Management

Online-Vertrieb – Interview mit Dr. Michael Kausch, vibrio

Im Vorfeld des 57. Roundtable des MUK-IT bei IBM, der unter dem Titel “Online-Vertrieb … mit attraktiven und neuen Ansätzen” steht, wurden ausgewiesene Experten und Praktiker über deren Erfahrungen und Ansätze rund um “Online-Vertrieb” befragt.

Das fünften Interview dieser Gesprächsrunde wurde mit Dr. Michael Kausch, Geschäftsführer vibrio. Kommunikationsmanagement Dr. Kausch GmbH, geführt.

 

1. Stellen Sie sich bitte kurz vor, Herr Dr. Kausch!

Ich bin Inhaber und Geschäftsführer der Agentur vibrio. Kommunikationsmanagement mit Niederlassungen in Unterschleißheim bei München und Zürich. Wir betreuen mittelständische und Großunternehmen aus unterschiedlichen Branchen in ihrer Öffentlichkeitsarbeit und im Social Media Marketing.

2. Inwieweit spielt in Ihrem Geschäft bzw. Geschäftsmodell der Online-Vertrieb eine Rolle?

Unsere Kunden gewinnen wir seit nunmehr 20 Jahren selten aus klassischer Kaltakquisition, sondern zumeist durch Empfehlungen und auf Grund langjähriger persönlicher Kontakte. Deshalb spielt der Online-Vertrieb erst seit der Durchsetzung sozialer Medien eine wachsende Rolle. Soziale Medien unterstützen das "Face-to-face-Marketing", indem sie unsere Kontakte verstetigen.

3. Wie sieht Ihr unternehmensspezifischer Ansatz aus?

In sozialen Medien wie Facebook, Twitter und Xing kommunizieren wir unsere Kompetenzen und diskutieren mit potentiellen Kunden Lösungen für ihre Probleme öffentlich. Einerseits geben wir damit viel Wissen kostenlos preis, für das unsere Kunden früher teuer bezahlen mussten, andererseits liegt der Wert dieses Wissens in seiner Aktualität und in der flexiblen Anwendung. Auch wenn wir zum Beispiel auf Facebook darüber berichten, wie man einer Reputationskrise im Internet erfolgreich begegnet, sind die wenigsten Unternehmen auf der Basis dieses Wissens in der Lage ihre Krisen selbst zu meistern. Letztlich vertrauen sie dann doch wieder uns und beauftragen uns.

4. Sie nutzen für Ihr Unternehmen virtuelle Präsenzen. Welche Ziele verfolgen Sie mit diesen und wie schaffen Sie dafür Aufmerksamkeit?

Heute veröffentlichen wir fast alle Vorträge und wichtigen Dokumente auf einschlägigen Plattformen wie Slideshare, Youtube, Facebook oder unserem Blog. Im Blog, auf Facebook und Google+ diskutieren wir unsere Positionen mit Kunden und Nicht-Kunden öffentlich. So demonstrieren wir Kompetenz und beweisen unsere Dialogbereitschaft. Aufmerksamkeit entsteht durch die enge Verzahnung aller unserer Online-Aktivitäten: Twitter kommuniziert den Blog, der Blog Youtube usw.

 

5. Wie stellen Sie sicher, dass Sie darüber auch erfolgreich Leads generieren können?

Online-Vertrieb über Social Media Marketing hat nicht in erster Linie das Ziel sofort Leads zu generieren, sondern Reputation aufzubauen. Erst über diese Reputation entstehen Leads. Es handelt sich um klassisches Pull-Marketing, das allerdings durch Push-Medien wie unseren Newsletter unterstützt wird.

6. Auch im Online-Vertrieb gibt es entscheidende Erfolgsfaktoren. Welche sehen Sie hier?

Kompetenz, Dialogbereitschaft, Ehrlichkeit.

7. Wie stark sind bei Ihnen neben dem Online-Vertrieb traditionelle Vertriebskanäle im Einsatz?

Da wir nicht auf klassische Mailings und nur selten auf Telefonakquisition setzen, stehen unsere eigenen Veranstaltungen, Vorträge auf Konferenzen und Messen im Mittelpunkt. Unsere Online-Medien werden in diese Strategie nahtlos eingebunden.

8. Wo wird aus Ihrer Sicht im Vertrieb, speziell in Ihrer Branche, die Zukunft hingehen?

Das Zauberwort heißt ganz klar "Dialog". Klassische Werbung funktioniert immer weniger. Und dies gilt natürlich branchenübergreifend, für das B2B-Marketing nicht weniger, als für B2C-Unternehmen.

Herr Dr. Kausch, vielen Dank für das interessante Gespräch und die Einblick in Ihr Unternehmen.

 

Das Interview führte Lutz Steffen (MUK-IT) und Oliver Foitzik (AGITANOFOMACO GmbH).

 

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.