Im Vorfeld des 57. Roundtable des MUK-IT bei IBM, der unter dem Titel “Online-Vertrieb … mit attraktiven und neuen Ansätzen” steht, wurden ausgewiesene Experten und Praktiker über deren Erfahrungen und Ansätze rund um “Online-Vertrieb” befragt.
Das siebte Interview dieser Gesprächsrunde wurde mit Dr. Franz Glatz, Geschäftsführer des gate Garching und b-neun Media & Technology Center, durchgeführt.
Dr. Franz Glatz
1. Stellen Sie sich bitte kurz vor!
Mein Name ist Dr. Franz Glatz, seit 2002 bin ich Geschäftsführer des gate Garching, dem Gründerzentrum für Startups und junge Unternehmen aus den Bereichen Software, Mechatronik sowie Informations- und Kommunikationstechnologie. Seit Jahr 2006 bin ich zusätzlich für das b-neun Media & Technology Center, dem HotSpot für Media-Startups in Unterföhring, verantwortlich.
2. Inwieweit spielt in Ihrem Geschäft bzw. Geschäftsmodell der Online-Vertrieb eine Rolle?
Der Online-Vertrieb spielt bei uns eine große Rolle. Ein hoher Anteil der Unternehmen, die im gate ansässig sind, sind über das Internet – spezielle über Suchmaschinen – auf das gate und das b-neun aufmerksam geworden.
3. Wie sieht Ihr unternehmensspezifischer Ansatz aus?
Unsere Planung für dieses Jahr sieht einen Relaunch der gate-Homepage vor und vermehrte Aktivitäten im Bereich Social Media, z. B. bei Twitter und Facebook. Beide Zentren sind dort jeweils mit einem eigenen Account vertreten. Wir nutzen aber auch XING zur Bekanntmachung unserer Veranstaltungen. Ich persönlich bin bei LinkedIn, XING und Facebook mit einem Profil vertreten.
4. Sie nutzen für Ihr Unternehmen virtuelle Präsenzen. Welche Ziele verfolgen Sie mit diesen und wie schaffen Sie dafür Aufmerksamkeit?
Die virtuellen Präsenzen sind genauso Spiegelbild nach außen wie unser „reales“ Verhalten. Auch dort präsentieren wir unsere Zentren und versuchen nicht nur nüchterne Informationen zu vermitteln, sondern auch die Emotionen, die mit den beiden Zentren verbunden sind. Und genau hier liegt meines Erachtens die Schwierigkeit. Denn ist es wirklich möglich, meinem Gegenüber ein Gefühl über die virtuelle Präsenz zu vermitteln oder geht das nach wie vor nur über den persönlichen Kontakt? Wir arbeiten auf jeden Fall daran, beides miteinander zu kombinieren. Die Aufmerksamkeit dafür schaffen wir nicht nur über unsere verschiedenen Internetpräsenzen sondern auch durch persönliche Gespräche.
5. Wie stellen Sie sicher, dass Sie darüber auch erfolgreich Leads generieren können?
Bei uns geht es in erster Linie um Mietanfragen. Bei jedem Erstgespräch mit einem potentiellen Mieter frage ich, wie sie auf das b-neun oder das gate aufmerksam geworden sind. Dadurch weiß ich, dass die meisten Anfragen über das Web kommen oder durch Empfehlungen.
6. Auch im Online-Vertrieb gibt es entscheidende Erfolgsfaktoren. Welche sehen Sie hier?
Online ist man rund um die Uhr präsent und nicht auf die üblichen Büroöffnungszeiten beschränkt. Im Netz kann ich mich dann informieren, wann ich möchte. Außerdem sind die Informationen nicht nur zu jeder Zeit, sondern auch überall erhältlich. Aber bei uns geht es weniger um den Online-Vertrieb – denn ich vermiete unsere Büroräume erst nachdem ich den Gründer, bzw. die Persönlichkeit, die hinter dem Unternehmen steht, kennen gelernt habe. Wir haben keinen Shop auf unserer Homepage, in dem sich jeder einen Raum aussuchen und online mieten kann.
7. Wie stark sind bei Ihnen neben dem Online-Vertrieb traditionelle Vertriebskanäle im Einsatz?
Wie schon gesagt, steht bei uns nach wie vor der persönliche Kontakt im Vordergrund. Natürlich verschließen wir uns nicht vor Social Media, trotzdem ist und bleibt der persönliche Kontakt und das persönliche Kennenlernen wichtig und kann nicht durch virtuelle Bekanntschaften ersetzt werden.
8. Wo wird aus Ihrer Sicht im Vertrieb, speziell in Ihrer Branche, die Zukunft hingehen?
Unser Geschäft ist ein „People-Business“, deshalb kann sich der Vertrieb nur direkt an Personen richten. Da ist die persönliche Ansprache sehr wichtig und entscheidend. Das Marketing wird sich bestimmt immer mehr online, virtuell und durch Bewegtbilder unterstützt entwickeln.
Herr Dr. Glatz, vielen Dank für das interessante Gespräch.
Das Interview führte Lutz Steffen (MUK-IT) und Oliver Foitzik (AGITANO / FOMACO GmbH).
