Management

Stéphane Etrillard, Rhetorik im Unternehmensalltag (10): Gutes und überzeugendes Argumentieren ist erlernbar

… aus der Themenserie Stéphane Etrillard: Souveränität und Rhetorik im Unternehmensalltag Souveränität und Rhetorik im Unternehmensalltag” des internationalen Keynote Speakers und Rhetoriktrainers Stéphane Etrillard. Nach Teil 9 „Ohne Information keine Motivation – Wie Sie ein Motivationsgespräch erfolgreich führen – und wie nicht“ folgt heute Teil 10: „Gutes und überzeugendes Argumentieren ist erlernbar – Mehr Überzeugungserfolge durch eine partnerorientierte Argumentation.“

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Viele Menschen halten die Argumentation in erster Linie für eine reine Wiedergabe von Fakten. Dies ist nicht richtig. Denn in den meisten Fällen entscheiden subjektive Meinungen, Vorurteile und Emotionen darüber, ob wir für ein Argument zugänglich sind oder nicht. Selbst das scheinbar beste Argument nützt also wenig, wenn es beim Gesprächspartner nicht zündet.

Vielleicht haben Sie es selbst schon erlebt: Sie haben ein fundiertes Fachwissen, entsprechend viele Argumente zur Hand und glauben, für ein wichtige Gespräch bestens gerüstet zu sein. Doch während des Gesprächs stellt sich heraus, dass sich Ihr Gesprächspartner einfach nicht überzeugen lassen will. In solchen Fällen erscheint es beinahe, als würden Sie und Ihr Gegenüber zwei verschiedene Sprachen sprechen: Was auch immer Sie sagen, bei Ihrem Gesprächspartner bewirkt es kaum mehr als ein Achselzucken.

Die Ursachen dafür sind schnell erklärt: Ganz offensichtlich wurde hier nicht die Perspektive des Gesprächspartners berücksichtigt. Wenn wir selbst ein Argument für absolut überzeugend halten, heißt das noch lange nicht, dass es auch unseren Gesprächspartner überzeugt. Denn das Argument muss aus der Perspektive des Gegenübers relevant und stichhaltig sein. Ob ein Argument überzeugend ist oder nicht, entscheidet also allein unser Gesprächspartner. Das heißt: Setzen Sie konsequent auf die Prinzipien der partnerorientierten Argumentation. Das schützt Sie sich vor Misserfolgen und macht es Ihnen leichter, selbst skeptische Gesprächspartner zu überzeugen.

Richten Sie Ihre Argumente zielgenau auf Ihren Gesprächspartner aus. Stellen Sie sich dafür schon vor dem Gespräch auf Ihren Gesprächspartner und seine Situation ein und fragen Sie sich:

  • Mit welchen Voraussetzungen und welchem Informationsstand geht mein Partner in das Gespräch/in die Verhandlung?
  • Welches sind seine besonderen Interessen und wo liegen seine wunden Punkte?
  • Mit welchem Ziel geht er in das Gespräch?
  • Mit welcher Stimmung wird er vermutlich in das Gespräch hineingehen?
  • Wie ist seine Einstellung zu mir als Gesprächspartner?
  • Welche Vorteile und welchen Nutzen zugunsten meines Gesprächspartners kann ich in meine Argumentation einbetten?

Fortsetzung auf Seite 2

Marc Brümmer

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