ausgehen, dass Sie nicht mehr dafür bezahlen müssen als jeder andere auch. Oder:
2. Sie versuchen, sich spielerisch weiter vorzuarbeiten. An einem Gemüsestand auf dem Wochenmarkt könnten Sie sagen: „In Ordnung, der Preis für das Kilo Kartoffeln steht also fest. Ich nehme die Kartoffeln zu Ihrem Preis, aber für eine gute Gemüsesuppe hätte ich die Stange Lauch gern noch dazu.“ Beispielsweise könnten Sie bei Kleidern alternativ nach einem Gürtel oder einer Kette aus Modeschmuck fragen.
Treten Sie neu in die Verhandlung ein
So können Sie lernen, dem „Nein!“ Ihres Verhandlungspartners entsprechend zu begegnen. Je öfter Sie auf ein „Nein“ stoßen, desto öfter können Sie üben, aus der Enttäuschung, die diese Ablehnung bedeutet, herauszukommen und neu in die Verhandlung einzutreten. Sie geben dabei nichts von Ihrem Terrain ab. Es geht ebenso wenig um Inhalte! Die Prozesse in Ihrem Gehirn werden trainiert, die später wiederum zu einer veränderten Entwicklung Ihres Verhaltens führen. So können Sie mit einem „Nein“ umgehen lernen.
Wenn ich diesen Trainingseffekt erläutere, wird mir oft bei Seminaren entgegnet, dass eine Änderung des Verhaltens nicht möglich sei. Solche Dinge seien untrainierbar. Man sei dafür zu alt, es gebe keine Gelegenheit für Trainings oder es gehe einfach nicht. Meine Antwort auf diese Einwände ist, es fehle an Fantasie und keinesfalls an Möglichkeiten! Denn mit einem „Nein“ umgehen kann jeder lernen. Der Verstand rostet ohne Training ein, wie ein Werkzeug, das ungenutzt im Keller liegt. Lassen Sie sich nicht davon leiten, dass ein Kilo Kartoffeln oder ein Bund Petersilie auf dem Wochenmarkt weniger von Bedeutung ist als die geschäftliche Verhandlung über die Fusion Ihres Unternehmens! Es ist das gleiche Prinzip! Besonders Geschäftsleute, Manager und Projektleiter haben die Einstellung, dass sie das Verhandeln ohnehin regelmäßig im Beruf üben. Sie glauben, Training sei überflüssig. Das ist ein Irrglaube!
Gerade diese Menschen sollten ebenfalls im Privatleben das Verhandeln üben und das Verkaufsgespräch mit dem Gemüsehändler als Freundschaftsspiel betrachten. Selbst die Nationalmannschaft organisiert Freundschaftsspiele außerhalb von Europa- und Weltmeisterschaft. Sie dienen neben der Unterhaltung einem Zweck: der Übung!
Danke, sagt Ihr
Kurt-Georg Scheible
Lesen Sie auch die vorangegangenen Beiträge zur Themenserie “Win! Win! Verhandeln um zu siegen” von Kurt-Georg Scheible:
– Abtrainieren alter Verhaltensreflexe für Ihren Erfolg
– In kleinen Schritten zur Preiserhöhung
– Mit weitsichtiger Taktik über Nebenziele zum Erfolg
– Rückzugstaktik: Nebenziel statt Hauptziel
– Verhaltensänderung für mehr Erfolg
Kurt-Georg Scheible
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.
Mehr über Kurt-Georg Scheible erfahren Sie unter www.kgscheible.de.
