Letzte Woche haben Sie von diesem Logistikunternehmen gelesen, das die gesamten Ausgaben für ein Verhandlungstraining schon am nächsten Tag wieder drin hatte. Sie haben gelesen, was die Verkäufer in der Firma gehindert hat, was sie anders gemacht haben und was schließlich zum Erfolg geführt hat. Und Sie haben die „No-Gos“ Ihrer eigenen Branche gefunden. „No-Gos“, das sind die heimlichen Erfolgsverhinderer, weil die Ihnen sagen: „Das dürfen wir nicht-“, „Das gehört sich nicht-“, und „Das haben wir nicht nötig-“. Doch glauben Sie mir, in Verhandlungen gibt es immer jemand, der das nicht weiß. Bewusst oder Unbewusst. Also besser, Sie wissen Bescheid.
Letzte Woche habe ich Ihnen die 7 Punkte versprochen, die dem Logistikunternehmen geholfen haben, gleich am nächsten Tag ganz anders aufzutreten und den mehrfachen Ertrag zu erwirtschaften.
Lesen Sie hier den 7-Punkte Plan und wie Sie den maximalen Ertrag aus Ihrer nächsten Preisverhandlung holen können:
1. Die meisten Menschen streben nach "der goldenen Mitte". Also fordern Sie deutlich mehr, als das, was Sie tatsächlich wollen. Bereiten Sie Ihre Argumentation auf dieses höhere Ziel auf. Lernen Sie von der Werbung: Die durchgestrichene Zahl wird noch immer als der „wirkliche Preis“ wahrgenommen. Der Autohandel redet noch immer vom Listenpreis – und gibt zum Teil horrende Rabatte. Das gleiche gilt natürlich umgekehrt wenn Sie Einkäufer sind: Hier fordern Sie keinesfalls, dass die Preise so bleiben, sondern eine Reduzierung der Preise.
2. Suchen Sie nach "gut klingenden" Gründen für Ihre Forderung und belegen diese. Das Internet hilft Ihnen dabei. Seien Sie kreativ, je mehr Argumente Sie haben, umso besser. Den kennt zwar keiner, aber es gibt Kollegen von Ihnen, die erzielen ihn. Geben Sie sich keinesfalls schon mit einem Grund zufrieden, zehn sollten es schon sein.
3. Sammeln Sie auch Punkte, warum Sie, oder Ihr Produkt, den Preis wert ist und lernen Sie diese Punkte auswendig. Wenn Ihr Gegenüber von durchschnittlichen Preisen redet und von günstigsten Preisen, bleiben sie ruhig. Damit es einen Durchschnitt geben kann, braucht es einen unteren Preis und einen oberen Preis. Nur wenn Sie selbst von Ihrem Preis überzeugt sind, können Sie Andere überzeugen – auch unter Stress.
4. Fallen Sie keinesfalls in eine reine Preisdiskussion. Trainieren Sie, den Blick Ihres Gegenübers immer wieder auf die anderen Leistungsmerkmale Ihres Angebots zu lenken. Dadurch machen Sie einen zusätzlichen Raum auf. Bildlich gesprochen, vergrößern Sie den Kuchen, den es zu verteilen gibt – und dadurch bekommt am Ende jeder ein größeres Stück ab.
5. Geben Sie niemals auf und vor allem nicht vorschnell nach, nur damit Sie es endlich hinter sich haben. Lernen Sie durchzuhalten. Fallen Sie nicht auf Tricks herein, die Ihnen Druck machen sollen. Kaum etwas ist so dringend, dass Sie sich sofort entscheiden müssen. Und falls doch, dann gibt es meistens noch einen Weg, wie Sie aus der Sackgasse wieder herauskommen. Wie das geht, erfahren Sie in einem späteren Beitrag.
6. Falls Sie heute nicht zu Ihrem Ziel kommen, dann brechen Sie die Verhandlung eben ab und lassen mindestens eine Tür angelehnt. Durch die können Sie oder die Gegenseite die Verhandlung jederzeit wieder aufnehmen. Wie das geht, haben Sie letzte Woche erfahren.
7. Selbst die wichtigste und schwierigste Verhandlung kann, soll und darf Spaß machen. Also freuen Sie sich darauf.
Freuen Sie sich nächste Woche auf: Wie Sie es schaffen, dass Ihnen ein junges Pärchen auf dem Weg in die Vorstellung die heißbegehrten Theaterkarten verkauft und Sie für die total ausverkaufte Vorstellung noch zwei Plätze bekommen.
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Profil des Autors:
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Der gelernte Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler aus Leidenschaft. Seine eigenen Unternehmen führt er mit den von ihm selbst entwickelten Grundsätzen für Unternehmer 2.0. Besonders am Herzen liegen ihm die Förderung des Mittelstands und der Unternehmer. Gleichzeitig ist Kurt-Georg Scheible erfolgreicher Redner, Trainer, Coach und Berater für renommierte Unternehmen und Organisationen zu den Themen erfolgreiche Verhandlung in Führung und Verkauf, Menschenkenntnis und Konfliktmanagement. Erfolgsverhandler Kurt-Georg Scheible begnügt sich nicht mit Referieren und Trainieren, er begleitet seine Kunden unterstützend bis an den Verhandlungstisch. „Der Erfolgsverhandler, der mit ins Feuer geht“ ist sein Motto. Er lebt im unternehmerischen Alltag authentisch vor, was er seinem Publikum in praxisnahen Reden, Seminaren und Coachings nahebringt. Kurt-Georg Scheible ist 5 Sterne Redner und Trainer, Professional Mitglied der German Speakers Association GSA, Buch-Autor und Dozent an internationalen Business-Schools. Ein neues Buch ist in Vorbereitung. Mehr zu seiner Person finden Sie unter www.erfolgscampus.de.
