Im Rahmen des 57. Roundtable des MUK-IT bei IBM, der unter dem Titel “Online-Vertrieb … mit attraktiven und neuen Ansätzen” statt fand, wurden ausgewiesene Experten und Praktiker über deren Erfahrungen und Ansätze rund um “Online-Vertrieb” befragt.
Das achte Interview dieser Gesprächsrunde wurde mit Alexander Rock, Geschäftsführer der sales and more GmbH, durchgeführt.
1. Stellen Sie sich bitte kurz vor!
Mein Name ist Alexander Rock von sales and more. Wir beschäftigen uns seit 1995 mit den Themen Effizienzsteigerung im Vertrieb. Ziel ist es mittlerweile die Anzahl der qualifizierten Leads zu steigern und das bei gleichzeitiger Kostensenkung pro
Lead.
2. Inwieweit spielt in Ihrem Geschäft bzw. Geschäftsmodell der Online-Vertrieb eine Rolle?
Das Ziel die Anzahl von qualifizierten Leads auf der einen Seite stetig zu erhöhen, die Kosten pro Lead aber gleichzeitig zu senken, erreichen wir nur mit den modernen „Online-Medien“ wie Webseiten, Facebook, LinkedIn, Xing, Email-Marketing und anderen mehr. Je nachdem welche Zielgruppe unserer Kunden zu welchem Kommunikationskanal affin
ist.
3. Wie sieht Ihr unternehmensspezifischer Ansatz aus?
Die Kommunikationskanäle werden so genutzt, dass der Interessent bei jedem Kontakt Informationen hinterläßt, die auf ein Ziel hinführen: Die Kapitalisierung des Kontaktes. Weg also von der „Einbahnstraßenkommunikation“. Diese Informationen auf einer Plattformlösung zusammengeführt ergibt ein umfassendes Bild über die Interessen und das Nutzerverhalten des Interessenten bis zu dem Punkt, dass es Indikatoren für ein mögliches Kaufinteresse gibt. Aufgrund dieser Profildichte ergibt sich dann der Kommunikationskanal, der den Interessenten als nächstes bearbeitet.
4. Sie nutzen für Ihr Unternehmen virtuelle Präsenzen. Welche Ziele verfolgen Sie mit diesen und wie schaffen Sie dafür Aufmerksamkeit?
Wir nutzen diese Methodik auch für uns selbst; sehen sie dazu auch unsere Webseite multichannelnow.de. Wir verfolgen folgende Ziele: Steigerung des Bekanntheitsgrades und Leadgenerierung, also Generieren von Anfragen. Aufmerksamkeit wird über die Systematik regelmäßiger, elektronischer Newsletter generiert (hier haben wir auch eine Empfehlungsmöglichkeit eingebaut) und über relevanten Content.
5. Wie stellen Sie sicher, dass Sie darüber auch erfolgreich Leads generieren können?
Durch Regelmäßigkeit und Relevanz von Informationen auf der einen Seite. Auf der anderen Seite darüber, dass Sie auf unseren Seiten die Möglichkeit der Kontaktaufnahme immer im Blick haben werden und Ihnen die Kontaktaufnahme leicht gemacht wird.
6. Auch im Online-Vertrieb gibt es entscheidende Erfolgsfaktoren. Welche sehen Sie hier?
Weg vom einseitigen Informieren und hin zur Dialogmöglichkeit. Wenige aber relevante Informationen sind manchmal mehr. Zielgruppenorientiertes Informationsverhalten -> Ziele setzen -> messen -> verbessern -> messen -> verbessern/verändern
7. Wie stark sind bei Ihnen neben dem Online-Vertrieb traditionelle Vertriebskanäle im Einsatz?
Ohne die traditionellen Vertriebskanäle geht es in manchen Branchen nicht, vor allem in der Investitionsgüterbranche, im Lösungsverkauf und der Dienstleistung. Wenn diese ergänzt werden durch die modernen Mittel, werden die traditionellen Kanäle effizient und machen mehr Umsatz.
8. Wo wird aus Ihrer Sicht im Vertrieb, speziell in Ihrer Branche, die Zukunft hingehen?
Es wird Arbeitsteilung im Vertrieb entlang der Akquise von Neukunden eingeführt werden. Kampagnen in den neuen Medien werden mit Zielen für die einzelnen Kanäle versehen, die als ein Baustein zu dem Gesamtziel beitragen müssen. Durch Messen der Ist-Zahlen und Vergleich mit den Sollzahlen wird die Kommunikation in jedem einzelnen Kanal verbessert und somit die Ergebnisse insgesamt nach oben entwickelt.
Herr Rock, vielen Dank für das interessante Gespräch.
Das Interview führte Lutz Steffen (MUK-IT) und Oliver Foitzik (AGITANO / FOMACO GmbH).
