Im Rahmen der „Personality-Interviews“ kommen eine Vielzahl interessanter, außergewöhnlicher und herausragender Experten – von Speakern, Coaches und Trainern über Gutachter, Sachverständigen und Beratern bis hin zu Wissenschaftlern – zu Wort. Das 60. Interview wurde mit Simone-Maria Brunner geführt, sie ist Vetriebsprofi und Kommunikationsexpertin, die unter anderem „Nichtverkäufer“ in ihrer Rolle als Botschafter des Unternehmens schult (www.brunner-beratung.de).
Schönen guten Tag Frau Brunner. Bevor wir auf das Thema Vertrieb und Verkaufen eingehen, stellen Sie sich doch bitte kurz vor.
Mein Name ist Simone-Maria Brunner. Ich bin eine geborene Verkäuferin. Das hat jedenfalls mein Vater behauptet, als ich 13 Jahre alt war. Zu der Zeit habe ich in den Ferien gerne in der Telefonzentrale des elterlichen Unternehmens ausgeholfen. Heute arbeite ich als Trainerin und Coach für Unternehmen, die wissen, dass das Auftreten ihrer Mitarbeiter gegenüber Kunden maßgeblich über Erfolg und Dauer ihrer Geschäftsbeziehungen entscheidet.
Was ist das Hauptthema in Ihrer Coaching-Tätigkeit?
Vertrieb, Kommunikation und Präsentation.
Dabei ist es mir ein besonderes Anliegen, „Nichtverkäufer“ wie Arzthelferinnen, Monteure oder Bürokräfte in ihrer Rolle als Botschafter des Unternehmens zu stärken. Bei mir lernen sie, klarer zu kommunizieren und sicherer aufzutreten. Und ich zeige auf, dass Verkaufen in erster Linie bedeutet, (auch unausgesprochene) Kundenwünsche zu erkennen, passende Informationen in das Gespräch einfließen zu lassen und so Interesse zu wecken. Die meisten Menschen verfügen über entsprechende Qualitäten, sind sich dessen aber gar nicht bewusst. Viele entdecken dann, wie viel Spaß die charmante, unaufdringliche Form des Verkaufens macht.
Was zeichnet Sie besonders aus und was ist Ihr Alleinstellungsmerkmal?
Ich denke, das liegt in der Kombination aus meiner Persönlichkeit und meiner Geschichte. Als Unternehmerkind kenne ich die Stärken und Schwächen von mittelständischen Unternehmen aus langjähriger eigener Erfahrung. Aus meinem Pädagogikstudium und meiner fundierten Coaching-Ausbildung bringe ich umfassende Kenntnisse für die Arbeit mit Menschen mit. Als Outplacement-Beraterin und Personal-Disponentin habe ich hunderte von Verkaufs- und Vermittlungsgesprächen geführt. Dabei habe ich mein Verkaufstalent mit Erfolg erprobt und über die Jahre verfeinert.
Worin liegt Ihrer Meinung nach – aus der Perspektive Ihrer Tätigkeit heraus – in der Regel der größte Handlungsbedarf bei Ihren Kunden?
Für wesentlich halte ich, sich in den Betrieben mehr als bisher klar zu machen, dass ihre Mitarbeiter das Aushängeschild ihres Unternehmens sind. Bei den Mitarbeitern kommt es wiederum darauf an, die eigenen Stärken zu erkennen und diese selbst-bewusst im Kundenkontakt einzusetzen.
Grundsätzlich sollten mittelständische Unternehmer eine höhere Bereitschaft haben, sich öfter mal einen „Blick von außen“ reinzuholen. Das schützt vor Betriebsblindheit.
Woran denken Sie bei den Worten „kurzfristiger Erfolg“ versus „Nachhaltigkeit“?
Meiner Ansicht nach braucht man beides. Ein Beispiel: Ich kann Trainingsteilnehmern einfach zu befolgende Verhaltensregeln im Umgang mit Kunden an die Hand geben; das fängt bei der Begrüßung an und hört bei der Verabschiedung auf. Was passiert aber, wenn der Kunde ungehalten ist und den Mitarbeiter angreift? In solchen Situationen werden Gefühle und Bedürfnisse verletzt. Wer hier nachhaltige Verbesserungen erzielen möchte, kommt nicht umhin, sich tiefer gehend mit den zugrunde liegenden Denk- und Verhaltensmustern auseinander zu setzen.
Haben Sie ein Lebensmotto? Wenn ja, welches?
Carpe Diem und „ Es ist nie zu spät anzufangen“.
Wie sehen Ihre persönlichen Ziele für die nächsten 3 Jahr aus?
Ich möchte spürbar dazu beitragen, dass mittelständische Unternehmen ihre Kundenbeziehungen verbessern und mehr Umsatz durch freundliche und kompetente Mitarbeiter erzielen.
Frau Brunner, Danke für die interessanten Einblickein Ihre Tätigkeit.
Das Interview führte Oliver Foitzik (Herausgeber AGITANO / Geschäftsführer FOMACO GmbH).
