Management

Stéphane Etrillard, Rhetorik im Unternehmensalltag (14): Der richtige Einsatz von Fragen für eine gelungene Gesprächsführung

…aus der Themenserie Stépahne Etrillard, Rhetorik, Unternehmen, Fragen“Souveränität und Rhetorik im Unternehmensalltag” des internationalen Keynote Speakers und Rhetoriktrainers Stéphane Etrillard. Nach dem 13. Teil “Effektive Kommunikation für Führungskräfte – Eine gelungene Kommunikation ist die Grundlage des Unternehmenserfolges.”, folgt heute die Fortsetzung: „Der richtige Einsatz von Fragen für eine gelungene Gesprächsführung. Fragen bereichern das Gespräch – wenn sie geschickt eingesetzt werden.“

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Wer Fragen stellt, hat einen großen Einfluss auf den Gesprächsverlauf. Der Fragende agiert, der Gefragte reagiert. Deshalb können Sie den Gesprächsverlauf mit gezielten Fragen in bestimmte Richtungen lenken, das Gespräch strukturieren und so die Kontrolle behalten. Sie erhalten Informationen, ohne von sich selbst sehr viel preisgeben zu müssen. „Wer fragt, führt das Gespräch“, ist der gängige Leitspruch dazu. Dennoch sollten Fragen stets mit Bedacht eingesetzt werden.

Kaum ein Gespräch kommt ohne Fragen aus. Einerseits verschaffen wir uns mithilfe von Fragen Informationen über den Gegenstand des Gesprächs, den Gesprächspartner und andere für uns relevante Aspekte der Situation. Andererseits nähern wir uns dem Gegenüber auf der Beziehungsebene an, weil wir unsere Wertschätzung ausdrücken, indem wie ihn nach seiner Meinung und seinem Kenntnisstand fragen. So zeigen wir, dass wir auch seine Ansichten und seine Position berücksichtigen und ernst nehmen. Das ist eine Grundlage für erfolgreiches, partnerschaftliches Kommunizieren.

Schon die Eröffnung eines Gesprächs gestaltet sich mit einer Frage viel leichter, da Sie so mit dem Gegenüber offen Kontakt aufnehmen und signalisieren, dass Sie sich auf ihn einstellen wollen. Und auch der Fortgang von Gesprächen oder Verhandlungen lebt davon, dass gefragt und geantwortet wird. Reine Behauptungen stören den Gesprächsfluss eher. Wenn Sie fragen, steht Ihr Gesprächspartner im Mittelpunkt, und manchmal können Sie ihm damit sogar helfen, eigene Gedanken weiterzuentwickeln und auszuformulieren. Mit Ihren Fragen können Sie Ihrem Gesprächspartner außerdem die Möglichkeit verschaffen, Ihrer Argumentation und der Entwicklung Ihrer Ansichten aktiv zu folgen. So kommt Ihr Gegenüber aufgrund Ihrer Fragen vielleicht selbst zu einer Einsicht, die ihm nur schwer zu vermitteln gewesen wäre. Behauptungen haben dagegen oft einen überheblichen Charakter und nicht selten einen negativen Beigeschmack.

Wer Fragen unbedacht, mit einem schlechten Timing oder sehr zahlreich einsetzt, stört damit jedoch den Gesprächsverlauf und setzt den Gesprächspartner einer Verhörsituation aus – womit in der Regel das Gegenteil vom Gewünschten erzielt wird. Nutzen Sie daher Fragen stets mit etwas Fingerspitzengefühl.

Lesen Sie auf Seite 2 mehr über die verschiedenen Fragetypen und deren Wirkung auf Ihr Gegenüber

Christoph Schroeder

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