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Simulation der Verhandlung: Die Generalprobe

Bei Verhandlungen ist es wie beim Theater: Vor der Aufführung kommt die Generalprobe. Nur, dass diese Generalprobe bei Verhandlungen „Simulation“ heißt. Was unterscheidet die Simulation vom Training? Hier gilt es, das Trainierte umzusetzen. Aus Fehlern lernen – das gibt es jetzt nicht mehr. Denn in der Simulation sollten Sie keine Fehler mehr machen. In seinem heutigen Beitrag zur zweiwöchentlich erscheinenden Themenserie „Win! Win! Verhandeln um zu siegen“ erklärt Kurt Georg Scheible, warum die Simulation so wichtig ist.

 

Eine Simulation ist kein Training

Der Unterschied zwischen einer Simulation und einem Training wird sehr oft verwechselt. In Bezug auf die Vorbereitung einer Verhandlung kann das zum Nachteil werden. Das zeigt mir immer wieder mein Berufsalltag. Im Training gehören Fehler zum Lernprozess. Bei einer Generalprobe – die Simulation der Realität – muss das Erlernte fest verankert sein. Eine Simulation ist mehr als nur reines Üben oder das Wiederholen bekannter Sachverhalte. Es ist ebenso weitaus mehr als das Handeln um eine Karotte auf dem Wochenmarkt. Hier stehen Ihre Interessen im Vordergrund! Es geht um das, was Sie real einsetzen können, um Ihr Ziel zu erreichen. Simulation ist die Phase nach dem Training und auch nach dem Coaching, in der man umsetzt, was man an Erkenntnissen erworben hat. Doch umgekehrt ist auch hier noch einmal möglich, Irrtümer zu korrigieren, neues Training anzusetzen oder ins mentale Coaching einzusteigen. Auf diese Weise können weitere versteckte Hindernisse oder Blockaden bearbeitet werden, die eine Verhandlung beeinträchtigen können.

Checken Sie die Rahmenbedingungen

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Bevor es ganz ernst wird, wird die Verhandlung simuliert. (Bild: Rainer Sturm / pixelio.de)

Bevor Sie die bevorstehende Verhandlung simulieren, stellen Sie sich in diesem Sinne folgende Fragen: Wie viele Menschen werden beteiligt sein? Was werden Sie tun? Wo und in welchem Rahmen wird die Verhandlung stattfinden? Welche Eigenarten sind über die Verhandlungsteilnehmer bekannt? Schon hier, bei der Vorbereitung der Simulation, zeigt sich, dass alle Erkenntnisse, alle Recherchen, die Sie vorher in der Theorie bereits erarbeitet haben, abgerufen werden und bereitstehen müssen. Stellen Sie für Ihre Generalprobe alles so zusammen, wie es in der echten Verhandlung auch sein wird! Je genauer Sie arbeiten, desto mehr verringern Sie das Risiko von Unachtsamkeit. Betrachten Sie die Simulation als eine Art militärisches Manöver unter Gefechtsbedingungen.

In amerikanischen Anwaltskanzleien ist Simulation elementar. In hohem Maße ist die theoretische Vorbereitung der Anwälte, ihre Argumentationskette und Rhetorik von Bedeutung. Gute Anwaltskanzleien besitzen oft einen Raum, in dem Gerichtsverhandlungen realitätsgetreu nachgestellt werden.

So wissen die Anwälte nach einigen Prozesssimulationen sehr genau, wo der Zeugenstand, wo die Jury und wo der Prozessgegner sitzt. Sie wissen aber auch, wie man sich selbst positioniert, ohne anderen den Blick zu verstellen und doch alles genau im Auge zu behalten. Das ist ein Punkt, der auch für die Sicherheit der Anwälte selbst sorgt. Denn so befinden sie sich später im Gerichtssaal auf vertrautem Terrain und müssen sich nicht erst an die fremde Atmosphäre in den Court Rooms, den Gerichtssälen, gewöhnen.

Die Simulation ist die Generalprobe

In der möglichst naturgetreuen Simulation einer Verhandlung zeigt sich ferner, worin sich das Training oder auch mentale Coaching von einer solchen Generalprobe unterscheidet. Ist Ihnen der Unterschied bewusst geworden? Eine Simulation ist kein Training. Sie ist auch kein Coaching. Doch wenn in der Simulation, Ihrer Generalprobe, etwas schiefläuft, dann ist es selbstverständlich jederzeit möglich, erneut in ein Training oder ein Coaching einzutreten und diese Phasen der Vorbereitung zu wiederholen oder zu intensivieren. Im Schritt „Simulation“ wird überprüft, ob in der Vorbereitung etwas übersehen wurde, und wenn ja, was versäumt wurde. Hier ist noch Zeit zum Verbessern – während einer Verhandlung nicht mehr.

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Unternehmer-Berater Kurt-Georg Scheible (Foto: © Kurt-Georg Scheible)

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Kurt-Georg Scheible

 

Über Kurt-Georg Scheible

Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Er ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler. Gleichzeitig ist er erfolgreicher Redner, Autor und Dozent. Er begleitet Firmen bei komplexen Vertragsverhandlungen. Der High-Level Experte zeigt Unternehmen auch in verfahrensten Verhandlungssituationen den Weg aus der Win-Win-Falle.

Mehr erfahren Sie auf dem AGITANO-Expertenprofil von Kurt-Georg Scheible und unter www.kgscheible.de.

 

Lesen Sie auch die vorangegangenen Beiträge zur Themenserie “Win! Win! Verhandeln um zu siegen” von Kurt-Georg Scheible:

Ein Coach hilft im Sport und im Business

Mit einem Nein umgehen lernen für den Verhandlungserfolg

 Abtrainieren alter Verhaltensreflexe für Ihren Erfolg

Katja Heumader

Ein Kommentar zu “Simulation der Verhandlung: Die Generalprobe

  1. Ein klasse Artikel! Dem ich klar zustimme. Warum? Weil ich selbst 8 Jahre in einem japanischen Unternehmen gearbeitet habe und ich weiß aus eigener Erfahrung, wie wir Meetings wie beschrieben simuliert haben, um wirklich auf alle Eventualitäten vorbereitet zu sein. Damit Sie souverän und sicher in die Verhandlung gehen. Ansonsten könnten Sie in alle Fettnäpfchen treten, die sich Ihnen in den Weg stellen wie ich auch in diesem Artikel beschrieben habe. exploreb2b.com/articles/6-fettnapfchen-damit-ihre-vertriebsprasentation-auf-jeden-fall-scheitert

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