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Mit Guerilla Marketing ins Bewusstsein der Adressaten

… aus der zweiwöchentlichen Themenserie „Sales Excellence – Wie Sie mehr Umsatz und bessere Margen erreichen“ vom Vertriebsprofi Markus Milz. Nachdem Sie im vergangenen Beitrag mehr über „Erfolgreiche Kundenakquise dank »Scherenmarketing«“ erfahren haben, geht es heute – im finalen Beitrag der Reihe – darum, wie Sie dank Guerilla Marketing beziehungsweise mit pfiffigen Ideen ins Bewusstsein der Adressaten kommen.

Angesichts der heutigen Informationsüberflutung ist es nicht einfach, als Unternehmen auf sich aufmerksam zu machen. Eine Methode, die für schnelle Aufmerksamkeitseffekte sorgen kann, ist das so genannte Guerilla Marketing. Worauf es ankommt.

Kostengünstig Werbung in eigener Sache machen

Guerilla Marketing, Werbung, Verkauf
Mit Werbung wie dieser heben Sie sich nicht von der Masse ab. Anders beim Guerilla Marketing. Markus Milz verrät, worauf es dabei ankommt. (Bild. Tony Hegewald / pixelio.de)

Auch mit kleinem Budget können Sie Ihre Zielgruppen auf Ihr Unternehmen aufmerksam machen. Dazu benötigen Sie nur gute Guerilla Marketing-Ideen. Das Guerilla Marketing ist daher nicht nur für Konzerne interessant, sondern insbesondere auch für mittelständische Unternehmen. Diese können nämlich mit pfiffigen Ideen kostengünstig Werbung in eigener Sache machen. Um das Interesse der Öffentlichkeit zu wecken, bedarf es vor allem Kreativität, damit die mit Werbung völlig übersättigten Verbraucher auf die außergewöhnlichen Maßnahmen des Guerilla Marketings reagieren.

Natürlich ist es nicht einfach, zündende Ideen auf Knopfdruck zu entwickeln. Dazu bedarf es meistens der Unterstützung durch Agenturen, die auf Guerilla Marketing spezialisiert sind. Dennoch ist diese Form des Marketings für kleine und mittelständische Unternehmen ideal geeignet. Da beim Guerilla Marketing Schnelligkeit und unkonventionelle Ideen mehr zählen als das Budget, haben kleine und mittlere Unternehmen (KMU) einen klaren Vorteil gegenüber großen Unternehmen mit komplexen Strukturen und langen Entscheidungswegen.

Schlagworte und Beispiele

Ambient Marketing: Werbung auf öffentlichem Raum, etwa auf Fahrzeugen und öffentlichen Toiletten, Aufkleber, Gratispostkarten in Clubs und Cafés. Beispiel: Riesige Red Bull Getränkedosen auf Red Bull durchdesignten Autos.

Ambush Marketing: Auch als „Trittbrett-Marketing“ bezeichnet. Diese Marketingaktionen finden im Umfeld eines größeren Events statt, bei dem das aktive Unternehmen eigentlich keine Rolle spielt. Beispiel: kostenlose Fußballhüte für Fans, die die Amstel Brauerei bei einer Fußball-Europameisterschaft verteilte, deren Sponsor die Carlsberg Brauerei war. Einer unserer Kunden nutzte eine Frankfurter Maschinenbaumesse für seine Zwecke: Er parkte einen Planen-Anhänger mit seinem Unternehmenslogo auf einem Parkplatz in der Nähe des Messeeingangs. So lasen täglich mehrere Tausend Messebesucher seine Werbung. Ein toller Erfolg, zumal die Aktion für ihn nahezu kostenfrei war.

Blogs: Bei Suchmaschinen beliebt, bieten die Online-Tagebücher Unternehmen eine kostengünstige Möglichkeit, mit Konsumenten in Kontakt zu treten. Blogs müssen allerdings regelmäßig und gut gepflegt werden und eignen sich nur für Unternehmen, die auch etwas zu sagen haben, also zum Beispiel regelmäßig Aktionen durchführen oder neue Produkte auf den Markt bringen.

Sensation Marketing: Hierbei handelt es sich um eine meist einmalige, spektakuläre Aktion an stark frequentierten Orten wie Bahnhöfen, Flughäfen oder in Einkaufszonen, die die Aufmerksamkeit der Wartenden oder Passanten auf sich zieht. Im Idealfall berichten die Medien über die Aktion oder sie wird von Passanten fotografiert beziehungsweise gefilmt sowie anschließend viral weiterverbreitet. Beispiel: Einer unser Kunden, ein Media-Anbieter aus Berlin, ließ 2001 einen brandneuen Porsche von einem Kran fallen, nachdem Kunden per Handy über das Schicksal des Autos abgestimmt hatten. Die Berichterstattung in den Medien war gewaltig.

