Interviews

„Mut” und „Charme” sind die Begleiter im Verkauf

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Die Zeiten des HardSellings sind vorbei. Heute geht es im Verkauf um mehr als Zahlen, es geht um die Menschen, die Kunden. Für Gabriele Fähndrich ist es wichtig, dass man mit Mut und Charme in ein Verkaufsgespräch geht und die Kunden nicht allein vom Produkt überzeugt, sondern auch von der eigenen Persönlichkeit. Vier Ebenen sind es, die es zu beachten gilt: Innen und Außen, Herz und Kopf. Gabriele Fähndrich verrät uns im Interview, wie man diese Ebenen im Verkauf einsetzt und gibt uns einen Vorgeschmack auf ihren Vortrag auf dem Feminess Kongress 2016, am 30.04.2016 in München.

Hallo Frau Fähndrich, wie hat sich der Verkauf in den letzten Jahrzehnten verändert?

Da kann ich nur sagen sehr, sehr viel:

  1. Kunden haben eine enorme Menge an Auswahlmöglichkeiten WO sie kaufen und wechseln schneller als früher.
  2. Die Möglichkeiten schnelle Informationen zum Produkt und Bewertungen zum Verkäufer online einzuholen werden aktiv genutzt.
  3. Zusätzliche Verkaufskanäle sind entstanden. Offline und Online werden gleichzeitig genutzt.

Gibt es eine Faustregel, die man beim Verkauf beachten sollte – sei es bei einem Produkt oder einer eigenen Idee?

Aus meiner Sicht bringen vier Grundprinzipien Verkäufer weiter:

  1. Biete echte Mehrwerte für den Kunden!
  2. Zeige, was Du zu bieten hast – aus Kundensicht!
  3. Höre Deinen Kunden zu! Merke: Doppelt soviel hören wie reden!
  4. Kümmere Dich regelmäßig und sei aktuell individuell!

Das hört sich so leicht an, doch im Alltag sieht das meist anders aus.

Wir wissen alle, dass morgens joggen und kalt duschen gesund sind. Wer hat das heute morgen getan?

Verraten Sie uns, wie eine „Mut & Charme“-Taktik im Verkauf aussieht? Was gilt es dabei zu beachten?

Zum aktuellen Trend der Digitalisierung sehe ich den Gegentrend „Beziehung“. Menschen sehnen sich nach echtem Interesse, Wertschätzung und Vertrauen. Genau hier setzt aus meiner Sicht das neue Verkaufen an. Die VerkäuferInnen, denen es gelingt beide Trends zu verbinden, werden dauerhaft die Nase vorne haben. Integrieren statt bekämpfen ist mein Motto, wenn es um Anpassung und Veränderung geht. Dafür braucht es Mut und Charme. Mut, alte Zöpfe abzuschneiden und aktiv neue Wege zu gehen. Charme, um mit ehrlicher persönlicher Herzlichkeit Beziehungen zu pflegen. Verkaufen darf und muss Freude machen, leicht und spielerisch sein. Für Kunden und Verkäufer. Der Erfolg ist dann nur die logische Konsequenz.

Wie geht man bei der „Mut & Charme“-Taktik vor?

Die Taktik hat 4 Richtungen: Innen und Außen. Herz und Kopf.

  • Die Innensicht: Hier bin ich zuerst charmant und dann mutig zu mir selbst. Eine der Leitfragen dabei lautet: Was verpasst mein Kunde, wenn er nicht bei mir kauft?
  • Die Außensicht: Mit innerer persönlicher Stärke wende ich meinen Blick nach Außen zum Kunden. Eine Leitfrage lautet: Wie kann ich es meinem Kunden leicht machen bei mir zu kaufen?
  • Die Kopfebene: Ich prüfe strategisch und ehrlich die Qualität der Ansatzpunkte im Kundenkontakt. Daraus leite ich Strategien ab, die ich mit fröhlicher Konsequenz mutig umsetze. Hierzu habe ich als Umsetzungshilfe für meine Kunden Checklisten (Magic 5, Begeisterung 7, Erfolgskrone) entwickelt.
  • Die Herzebene: Ehrliche Herzlichkeit und echtes Interesse am Gegenüber sind die charmanten Erfolgsfaktoren. Nur in Kombination damit kann der wirkliche Unterschied gemacht werden. Wie das konkret mit unterschiedlichen Persönlichkeiten und in unterschiedlichen Situationen noch besser gelingt, entwickle ich mit meinen Kunden individuell.

