Management

„SaaS-Dschungel“ – Der SaaS-Markt: Eine Frage der Positionierung und Umstellung

Nach der Klärung der Begrifflichkeiten im „SaaS-Dschungel“ (1. Fachbeitrag) und der Bearbeitung sicherheitsrelevanter Fragestellungen rund um SaaS-Lösungen (2. Fachbeitrag) diskutiert Norbert Fuchs, Geschäftsführer der Managementberatung convio Leadership Consulting den SaaS-Markt aus der Sicht der Anbieter – Softwarehersteller und -Dienstleister – und wie sie sich auf diesen neuen Markt einstellen können.

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In einem sich ständig verändernden Markt gehören Innovationen dazu. Eine dieser momentan trendfähigen Bereiche ist die Sparte SaaS (software as a service). Doch sollten Unternehmen den Umschwung auf ein neues Geschäftsmodell wagen? Hier müssen potentielle Anbieter von SaaS-Lösungen zahlreiche Überlegungen anstellen, da dieser neue Ansatz Einfluss auf das gesamte Unternehmen nimmt bzw. haben kann.

Wenn man z.B. ein Softwareanbieter mit einem klassischen Lizenzvertrieb ist/war, erfordert das Anbieten von SaaS-Lösungen eine komplette Umstellung des Geschäftsmodells und somit auch des Vertriebs. Plötzlich erfolgt der Vertrieb de facto auf virtuellem Weg, es werden neue Services angeboten, die bisherigen Standardprozesse müssen umgestellt werden, neues Personal an Bord geholt werden etc. Weitere Überlegungen reichen von neugestalteten Zahlungsströmen, z.B. monatliche oder quartalsgebundene Zahlungsweisen der Kunden und somit veränderter Liquidität, bis hin zu der Frage, ob die entsprechenden Lösungen alle oder teilweise selbst betrieben werden oder inwieweit man in Kooperation mit Partnern treten sollte.

Nun sollte ein Unternehmen jedoch nicht von heute auf morgen komplett umgekrempelt werden. Vielmehr gilt es vorher genau zu analysieren, was im SaaS-Bereich angeboten werden soll, wo die Schnittmengen zum bisherigen Geschäftsmodell sind, in welchen Bereichen man gut aufgestellt ist und welche Prozesse erhalten und welche beseitigt werden müssen. Schließlich dienen diese gewonnenen Erkenntnisse als Raster zur Definition des angestrebten Kundennutzens bzw. einer möglichen Integration neuer Aspekte im betreffenden Geschäftsbereich.

Wie bei jeder umfassenden Umwälzung gilt es sehr viele Details zu beachten. Speziell in der Planungsphase ist dabei professioneller Support anzuraten. Ein interessantes Hilfsmittel für potentielle SaaS-Anbieter ist hier ein SaaS-Quick-Check. Mit diesem Tool erhalten Interessierte einen schnellen und umfassenden Überblick über das ganze Unternehmen und können somit für sich die Fragen beantworten, wo die Möglichkeiten für SaaS-Lösungen liegen und an welchen Stellen das Thema vertieft werden sollte. Damit werden einem Unternehmen zwei wesentliche Informationen zur Verfügung gestellt: 1. ein klares Ziel und 2. eine eindeutige Wegbeschreibung, die zu diesem Ziel führt. Denn die zentrale Herausforderung an dieser Umstellung ist eindeutig die Formulierung der konkreten Handlungsschritte. Die notwendigen Implementierungsanforderungen in ihren einzelnen Facetten werden dabei in den meisten Unternehmen anfangs nicht ausreichend erfasst, weil es hier schlicht an Erfahrung auf dem betreffenden Gebiet mangelt.

Der oben genannte SaaS-Quick-Check (Link hinterlegen), der hier von convio Leadership Consulting angeboten wird, liefert Unternehmen einen fundierten Überblick, wie fundiert das Unternehmen bereits für das Geschäftsmodell „SaaS“ aufgestellt ist und welche potentiellen Schwachstellen es noch zu stärken gilt.

Im vierten und letzten Teil der Interviewreihe werden mit Norbert Fuchs die ersten Schritte bei der Umstellung zum SaaS-Anbieter diskutiert. Dieser Beitrag erscheint am 16. März 2012.

 

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