Virales oder Buzz Marketing: Ziel ist es, eine Marketingmaßnahme wie etwa einen Videoclip oder ein kleines Onlinegame so zu gestalten, dass diese sich per Mundpropaganda auch in sozialen Netzwerken, auf Blogs oder via Twitter wie ein Virus verbreitet. Kampagnen können auf diese Weise Reichweiten entwickeln, die jedes Werbebudget bei weitem übersteigen würden. Die Kunden werden dabei zu Multiplikatoren, die die Werbebotschaft kostenfrei verbreiten, da in der Maßnahme das Produkt meistens nicht selbst kommuniziert wird.

Beispiel: Das mittelständische Unternehmen „Blendtec“ aus den USA stellt Haushaltsmixer her. Nachdem der Firmenchef die Idee hatte, auf Youtube so gut wie alles (Getränkedose, iPhone, Murmeln) in seinen Mixer zu stecken, erlangte das Unternehmen und seine Produkte innerhalb kurzer Zeit weltweite Bekanntheit. Ein Video, bei dem ein neues iPad zu Pulver zermahlen wird, wurde bereits mehr als 14 Millionen Mal angesehen. Heute hat der Spruch „Will it blend?“ Kultstatus erreicht.

Kreativität entscheidend

Seien Sie also kreativ! Schon mit kleinen Maßnahmen können Sie die Lokalpresse auf sich aufmerksam machen oder potenziellen Kunden im Gedächtnis bleiben. Gibt es etwas gratis, sei es Informationen, Geschenke oder Gewinnchancen, ist Ihnen das Interesse der Öffent­lichkeit schnell gewiss.

Nutzen Sie regionale Veranstaltungen wie Sportevents oder Feste. Kooperieren Sie mit anderen Unternehmern oder Institutionen und öffentlichen Einrichtungen. Gemeinnützige Aktionen haben hohes Potenzial. Unterstützen Sie Vereine oder Einrichtungen für Kinder oder Senioren auf kreative Weise, und rücken Sie Ihr Unternehmen in ein positives Licht.

Praxis-Tipp: Beim Guerilla Marketing nicht übertreiben

Achtung: Übertreiben Sie es nicht! Guerilla Marketing lebt von Spontanität und Einzigartigkeit. Was nicht wirklich kreativ ist, wirkt schnell peinlich. Auch sollten ethische Grenzen nicht überschritten werden. Beweisen Sie Feingefühl für Ihre Zielgruppe: Was Sie selbst als unproblematisch ansehen, kann möglicherweise die Gefühle Ihrer Kunden verletzen.

Merke: Wer Guerilla Marketing betreiben will, braucht neben kreativen Ideen das Gespür, wann, wo und wie sich die Aktionen so umsetzen lassen, dass diese auch erfolgreich sind. Beispiele als Anregungen gibt es reichlich im Internet.

Über Markus Milz:

Umsatz, Vertrieb, Verkauf
(Foto ©: Markus Milz)

Markus Milz, Diplom-Kaufmann und Diplom-Volkswirt aus Köln, ist seit über 20 Jahren gefragter Vortragssprecher, Trainer, Coach und Berater. Zuvor Senior Auditor bei der KPMG AG, dann Manager bei der Droege & Comp. GmbH in Düsseldorf, leitet der zweifache Vater nun die Beratungsunternehmen BERGEN GROUP Management Consultants GmbH und Milz & Comp. GmbH. Markus Milz gilt als Vertriebsexperte insbesondere für den Mittelstand und berät Firmen im In- und Ausland. Auf seinen Reisen lässt sich der passionierte Taucher immer wieder von anderen Kulturen begeistern und sammelt Inspirationen für den Berateralltag und seine Vortragstätigkeit.

Darüber hinaus hat sich Markus Milz in den letzten Jahren einen Namen als Autor zahlreicher Fachbücher und -aufsätze gemacht. Seine Veröffentlichungen sind gekennzeichnet durch Praxisnähe und strukturierte, nachvollziehbare Lösungsansätze für sämtliche vertrieblichen Herausforderungen:

• Vertriebspraxis Mittelstand: Leitfaden für systematisches Verkaufen (2013)
• Leistungsorientierte Vergütung im produzierenden Mittelstand (2011)

Mehr über Markus Milz im AGITANO-Expertenprofil und im Internet unter www.milz-comp.de.

Vertriebspraxis Mittelstand
(Foto: © SpringerGabler 2013)

Das Buch zum Thema:

Markus Milz

Vertriebspraxis Mittelstand
Leitfaden für systematisches Verkaufen

SpringerGabler 2013 (Hardcover)

39,99 € (D) | 41,11 € (A) | CHF 50.00
auch als ebook erhältlich

Christoph Schroeder

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