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Stéphane Etrillard, Rhetorik im Unternehmensalltag (11): So können Sie Ihre Verhandlungsziele sicher erreichen

… aus der Themenserie Stéphane Etrillard: Souveränität und Rhetorik im Unternehmensalltag Souveränität und Rhetorik im Unternehmensalltag” des internationalen Keynote Speakers und Rhetoriktrainers Stéphane Etrillard. Nach Teil 9 „Ohne Information keine Motivation – Wie Sie ein Motivationsgespräch erfolgreich führen – und wie nicht“ und Teil 10 „Gutes und überzeugendes Argumentieren ist erlernbar – Mehr Überzeugungserfolge durch eine partnerorientierte Argumentation“ ist das Thema des heutigen Beitrags: „Verhandlungsziele sicher erreichen – Eine gelungene Verhandlung ist ein doppelter Erfolg.“

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Verhandlungen werden oft als überaus schwierig betrachtet. Viele Menschen befürchten, in einer Verhandlung über den Tisch gezogen zu werden und die eigenen Ziele nicht erreichen zu können. Andere geben sich nicht einmal die Mühe, sich etwas eingehender mit Verhandlungsstrategien zu befassen. Mit dem richtigen Know-how ist es jedoch jedem möglich, gute Verhandlungsergebnisse zu erzielen.

Wer eine lange Wanderung durch ein unbekanntes Gebiet unternehmen will, wird sich gründlich darauf vorbereiten und auf einer Landkarte die Strecke studieren – schon um Umwege zu vermeiden und um nicht das Risiko einzugehen, sich völlig zu verlaufen. Ähnliches gilt für jede Verhandlung: Mit einer guten Vorbereitung gibt es keinen Grund, eine anstehende Verhandlung zu fürchten. Wer seinen Weg und die möglichen Hindernisse schon im Vorfeld kennt, kommt am besten zum Ziel.

Wichtigste Voraussetzung: Beide Parteien wollen eine Einigung erzielen

Die Notwendigkeit zu verhandeln ergibt sich immer dann, wenn anlässlich einer anstehenden Entscheidung unterschiedliche Interessen der Beteiligten aufeinander treffen, die in irgendeiner Form vereinheitlicht werden müssen. Die Parteien handeln dann eine Variante aus, die die unterschiedlichen Interessenlagen berücksichtigt und auf die sich beide Seiten einigen können, sodass eine Entscheidung zustande kommt, die tragfähig ist und umgesetzt werden kann. In Verhandlungen geht es demnach um die Interessen beider Parteien und darum, für unterschiedliche Interessen einen Ausgleich zu finden. Damit ist der Verhandlungserfolg auch keine Frage von Sieg oder Niederlage – er wird vielmehr daran gemessen, ob eine Lösung gefunden wurde, die für beide Parteien vorteilhaft ist. Denn gute Verhandlungen kennen nur Gewinner. Schließlich geht es darum, mit dem Verhandlungspartner so überein zu kommen, dass zum einen die infrage stehende Entscheidung überhaupt getroffen und umgesetzt werden kann und zum anderen beide Parteien gleichermaßen einen Vorteil davon haben. Denn selbst wenn die Interessen in der Sache auseinandergehen, besteht letztlich doch Einigkeit darüber, dass man sich einigen muss und will. Das ist die Grundlage für den Beginn von Verhandlungen – bei anderen Ausgangssituationen ist es genau genommen sinnlos, überhaupt Verhandlungen aufzunehmen.

Ziele präzise und konkret formulieren

Ein wesentlicher Punkt der Vorbereitung betrifft zudem das Verhandlungsziel. Und wie bei der Wanderung benötigen Sie auch hier ein ganz konkretes Ziel. Eine Formulierung wie „das Beste herausholen“ ist wertlos. Denn hiermit ist weder klar definiert, wann das Ziel erreicht ist, noch wie es überhaupt aussieht. Außerdem ist damit kein Limit nach unten gesetzt. Das „Beste“ kann schließlich auch sehr wenig sein. Zu einer Vorbereitung gehört also, sich ein Optimalziel und einige Alternativziele zu setzen. Außerdem benötigen Sie ein Limit, das Sie keinesfalls unterschreiten wollen. Damit haben Sie bereits eine gute Ausgangsposition und wissen, in welche Richtung Ihr Weg führt.

Wer also in eine Verhandlung geht, benötigt Klarheit über den eigenen Standpunkt, die eigene Interessen und Zielsetzungen. Doch ein guter Verhandler vergegenwärtigt sich auch die Interessen, Ziele und den Standpunkt des Verhandlungspartners. Gehen Sie mit dem Bewusstsein in die Verhandlung, dass sowohl Sie selbst als auch Ihr Verhandlungspartner von der Verhandlung profitieren werden.

Fortsetzung auf Seite 2 mit Tipps für den Verhandlungserfolg

Marc Brümmer

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