… aus der zweiwöchentlichen Themenserie „Win! Win! Verhandeln, um zu siegen“ vom Unternehmer-Berater Kurt-Georg Scheible. Erfahren Sie nach „Die Analyse: das „A & O“ für Verhandlungserfolg“, mehr über Empathie als Schlüssel zum Erfolg.–
Zahlen, Daten und Fakten (ZDF) sind relativ einfach zu recherchieren. Auch Lebensläufe, Hobbys und Freizeitaktivitäten sind wertvolle Informationen. Sie können nützliche Hinweise sein, wie man sich auf eine Verhandlung vorbereitet. Zusätzliche Informationen aus dem menschlich-sozialen Umfeld, die das Gesamtbild des Verhandlungsgegners abrunden, erfordern etwas Kreativität. Ihre Empathie ist hier der Schlüssel zum Erfolg.
Wie Sie diese einsetzen können, zeigt folgendes Beispiel:
Mein Nachbar, Heinrich, arbeitet für eine große Cateringfirma, die unter anderem Krankenhäuser versorgt. In seinem Vertriebsgebiet lag ein Kreiskrankenhaus, das er als Kunde gewinnen wollte. Heinrich hatte schon einiges probiert. Er kam jedoch an den entscheidenden Einkäufer nicht heran. Eines Tages kam er am Pförtner des Krankenhauses vorbei. Da der Pförtner gerade unbeschäftigt war, nutzte Heinrich die Gelegenheit und fing ein kleines Gespräch mit ihm an. Erst ging es um das Krankenhaus im Allgemeinen, dann lenkte Heinrich das Gespräch auf den Chef vom Einkauf. Dabei erfuhr mein Nachbar, dass der Einkaufsverantwortliche sich gerade einen neuen Wagen gekauft hat und ein echter Fan dieser Automarke ist.
Das Eis war gebrochen
Heinrich machte sich genau diese Information zunutze. Ein paar Tage später wartete mein Nachbar auf dem Parkplatz des Krankenhauses, wo der Chefeinkäufer mit seinem neuen Wagen parkte. Als der Mann seinem Wagen näher kam, konnte Heinrich schon sehen, wie stolz er auf seinen Wagen war. Geschickt fädelte mein Nachbar ein Gespräch ein, in dem er ihn lobend und bewundernd auf das neue Auto ansprach. Das Eis war gebrochen und mein Nachbar vereinbarte über diesen Weg einen Termin im Büro des Einkaufmanagers. Das Hobby und der geschickte Einstieg über den Pförtner als Informationsquelle führten Heinrich also zum geschäftlichen Termin.
Empathie ist keine Nebensache
Ich bin mir sicher, dass bei diesem Termin ebenso der neue Wagen ein Gegenstand des Gesprächs war. Diese Art und Weise ist ebenso von Bedeutung. So vermitteln Sie Ihrem Geschäftspartner, dass Sie ihn ernst nehmen und dass der Gesprächseinstieg – hier der neue Wagen – keine Nebensache war. Für solche Informationen sind die sozialen Netzwerke des Internets wie „Wer-kennt-wen“ oder „Facebook“ gut zu gebrauchen. Meist finden sich darauf Fotos der Personen, mit denen Sie es zu tun bekommen werden. Vielleicht haben Sie sogar das Glück, auf Gruppenfotos zu stoßen, die Ihnen verraten, wie sich der zukünftige Verhandlungspartner in Gesellschaft verhält?
Der Mensch ist in einer Verhandlung das Wichtigste
Und noch eines ist zu bedenken: Auch aus der Miene, dem Gesicht des Betreffenden lässt sich schon einiges herauslesen. Ist er zurückhaltend? Ist er eher ein extrovertierter Mensch? Wirkt er bedrückt? Sieht man ihm den Stress förmlich an? Findet man viele Bilder von ihm, auf denen er lacht? Allerdings muss ich an dieser Stelle darauf hinweisen, dass solchen Informationen mit Vorsicht zu begegnen ist. Es kommt hier sehr auf Ihr ganz persönliches Fingerspitzengefühl an. Was man auf diese Weise findet, sind Indikatoren und keine harten Fakten!
Ich kann es nicht oft genug betonen: Der Mensch ist in einer Verhandlung das Wichtigste. Auch wenn Sie selbst natürlich für sich ein optimales Ergebnis erreichen wollen – und sollen! –, dürfen Sie nicht vergessen, dass auch Sie natürlich überprüft und unter die Lupe genommen werden. Gehen Sie also mit diesen „weichen“ Informationen sensibel um!
Danke, sagt Ihr
Kurt-Georg Scheible—
Über Kurt-Georg Scheible
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.
