Kürzlich las ich in einem Forum eine interessante Diskussion zu der Frage: Fremdsprachenkenntnisse "Verhandlungssicher vs. Fließend."
Dabei ging es nun darum, welcher Begriff "über" dem anderen zu stehen habe. Nun, wie beurteilen Sie das? Sind Ihre Sprachkenntnisse nun besser, wenn Sie eine Fremdsprache "Verhandlungssicher" oder "Fließend" beherrschen?
Und wie ist es in Ihrer Muttersprache? Die meisten Menschen die ich kenne, beherrschen ihre Muttersprache fließend, doch verhandlungssicher sind sie deswegen noch lange nicht. Und, man muss eine Sprache nicht fließend beherrschen, um verhandlungssicher zu sein.
Wenn Sie Kinder haben, dann wissen Sie, dass das perfekte Beherrschen der Sprache gar nicht notwendig ist, um gut verhandeln zu können. Als Kinder waren wir die nahezu perfekten Verhandler. Wir haben fast immer und überall gehandelt, einfach so und ohne groß darüber nachzudenken. Wie so manches haben wir leider auch das im Laufe der Zeit verlernt. Doch wir konnten es ja schon mal, also lassen Sie uns doch einfach nochmal auf die Verhandlungstechniken der Kinder schauen.
Zunächst haben Kinder eine Eigenschaft die sich bei manchen Erwachsenen im Laufe der Zeit immer mehr zu verwachsen scheint: Sie sind einfach nett. Man nennt das auch den "Sympathie-Effekt". Der Sympathie-Effekt besagt einfach, dass sympathischen Menschen mehr zugetraut und auch mehr entgegen gekommen wird. Das können Sie ganz einfach selbst nachprüfen, gleich jetzt. Stellen Sie sich vor, Sie stehen in der U-Bahn oder im Bus und jemand tritt Ihnen auf den Fuß. Sie spüren den Schmerz, drehen sich um und schauen in ein ärgerliches, abweisendes Gesicht, das zudem keinerlei Bedauern zeigt. Was denken Sie jetzt? Und wie geht es Ihnen, wenn Sie stattdessen in ein nettes, offenes und sympathisches Gesicht blicken in dem Sie ein "Entschuldigung" zu sehen glauben? Übrigens, wann haben Sie das letzte Mal gelächelt?
Und Kinder geben nicht so schnell auf. Als Erwachsene betrachten wir das Ergebnis einer Verhandlung viel zu oft und vor allem viel zu schnell als "das letzte Wort". Das hört sich dann in etwa so an: "Wir haben alle Argumente ausgetauscht, hart verhandelt und nach zähen Verhandlungen sind wir zu einem Ergebnis gekommen." Als Kind haben wir uns so schnell nicht abspeisen lassen. Intuitiv haben wir es erst zu gar keinem Ergebnis kommen lassen. Statt eine Vereinbarung zu treffen, an die Sie sich unbedingt halten sollten, haben wir als Kind ganz unbewusst eine oder mehrere Türen angelehnt lassen. Durch diese Türen konnten wir dann später jederzeit wieder die Verhandlung aufnehmen – oder unsere Eltern, falls die es sich doch noch anders überlegt haben.
Entdecken Sie diese Türen wieder für sich und nutzen Sie diese in stockenden Verhandlungen. Diese drei Türen heißen: Zeit, Information (oder Voraussetzungen) und Sichtweise.
Bevor Sie also vorschnell eine Zusage mache, die Sie später bereuen könnten, brechen Sie die Verhandlung durch eine der Türen ab und lassen Sie mindestens ein, besser aber alle drei, angelehnt. Das gelingt zum Beispiel mit den Worten: "Vielen Dank für die Punkte in denen wir Einigkeit erzielt haben. Allerdings sehe ich (Sichtweise) gerade jetzt (Zeit) unter diesen Voraussetzungen (Information) keine Möglichkeit."
Falls sich nun etwas ändert, können Sie oder Ihr Gegenüber ganz leicht und ohne Gesichtsverlust die Verhandlung wieder aufnehmen. Und für Änderungen haben Sie ja genügend Spielraum eingebaut: Sie können es ganz anders sehen, aus einem ganz anderen Blickwinkel. Informationen können dazu gekommen oder sich als falsch herausgestellt und die Voraussetzungen sich geändert haben. Und außerdem ist es morgen möglicherweise schon wieder ganz anders.
Um ein guter Verhandler zu sein, reichen die Kenntnisse der Verhandlungsführung und Verhandlungstechnik leider nicht aus, auch wenn sie unerlässlich sind. Ohne ein Aneignen und Üben der Fähigkeiten geht es nicht. Also am besten gleich üben und immer schön die drei Türen angelehnt lassen.
Nächste Woche lesen Sie wie die Preiserhöhung einer Spedition von einem Tag auf den nächsten das doppelte Ergebnis brachte – und wie Sie das auch hinbekommen.
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Profil des Autors:
Kurt-Georg Scheible schlägt die Brücke zwischen zwei Welten. Der gelernte Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur ist seit 25 Jahren aktiver Unternehmer und Erfolgsverhandler aus Leidenschaft. Seine eigenen Unternehmen führt er mit den von ihm selbst entwickelten Grundsätzen für Unternehmer 2.0. Besonders am Herzen liegen ihm die Förderung des Mittelstands und der Unternehmer. Gleichzeitig ist Kurt-Georg Scheible erfolgreicher Redner, Trainer, Coach und Berater für renommierte Unternehmen und Organisationen zu den Themen erfolgreiche Verhandlung in Führung und Verkauf, Menschenkenntnis und Konfliktmanagement. Erfolgsverhandler Kurt-Georg Scheible begnügt sich nicht mit Referieren und Trainieren, er begleitet seine Kunden unterstützend bis an den Verhandlungstisch. „Der Erfolgsverhandler, der mit ins Feuer geht“ ist sein Motto. Er lebt im unternehmerischen Alltag authentisch vor, was er seinem Publikum in praxisnahen Reden, Seminaren und Coachings nahebringt. Kurt-Georg Scheible ist 5 Sterne Redner und Trainer, Professional Mitglied der German Speakers Association GSA, Buch-Autor und Dozent an internationalen Business-Schools. Ein neues Buch ist in Vorbereitung. Mehr zu seiner Person finden Sie unter www.erfolgscampus.de.
