Management

Online-Vertrieb – Interview mit Ernst Hermannsdorfer, CoreNet-Consult

Im Vorfeld des 57. Roundtable des MUK-IT bei IBM, der unter dem Titel “Online-Vertrieb … mit attraktiven und neuen Ansätzen” steht, wurden ausgewiesene Experten und Praktiker über deren Erfahrungen und Ansätze rund um “Online-Vertrieb” befragt.

Das dritte Interview dieser Gesprächsrunde wurde mit Ernst Hermannsdorfer, Geschäftsführender Gesellschafter der CoreNet-Consult, geführt.

 

1. Stellen Sie sich bitte kurz vor, Herr Hermannsdorfer!

Mein Name ist Ernst Hermannsdorfer, ich bin geschäftsführender Gesellschafter der CoreNet-Consult. Die CoreNet ist ein Experten-Netzwerk, das Dienstleistungen entlang der Wertschöpfungskette des Unternehmens anbietet. Ein wichtiges Merkmal ist die Verbindung von Unternehmens- und IT-Beratung, da die IT einen der stärksten Hebel für die Umsetzung von Unternehmenszielen und Strategien darstellt. Mit unserer Organisationsform können wir die notwendige Beratungsbreite und Beratungstiefe anbieten, zusammen mit einem Potential von 10 Partnern mit über 150 Mitarbeitern. Unser Geschäftsmodell wird vom Kunden verstanden und akzeptiert.

2. Inwieweit spielt in Ihrem Geschäft bzw. Geschäftsmodell der Online-Vertrieb eine Rolle?

Das Netzwerk selbst hat keinen Vertrieb, stärkt durch die Kompetenz seiner Partner die Marke „CoreNet“. Jeder Partner nutzt die Vertriebskanäle, die für ihn am besten erscheinen. Im Presales sind natürlich die Kompetenz-, Kunden- und Projektprofile der Partner sehr hilfreich.

3. Wie sieht Ihr unternehmensspezifischer Ansatz aus?

Der Austausch von Ressourcen ist eine zentrale Anforderung, sich gegenseitig ins Geschäft bringen! Aber ein wichtiges Merkmal schaffen wir durch unser Experten-Netzwerk, in dem wir bereichsübergreifend Wissensbreite und Wissenstiefe verbinden. Dies ist besonders beim IT-Einsatz von großem Nutzen, da die Komplexität immer mehr zunimmt. Zudem können wir dadurch IT- und Unternehmensberatung verknüpfen, wichtig z.B. bei wesentlichen IT-Zukunftsfeldern wie Business-Intelligence, im Projekt- oder Prozessmanagement.

4. Sie nutzen für Ihr Unternehmen virtuelle Präsenzen. Welche Ziele verfolgen Sie mit diesen und wie schaffen Sie dafür Aufmerksamkeit?

Das Netzwerk nutzt das Internet mit einer Basispräsenz der Partner mit Links zu den jeweiligen Partnerseiten. Für die interne Kommunikation mit Kunden und Partnern sorgt unser SharePoint-Intranet, in dem wir alle wichtigen Netzwerkinformationen – dazu gehört auch der Austausch von Wissen – bereitstellen.

Wir haben inzwischen mit CoreNet eine 10jährige Erfahrung im Networking. Wir wollen in Zukunft das Netzwerk im Internet noch besser präsentieren. Dazu stellen wir uns mehr Interaktivität mit Kunden oder Interessenten vor. Auch nutzen wir in Fachfragen eine „White-Paper-Strategie“, mit der wir durch qualifizierte Partnerinformationen Kunden und Interessenten direkt ansprechen können. Diese Informationen wollen wir in unserem Online-Auftritt besser integrieren.

 

5. Wie stellen Sie sicher, dass Sie darüber auch erfolgreich Leads generieren können?

CoreNet kann nur Vertriebsunterstützung leisten, da es selbst aus Haftungsgründen keine Aufträge annimmt und abwickelt. Mit Leads erfolgreich zu sein, ist Aufgabe der Partner, damit kann das Marketing sehr viel besser auf deren teils sehr unterschiedlichen Zielmärkte und Zielgruppen abgestimmt werden. Bei größeren Anforderungen, wo sich eine Zusammenarbeit empfiehlt, bilden wir on-demand Competence-Teams.

6. Auch im Online-Vertrieb gibt es entscheidende Erfolgsfaktoren. Welche sehen Sie hier?

Da wir mit CoreNet keinen Online-Vertrieb machen, können wir hier keine Empfehlungen abgeben. Aber ich habe aus einem Kundenprojekt eine sehr interessante Erfahrung gemacht, dass der Vertriebsprozess noch sehr viel weiter bis hin zum Aftersales unterstützt werden kann. Z.B. bei der Anwendung von IT-Produkten kann man den User durch FAQs, Blogs, Foren, How-to- und Newsseiten noch sehr viel besser unterstützen. Damit kann eine der wichtigsten Gruppen, die auch bei der Software- oder Dienstleisterauswahl mit entscheidet, als Unterstützer gewinnen. Dieser Aspekt wird meines Erachtens als Erfolgsfaktor heute noch sehr wenig beachtet.

7. Wie stark sind bei Ihnen neben dem Online-Vertrieb traditionelle Vertriebskanäle im Einsatz?

Wesentliche Vertriebskanäle sind immer noch das Beziehungsmanagement und die Generierung von Umsätzen aus Bestandskundengeschäft. Sehr hilfreich für uns ist im Projektgeschäft die Arbeit vor Ort beim Kunden, da sich hier doch immer wieder neue Gelegenheiten ergeben. Zudem sieht man täglich Nutzen und Wirkung der eigenen Dienstleistung.

8. Wo wird aus Ihrer Sicht im Vertrieb, speziell in Ihrer Branche, die Zukunft hingehen?

Die Spezialisierung wird immer größer werden, was den Nutzen von Kooperationen entsprechend fördert. Ein wichtiger Weg wäre die Entwicklung von Kooperationsdienstleistungen. Damit könnte der individuelle Partnerumsatz um wichtige Kooperationsumsätze ergänzt werden. Wir liegen teilweise bei einem Umsatzanteil von bis zu 100%, zumindest im Projektgeschäft. Wir wollen verstärkt den Weg einer strategischen Dienstleistungsentwicklung gehen, um Qualität, Nutzen und Wirkung konsequent zu fördern und in unsere Dienstleistungsprodukte zu integrieren. In einem kürzlich sehr erfolgreich durchgeführten Zukunftsworkshop haben wir dafür die Ziele für die nächsten Jahre herausgearbeitet.

Herr Hermannsdorfer, vielen Dank für das interessante Gespräch.

 

Das Interview führte Lutz Steffen (MUK-IT) und Oliver Foitzik (AGITANOFOMACO GmbH).

 

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