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Selbstständigkeit führt oft zur Selbstausbeutung

Ab vergangenen Wochenende waren die Weihnachtsfeiertage. Für viele Angestellte der Startschuss in den wohl verdienten Weihnachtsurlaub. Selbstständige Unternehmer dagegen verzichten oft auf diesen und auch in anderen Punkten neigen Sie zur regelrechten Selbstausbeutung. Im Folgenden wird aufgezeigt, wie man das von vornherein vermeiden kann.

Angst vor höheren Preisen führt zur Selbstausbeutung

Es ist schon paradox. Gerade bei Klein- und Einzelunternehmer sind die Auftragsbücher prall gefüllt. Allerdings wird bei vielen am Ende des Tages nicht genug Ertrag erwirtschaftet. Für manche kommt unter dem Strich derart wenig raus, dass es noch nicht einmal dazu reicht, die eigenen Betriebskosten zu decken. Wie kommt es zu dieser Form der Selbstausbeutung? Jens Wörmann, Geschäftsführer des Ultimo-Verbundes, sieht den Grund hierfür in der Angst vieler Unternehmer, für ihre bereitgestellten Dienstleistungen höhere Preise zu verlangen: „Viele Selbständige glauben, dass ihr Geschäft auf günstigen Preisen beruht und die Kunden nicht bereit sind, mehr zu zahlen“, so Wörtmann. Besonders in den Bereichen Dienstleistung, Beratung und Weiterbildung sei das häufig der Fall.

Wie entkommen Unternehmer der Preisfalle? Fünf Antworten

Ein Expertenteam rund um Wörtmann hat sich mit der Frage beschäftigt, wie kleine Unternehmen und Einzelkämpfer sich der Preisfalle entziehen beziehungsweise aus dieser herausarbeiten können. Folgende fünf Antworten* haben sie gefunden:

Antwort Nr. 1: Konsequent positionieren und Mut haben, nein zu sagen

Meist stecken die Selbständigen in der Preisfalle, weil sie vergleichbare Leistungen anbieten – und das zumeist auch an eine breite Zielgruppe. Höhere Preise hingegen erzielen meist diejenigen, die sich spezialisiert haben. Wer sich in einer bestimmten Branche oder mit einer ganz bestimmten Leistung einen Namen gemacht hat, kann für seine Expertise höhere Preise verlangen.

Gleiches gilt für bestimmte Vorgehensweisen, Methoden oder selbst definierte Handlungsmaximen. Wer anders als andere arbeitet, nach eigenen Maßstäben, und dabei konsequent ist, hat ebenfalls die Chance, sich aus der Preisfalle zu befreien. Allerdings erfordert eine solche Spezialisierung einen gewissen Mut – den Mut, nein zu sagen und sich auch mal ein Geschäft entgehen zu lassen. Denn wer jeden Auftrag annimmt, macht sich am Ende wieder beliebig und verliert seine Glaubwürdigkeit und damit seinen Status als Spezialist.

Antwort Nr. 2: Hochwertige Unternehmenskommunikation: Weniges gut statt Vieles mittelmäßig

Wer hochpreisiger verkaufen möchte, muss sich auch hochwertiger inszenieren. Websites, Broschüren oder Werbegeschenke … . Medien zeigen auf den ersten Blick, welchen Anspruch jemand an sich selbst, seine Arbeit und seine Kunden hat. Wer eine Visitenkarte aus dem Automaten herausgibt, darf sich nicht wundern, wenn er auch nur für Almosen beauftragt wird.

Der Vorteil höherpreisger Werbung: Man muss nicht mehr auf jeder Hochzeit tanzen, denn wer beliebig wirbt, hat oft den Nachteil, auch viele Werbeaktivitäten entfalten zu müssen. Wer sich dagen hochpreisig vermarktet, kann getrost weniger Maßnahmen ergreifen, sollte diese dafür aber richtig gut umsetzen. Eine ausdrucksstarke und imagefördernde Website, hochwertig veredelte Visitenkarten und Geschäftspapiere sowie ein, zwei weitere starke Medien reichen oft schon aus. Die Devise der Exklusivität lautet: Klasse statt Masse!

