Marketing

So nutzen Sie Projektberichte zur Kundengewinnung

Projektberichte in Print- und Onlinemedien zu veröffentlichen kann Reichweite generieren und so eine hohe Werbewirkung entfalten. Projektberichte geben Einblick in die Arbeitspraxis von Beratern, sie können sich mit ihren Erfahrungen profilieren und Präsenz zeigen. Aber vorsicht: Die Kunden müssen der Veröffentlichung zustimmen. Das birgt oft Konfliktpotenzial.

 

Projektberichte geben Einblick in die Praxis

Projekt- und Unternehmensberater veröffentlichen immer wieder Fachartikel zu bestimmten Themen. Eher selten bieten sie Medien dagegen Projektberichte an – obwohl die Werbewirkung weit höher wäre. Denn hier beschreiben sie ihre praktische Arbeit, während sie in Fachartikeln eher persönliche Auffassungen darüber, wie Verkäufer trainiert oder Changeprozesse gemanagt werden sollten, verkünden.

Einverständnis des Kunden nötig

Wer als Berater einen Projektbericht über eine erfolgreiche Beratung veröffentlichen will, muss sich dazu eng mit dem Kunden abstimmen. Zunächst müssen Sie das grundsätzliche Einverständnis einholen – dabei werden meist auch der Name sowohl des Unternehmens als auch des Kunden genannt. Den fertigen Artikel müssen Sie dann dem Kunden zur Abnahme vorlegen.

So überzeugen Sie Ihre Kunden

Damit der Kunde sein Einverständnis zur Veröffentlichung des Projektberichts gibt, muss der Mehrwert für ihn und sein Unternehmen klar erkennbar sein. Deshalb sollte er möglichst positiv dargestellt werden – so profitiert auch das beratene Unternehmen von der Werbewirkung. Beispielsweise könnten im Projektbericht die Investitionen in Kundenbindung oder Mitarbeiterzufriedenheit im Mittelpunkt stehen, die das Unternehmen durch das Projekt getätigt hat.

Probleme positiv darstellen

Selbst wenn der Kunde sein grundsätzliches Einverständnis gegeben hat – die wahre Hürde für Projektberichte ist die Abnahme des Artikels. Denn dieser sollte ja zum einen für potenzielle Leser interessant sein, zum anderen tun sich Firmen aber schwer damit, Probleme zuzugeben. Genau die Lösung dieser Probleme war aber ja Gegenstand des Beratungsprojektes. Eine Zwickmühle, aus der Sie nur schwer herauskommen.

Das Top-Management ins Boot holen

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Pressearbeit hat hohe Werbewirksamkeit in der Beraterbranche. (Bild: RainerSturm / pixelio.de)

Berater, die Projektberichte planen, sollten daher besonders bei der Zusammenarbeit mit Großunternehmen das Top-Management miteinbeziehen. Die Kontaktperson im Unternehmen sollte sich grünes Licht aus der Führungsetage holen, bevor Sie mit der Arbeit am Projektbericht beginnen.

Auch die Presseabteilung muss eingebunden werden. Sonst besteht die Gefahr, dass sie den fertigen Bericht glattbügelt und jegliche Verweise auf Probleme streicht – was den Text aber für Redaktionen uninteressant macht.

Stellen Sie sich in jedem Fall darauf ein, dass viele Überarbeitungen des Manuskripts notwendig sind, bevor es veröffentlicht wird.

Aktiv promoten

Rund eine Woche müssen Sie einplanen, bis Ihr Bericht druckreif ist: Das Verfassen, die Abstimmung mit dem Kunden, Überarbeitungen und das Anbieten an verschiedene Redaktionen nehmen viel Zeit in Anspruch – oder Geld, falls Sie einen PR-Journalisten beauftragen. Deshalb sollten Sie Ihren Projektbericht aktiv promoten. Bewährte Marketing-Methoden sind

  • Versenden an Kunden und Interessenten
  • Nutzung als Referenz für ähnliche Anfragen
  • Einstellen auf der Website
Social Media-Marketing
Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der PRofilBerater GmbH. (Bild: © Bernhard Kuntz)

Wer sich eng mit dem Kunden abstimmt, bereit ist zu investieren und das Ergebnis dann offensiv nutzt, der kann sich als Berater mit einem veröffentlichten Projektbericht in der Branche profilieren und Neukunden gewinnen.

Lesen Sie auch: Richtige Pressearbeit als Marketinginstrument nutzen)

Über Bernhard Kuntz

Bernhard Kuntz ist Inhaber der PRofilBerater GmbH, Darmstadt, die Berater bei ihrer Selbstvermarktung unterstützt (www.die-profilberater.de). Er ist Autor der Bildungs- und Beratungsmarketing-Fachbücher „Warum kennt den jeder?“, „Die Katze im Sack verkaufen“ und „Fette Beute für Trainer und Berater“.

Katja Heumader

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