Management

Online-Vertrieb – Interview mit Jürgen Richter, catalyso

Im Vorfeld des 57. Roundtable des MUK-IT bei IBM, der unter dem Titel “Online-Vertrieb … mit attraktiven und neuen Ansätzen” steht, wurden ausgewiesene Experten und Praktiker über deren Erfahrungen und Ansätze rund um “Online-Vertrieb” befragt.

Das erste Interview dieser Reihe ist mit Jürgen Richter, Inhaber von catalyso.

 

1. Stellen Sie sich bitte kurz vor!

Mein Name ist Jürgen Richter. Ich bin, nach einer typischen Karriere in der ERP-Industrie, seit fünf Jahren selbstständiger Unternehmensberater und unterstütze Führungskräfte bei spezifischen Führungsthemen. Meine Kernkompetenz ist die Aufstellung in Sachen ERP, angefangen von Ausschreibungsverfahren über Verträge bis hin zum Setup und zur Begleitung von Projekten. Dazu gehört auch die Intervention bei in Schieflage geratenen Projekten. Hauptzielgruppen sind mittelständische Unternehmen der Nahrungs- und der Pharmaindustrie in einer Größenordnung von etwa 300 bis 1.500 Mitarbeitern. Von vielen anderen unterscheide ich mich meines Erachtens vor allem dadurch, dass meine Kunden ihre Projekte unter meiner Begleitung selbst durchführen. Nicht ich sage, wie es geht, sondern ich bin überzeugt, die Menschen wissen es im Grunde selbst. Meine Aufgabe besteht darin, sie durch die relevanten Prozesse zu führen und zu begleiten. Wesentlich für den Erfolg sind Veränderungen in den Köpfen und im Zusammenspiel. Häufig kann man es auf den Punkt bringen „Vom Nebeneinander zum Miteinander“. Daher besteht meine Aufgabe zu einem hohen Anteil im Coaching. Nachhaltigkeit entsteht nur aus dem Inneren der Unternehmen selbst heraus. Hauptanker ist der Mensch. Von außen kommen lediglich die Impulse.

2. Inwieweit spielt in Ihrem Geschäft bzw. Geschäftsmodell der Online-Vertrieb eine Rolle?

Bislang spielt der Online-Vertrieb im Prinzip keine Rolle, wenn man einmal davon absieht, dass ich in den einschlägigen sozialen und Business-Netzwerken präsent bin. Gelegentlich veröffentliche ich dort auch Beiträge. Allerdings mache ich mir durchaus Gedanken darüber, wie ich online mehr Wirkung erzielen kann.

3. Wie sieht Ihr unternehmensspezifischer Ansatz aus?

Bislang lebt mein Geschäft hauptsächlich von Empfehlungen, vor allem aus dem Kreis der Geschäftspartner heraus, die in irgendeiner Form bereits mit mir zusammengearbeitet haben. Das Geschäft beruht fast ausschließlich auf zwischenmenschlichem Vertrauen. Kompetenz wird in der Regel unterstellt. Der klassische Vertrieb über Kaltakquise ist zu ineffizient, da Vertrauen nicht am Telefon entsteht und auch kaum in einem einstündigen Gespräch.

4. Sie nutzen für Ihr Unternehmen virtuelle Präsenzen. Welche Ziele verfolgen Sie mit diesen und wie schaffen Sie dafür Aufmerksamkeit?

Zunächst ist meine Homepage für mich bislang nicht wesentlich mehr als eine Visitenkarte. Anders ist das schon mit den sozialen Netzen. Hier versuche ich durch Beiträge, auch zu ganz unterschiedlichen Themen, Menschen zum Nachdenken zu bewegen. Herausragende Bedeutung hat dabei die Frage, wie Unternehmen in Zukunft im Wettbewerb um die richtigen Leute bestehen können und wollen. Die Menschen sind die Träger des Erfolgs. Wer sie immer noch als Human Capital oder Resources betrachtet, versteht nicht die Herausforderungen der kommenden Jahre. Für viele Unternehmen bedeutet das einen Paradigmenwechsel. Aufgrund meiner Erfahrung erkenne ich anhand gegebener Probleme die Schwachstellen meist recht schnell. Die Resonanz auf Beiträge in den sozialen Netzwerken und meine Erfahrungen in der Praxis zeigen, wie sehr einerseits dieses Thema viele Menschen bewegt und wie wenig es andererseits noch in den Köpfen der Unternehmensverantwortlichen angekommen ist.

 

5. Wie stellen Sie sicher, dass Sie darüber auch erfolgreich Leads generieren können?

Interesse entsteht dann, wenn ein Bedarf vorhanden ist, für den der Andere eine Lösung anbieten kann. Der Bedarf ist bei mir entweder eine transparente Problemstellung rund um das Thema ERP oder schlechte Stimmung und Zusammenarbeit im Unternehmen oder mit den Kunden. Letzteres zeigt sich unter anderem an Symptomen, wie Personalfluktuation, Qualitätsmängeln oder Häufung von Kundenbeschwerden. Bislang ist es mir nicht gelungen, online entsprechendes Interesse zu wecken.

6. Auch im Online-Vertrieb gibt es entscheidende Erfolgsfaktoren. Welche sehen Sie hier?

Wie überall, kommt es meines Erachtens darauf an, das Interesse genau der Menschen zu wecken, deren Bedürfnisse man anspricht. Wenn ich wüsste, wie’s funktioniert, hätte ich sicher mehr Resonanz über diese Medien.

7. Wie stark sind bei Ihnen neben dem Online-Vertrieb traditionelle Vertriebskanäle im Einsatz?

Wie gesagt, bislang speist sich mein Geschäft fast ausschließlich aus dem Netzwerk der Menschen, die durch ihre Erfahrung in der Zusammenarbeit mit mir Vertrauen gewonnen haben.

8. Wo wird aus Ihrer Sicht im Vertrieb, speziell in Ihrer Branche, die Zukunft hingehen?

Das Vertrauen ist nach wie vor der Schlüsselfaktor. Online-Medien können aus meiner Sicht besonders zwei Dinge leisten – erstens, Interesse wecken und zweitens durch Online-Publikationen Kompetenz und Leistung transparent werden lassen. Die Nachricht selbst entsteht jedoch, wie immer, beim Empfänger.

Vielen Dank für das interessante Gespräch und Einblicke in Ihre Erfahrungen, Herr Richter.

 

Das Interview führte Lutz Steffen (MUK-IT) und Oliver Foitzik (AGITANOFOMACO GmbH).

 

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