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Praxistipps für hohe Produkt-Preise

Nachdem Sie in „Stehen Sie zu Ihren Preisen“ mehr über die wichtigsten Punkte, die man als Unternehmer beim Thema Preisgestaltung beachten sollte erfahren haben, verrät Ihnen der Berater und Buchautor und Ralph Guttenberger in Teil 2 der Reihe „Verkaufserfolg mit hohen Preisen“, was Sie als Verkäufer bei Preisverhandlungen beachten müssen und gibt konkrete Tipps für Ihren Erfolg.

Den Kunden vom Produkt überzeugen

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Erzielen Sie angemessene Preise für Ihr Produkt. (Bild: Lupo / pixelio.de)

Weil Verkäufer häufig selbst nicht ausreichend vom Mehrwert ihres Produkts überzeugt sind, reden sie bei der Preisargumentation oft die Produkte der Konkurrenz schlecht. Dass die Konkurrenzprodukte (eventuell) schlechter sind, beweist aber noch lange nicht, dass das eigene Produkt seinen Preis wert ist. Bleiben Sie deshalb bei der Preisargumentation bei Ihrem Produkt und legen Sie Ihren Kunden dessen Vorzüge dar. Denn für die Kunden relativiert sich dann sogar der eventuell etwas höhere Preis – zumindest wenn es ihnen gelingt, bei ihnen beispielsweise folgende Überlegungen auszulösen:

Ersparnis: „Welche Kosten spare ich, wenn ich auf diese Leistung setze?“

Werte: „Was wird in meinem Unternehmen wertvoller, wenn ich mit diesem Partner zusammenarbeite, materiell oder immateriell?“

Nutzen: „Wofür kann ich das Produkt noch nutzen? Welche zusätzlichen Leistungen/Services kann ich meinen Kunden anbieten?“

Ansehen: „Wer wird mich um dieses Produkt beneiden oder von wem werde ich gelobt, wenn ich es habe?“

Zukunftsaussicht: „Was wird für mich in der Zukunft besser oder einfacher durch dieses Angebot?“

Return on Investment: „Welchen zusätzlichen Umsatz und Gewinn kann ich mit dieser Lösung erzielen – ab wann?“

Über den Produkt-Preis erst am Ende verhandeln

Verkäufer sollten den Preis erst nennen, wenn sie beim Interessenten eine Wertvorstellung für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung entwickelt haben. Denn dann weiß der Kunde, welche Vorteile er kauft. Also akzeptiert er auch eher den Preis. Denn Menschen kaufen nie einen Preis, sondern stets den mit einem Produkt verbundenen Nutzen. Das ist eine elementare Regel im Verkauf.

So sind Kunden zum Beispiel oft überrascht, wenn sie erstmals hören, dass eine Dienstleistung 1.000, 5.000 oder gar 10.000 Euro kostet – auch weil sie häufig keine Erfahrung mit deren Kauf haben. Anders ist es, wenn sie wissen, wie die Dienstleistung ihnen beispielsweise hilft,

ihr Leben sicherer zu gestalten,

stressfreier zu arbeiten,

(Arbeits-)Zeit zu sparen,

die Kosten zu senken,

sich neue Märkte zu erschließen oder

Herausforderungen, vor denen sie (künftig) stehen, zu meistern.

Dann relativiert sich für sie der Preis, denn sie können ihn in Beziehung zu einem „Gewinn“ setzen. Nennen Sie als Verkäufer deshalb den Preis erst, wenn der Nutzen und die Rahmenbedingungen geklärt sind. Denn dann kommt es, wenn Sie zuvor alles richtig gemacht haben, oft gar nicht zu einer Preisverhandlung, weil der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung zwar nicht als „billig“, aber als „preis-wert“ erachtet.

Den Kunden in die Pflicht nehmen

Um Überraschungen bei der Preisverhandlung zu vermeiden, sollten Sie vor Nennung des Preises zum Beispiel fragen: „Sind all Ihre Fragen zu dem Produkt … (oder zur Dienstleistung…) geklärt?“ Und: „Heißt das, wenn wir uns bei der Höhe der Investition einigen, geben Sie mir hier und heute den Auftrag?“

Beantwortet der Kunde beide Fragen mit „Ja“, ist dies eine Selbstverpflichtung von ihm: „Ich kaufe, wenn …“. Holen Sie diese Selbstverpflichtung des Interessenten ein. Sonst ist die Gefahr groß, dass Sie nach dem Nennen des Preises die Floskel hören: „Herr Müller, wir überlegen wir uns das noch mal und rufen Sie in den nächsten Tagen an.“ Dann meldet sich der Kunde mit hoher Wahrscheinlichkeit nicht mehr, oder er teilt Ihnen irgendwann mit: „Wir haben uns für ein anderes Angebot entscheiden“.

Der entscheidende Punkt für einen erfolgreichen Verkauf ist, dass Sie sich vorher mental mit dem Preis auseinandersetzen. Wenn Sie ihn für gerechtfertigt und fair halten, können Sie Ihren Preis auch gegenüber Ihren Kunden überzeugend vertreten.

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(Foto: © Ralph Guttenberger)

Über Ralph Guttenberger:

Der Autor ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens Kaltenbach Training, Böbingen (www.kaltenbach-training.de). Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel. Danach war er zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene (Franchise-)Unternehmen tätig. Im Juni erschien sein Buch „Punktlandung im Vertrieb: Wie Sie den Kunden zielsicher zum Abschluss führen“.

Katja Heumader

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