Management

Online-Vertrieb – Interview mit Susanne Hillmer, Kundenpfadfinder

Im Vorfeld des 57. Roundtable des MUK-IT bei IBM, der unter dem Titel “Online-Vertrieb … mit attraktiven und neuen Ansätzen” steht, wurden ausgewiesene Experten und Praktiker über deren Erfahrungen und Ansätze rund um “Online-Vertrieb” befragt.

Das zweite Interview dieser Gesprächsrunde wurde mit Susanne Hillmer, Gründerin & Trainerin der Kundenpfadfinder Akademie, geführt.

 

1. Frau Hillmer, bitte stellen Sie sich kurz vor!

Mein Name ist Susanne Hillmer. Ich bin Gründerin & Trainerin der Kundenpfadfinder Akademie in München. Meine Spezialgebiete sind Business & Social Network Trainings für Verkäufer. Hier nutze ich speziell LinkedIn & XING. Kundenansprache geht heute schneller & effizienter mit Hilfe der neuen Portale. Ich verbinde meine 25 jährige Berufserfahrung im Verkauf mit neuen Methoden der Kundengewinnung in den Business Networks.

2. Inwieweit spielt in Ihrem Geschäft bzw. Geschäftsmodell der Online-Vertrieb eine Rolle?

Da es sich bei meinem Angebot nicht um ein Produkt sondern um eine komplexe Dienstleistung handelt, kann hier nicht von klassischem „Online-Vertrieb“ geredet werden. Dies geht meiner Meinung nach eher im Produktverkauf, nicht aber im Verkauf von Dienstleistungen oder Kombinationen von Services & Produkten. Der Verkäufer steht zu sehr im Mittelpunkt und nicht der Preis oder die Produktmerkmale. Hier würde ich dann eher von Online-Präsenzen & Aktivitäten sprechen als von Online-Vertrieb.

3. Wie sieht Ihr unternehmensspezifischer Ansatz aus?

Die Online Präsenz & Aktivität in den passenden Netzwerken nimmt einen großen Teil meiner Aktivitäten ein. Das liegt zum einen daran, dass ich selber lebe, was ich Schule und zum anderen daran, dass die virtuellen Aktivitäten in der Kundengewinnung immer wichtiger werden.

Die Verknüpfung einer guten Webseite mit den gängigen Netzwerkportalen ist in meinem Tätigkeitsfeld schon fast ein „must“. Es wird getwittert, gefacebookt und + gegoogelt, um in den relevanten Portalen zu den wichtigen Schlagworten gefunden zu werden. Nebenbei bin ich gerade dazu übergegangen, auf meiner Webseite einen Blog aufzubauen – ebenfalls um mein Online Marketing zu erweitern. Die Business Netzwerke LinkedIn und XING nutze ich rein für seriöses Netzwerken – nicht für Marketing-Aktivitäten.

4. Sie nutzen für Ihr Unternehmen virtuelle Präsenzen. Welche Ziele verfolgen Sie mit diesen und wie schaffen Sie dafür Aufmerksamkeit?

Jedes Portal hat seine Aufgabe. Marketing betreibe ich über Twitter und Facebook. Meine Unternehmensseite in Facebook hat zusätzlich die Aufgabe, meine „Fans“, was zum großen Teil Bestandskunden sind, mit relevanten Informationen zu Facebook auf dem Laufenden zu halten.

Google + ist für mich noch Neuland und braucht noch ein wenig mehr Zeit, damit ich sagen kann wie genau ich damit umgehen werde. Derzeit habe ich die Profile dort um in Google besser gefunden zu werden.

LinkedIn und XING sind meine professionellen Netzwerke. Hier kenne ich alle meine Kontakte und netzwerke aktiv.

 

5. Wie stellen Sie sicher, dass Sie darüber auch erfolgreich Leads generieren können?

In LinkedIn und XING bekomme ich viele Empfehlungen von bestehenden Kunden und Kontakten, das ist einfach, da ich die Empfehler kenne und gleich aktiv werden kann. Dort stelle ich ebenfalls viele Kontakte vor und verbinde meine Kontakte zur Geschäftsanbahnung. Dies ist für alle eine „Win-Win“ Situation, wenn man es professionell betreibt. Für mich der Garant auch in 10 Jahren erfolgreich am Markt zu bestehen!

Die anderen Portale sind für mich Marketing-Kanäle die Aufmerksamkeit erzeugen und neue Interessenten zu mir führen. Manchmal ist es lustig, zu erfahren, wie welcher Kontakt auf mich aufmerksam wurde. Sehr häufig höre ich, es war mein Markenname, der sehr einprägsam ist oder meine Markenbotschaft – die Neugierig machte.

6. Auch im Online-Vertrieb gibt es entscheidende Erfolgsfaktoren. Welche sehen Sie hier?

Jeder Anbieter sollte eine klare Markenbotschaft und einen USP sichtbar machen. Wer sich heute nicht abhebt und seine Einzigartigkeit zeigt, geht unter im Online-Angebot der Masse. Dies fängt beim persönlichen Profil an, das einzigartig sein sollte und geht bis zur klaren Firmenpräsenz in den für ihn wichtigen Portalen.

7. Wie stark sind bei Ihnen neben dem Online-Vertrieb traditionelle Vertriebskanäle im Einsatz?

Telefonische Kaltakquise gibt es bei mir nicht mehr. Ich lasse mich lieber vorstellen oder nutze die Portale, um an die für mich passenden Kontakte zu kommen.

8. Wo wird aus Ihrer Sicht im Vertrieb, speziell in Ihrer Branche, die Zukunft hingehen?

Empfehlung, Empfehlung und noch einmal – Empfehlung! Wer heute gute Arbeit leistet, wird empfohlen und kann sich mit seinen Kontakten in den Business Networks seine Zukunft gestalten. Gute Kontakte gehen immer mit. Dies ist die Basis für jeden Verkäufer – egal für wen er heute arbeitet – seine Kontakte sind sein Kapital.

Frau Hillmer, vielen Dank für das interessante Gespräch und einige hilfreiche Tipps.

 

 

Das Interview führte Lutz Steffen (MUK-IT) und Oliver Foitzik (AGITANOFOMACO GmbH).

 

 

 

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