Antwort Nr. 3: Auf das passende Umfeld achten

Expertise braucht Beweise, eine Spezialisierung erfordert die entsprechende Anerkennung und der Unternehmer selbst benötigt eine Reputation, die höhere Preise nachvollziehbar für den Kunden machen. Deswegen sind Ehrungen, Auszeichnungen, Teilnahme und Gewinne bei Business-Wettbewerben, Gütesiegel, Zertifikate und andere „Symbolträger der Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gemeinschaft“ wichtig. Hierzu zählen auch Mitgliedschaften in Fach- und Berufsverbänden oder in gesellschaftlichen Vereinigungen. Auch hier geht es um Glaubwürdigkeit und das Vertrauen des potentiellen Kunden. Wer sich durch Mitgliedschaften, gewonnene Awards oder durch Arbeit und Erfolg erworbene Ehren von anderen abheben kann, darf auch höhere Preise verlangen. Wer sich als Unternehmer in Qualitätszirkeln befindet, über exklusive Kontakte verfügt und sich in einem bestimmten Milieu aufhält, wird auch entsprechend anspruchsvolle Kunden gewinnen – eben solche, die nicht nur den Preis, sondern auch den Wert einer Leistung zu schätzen wissen.

Antwort Nr. 4: Verknappung macht anziehend

Was limitiert ist, ist teurer. Das gilt nicht nur für Güter und Rohstoffe, sondern auch für Beratungs- und Dienstleistungen. Wer selbstbewusst sagen kann „Ich suche mir meine Kunden aus!“, wer von vornherein kommuniziert, dass immer nur x Kunden parallel oder nur y Mandanten im Jahr zum Zuge kommen können oder, noch mutiger, die potentiellen Kunden einem „Eignungstest“ oder Bewerbungsverfahren unterzieht, hat schon sehr viel erreicht. Denn mit weniger Kunden lassen sich höhere Umsätze pro Kunde erzielen.

Zwei Fehler dürfen Selbständige dabei aber nicht machen:

  1. Die Grenze zur Arroganz überschreiten.
  2. Die allzu starke Konzentration auf nur zwei oder drei Auftraggeber.

Antwort Nr. 5: Eine Haltung verkaufen

Der Kunde kauft eine Haltung, nicht ein Produkt. Selbständige und Kleinunternehmen haben einen entscheidenden Vorteil gegenüber großen Unternehmen: Ihre Leistung kann ganz konkret einer Person zugeschrieben werden. Ergo ist es auch wichtig, die Person zu vermarkten und diese als Alleinstellungsmerkmal in möglichst vielen Facetten dem potentiellen Kunden zu präsentieren. Für eine intensive Kundenbeziehung, die es im Hochpreissegment viel mehr braucht als im Discountbereich oder im mittleren Preissegment, ist es oft viel entscheidender, wer wie etwas macht als was gemacht wird. Für das Marketing bedeutet das konkret, den Inhaber oder Leistungserbringer in den Vordergrund zu rücken, dessen Geschäftsethik, Meinung und persönliche Haltung zu transportieren.

Über Ultimo:

Ultimo ist ein interdisziplinär ausgerichteter Partnerverbund mit über 70 selbständigen Unternehmern und Dienstleistungsspezialisten im gesamten deutschsprachigen Raum. Weiterführende Informationen finden am Thema Interessierte im Internet unter: www.ultimo.org.

*Bei den fünf Antworten handelt es sich um eine Kurzzusammenfassung. Den vollständigen Artikel zum Thema finden Interessierte im Internet unter dem Titel „Viele Selbständige bewegen sich am Rande der Selbstausbeutung“ beziehungsweise unter folgendem Kurzlink (Copy & Paste): bit.ly/2i8ZbTN

Christoph Schroeder

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