Wie sehen Sie die altbekannten Verkaufsmethoden? Denken Sie, dass diese heute noch zum Erfolg führen?

Die Zeiten des HardSellings sind aus meiner Sicht definitiv vorbei. Verkäufer, die Druck machen; ständige Sonderangebote, besser schneller höher weiter, verlieren an Glaubwürdigkeit. Die Kunden von heute möchten selbst entscheiden. Sie als VerkäuerIn helfen aktiv bei der Entscheidungsfindung. Ihre Aufgabe ist es dem Kunden die Entscheidung leicht zu machen und ein Strahlen in seine Augen zu zaubern.

Die meisten Frauen wissen, wie sie ihren Charme spielen lassen. Ist es hierbei aber nicht eine Gratwanderung, damit man auch wirklich das gewünschte Produkt verkauft und nicht sich selbst?

Charme im Verkauf ist weit mehr als nur Freundlichkeit. Charme bezaubert und hinterlässt ein WOW beim Gegenüber. Gemeint ist auch keine billige Überredung, sondern ein echtes Interesse an der anderen Person, der wir wirkliche Mehrwerte bieten. Heißluftpistolen nenne ich die, die nicht wirklich von Herzen Gutes im Sinn und etwas zu bieten haben. Im Vertrieb von heute ist dafür kein Platz mehr.

Dennoch, Produkte sind austauschbar und können fast überall gekauft werden. Den wirklichen Unterschied macht immer der Mensch.  Das heißt wir verkaufen auch immer über unsere Person.

Was können die Teilnehmerinnen am Feminess Kongress 2016 von Ihrem Vortrag zum Thema „Verkaufsfaktor: Mut und Charme“ am 30. April 2016 mitnehmen?

Ich möchte den Teilnehmerinnen ein Lächeln ins Gesicht zaubern und das Gefühl geben: „Mit Mut und Charme kann ich alles erreichen“. Sie erhalten einen kurzen Überblick zu neuen Trends im Verkauf und sofort umsetzbare Impulse für den nächsten Kundenkontakt.

Frau Fähndrich, vielen Dank für das Gespräch und viel Spaß beim Feminess Kongress 2016.

Das Interview führte Oliver Foitzik, Gründer der FOMACO GmbH und Redakteur beim Wirtschafts- und Mittelstandsmagazin AGITANO.

Über Gabriele Fähndrich

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Die Zeiten des HardSellings sind vorbei. Heute zählen Mut und Charme. (© Gabriele Fähndrich

Gabriele H. Fähndrich ist gefragter Sparringspartner der Unternehmer und Führungskräfte. Sie versteht es, wie kaum eine andere, Menschen zu begeistern und zu bewegen. Die studierte Betriebswirtin war selbst viele Jahre Führungskraft in den unterschiedlichsten Unternehmen. 2008 startete die Vollblutunternehmerin ihr eigenes Beratungsunternehmen. Bereits 2009 wurde Sie erstmalig mit dem Beraterpreis des BaTB (Bundesverband ausgebildeter Trainer und Berater) ausgezeichnet.  Sie ist eine Frau der Praxis und begleitet jedes Jahr hunderte von Verkaufs- und Führungssituationen. Mit diesem Wissens- und Erfahrungsschatz bringt sie ihre Kunden weiter. Humorvoll und fundiert verbindet sie die Themen Verkauf, Führung und Persönlichkeit in ihren Projekten und Vorträgen. Überzeugen Sie sich selbst.

 

gabriele-faehndrich.com

Oliver Foitzik

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