Management

Stéphane Etrillard, Rhetorik im Unternehmensalltag (24): Überzeugungsfaktor Nutzenargumentation

Stéphane Etrillard: Souveränität und Rhetorik im Unternehmensalltag

… aus der Themenserie Souveränität und Rhetorik im Unternehmensalltag“ des internationalen Keynote Speakers und Rhetoriktrainers Stéphane Etrillard. Nach Teil 23 „Reden und Präsentationen vor schwierigem Publikum“ folgt heute: „Überzeugungsfaktor Nutzenargumentation – mit einer individuell abgestimmten Argumentation zum Gesprächserfolg“.

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Wo es jemanden zu überzeugen gilt, braucht es Argumente. Die Qualität der Argumente entscheidet dabei, ob und wie schnell Sie Ihren Gesprächspartner überzeugen können. Sie werden Ihre Gesprächspartner am besten überzeugen, wenn Sie in Ihrer Argumentation auf die Vorteile und den Nutzen für Ihren Gesprächspartner aufbauen. Allerdings: Was wirklich vorteilhaft und nützlich ist, bewertet jeder Mensch unterschiedlich.

Wer einen Vorteil hat oder einen konkreten Nutzen erhält, ist leichter zu überzeugen. Diese Erkenntnis nutzen alle klugen Verkäufer in Ihren Verkaufsgesprächen. Und sie lässt sich auf alle Gespräche übertragen, in denen es darum geht, andere zu überzeugen: Wenn Sie Vorteile und Nutzen in Aussicht stellen können, werden Sie bei Ihren Gesprächspartnern auf offene Ohren treffen. Das heißt, alle Argumente, die einen Vorteil und einen Nutzen für den Gesprächspartner verdeutlichen, sind besonders wertvoll. Denn wer den Nutzen einer Idee, eines Vorschlags oder eines Angebotes nicht erkennt, wird dafür auch kein größeres Interesse aufbringen oder sogar mit Widerstand reagieren.

Die Nutzenargumentation beinhaltet jedoch eine kleine Hürde: Nutzen ist nicht gleich Nutzen und Vorteil nicht gleich Vorteil. Es hängt ganz von der individuellen Situation Ihres Gesprächpartners ab, wo für ihn der Nutzen liegt und was seine möglichen Vorteile sind. Die Beurteilungskriterien sind dabei subjektiv und individuell. Je genauer Sie also Ihren Gesprächspartner, seine Wünsche und Bedürfnisse kennen, umso zielgenauer können Sie Ihre Argumente auf seine Perspektive abstimmen.

Die Frage ist also, worin der Nutzen und die Vorteile für Ihren Gesprächspartner bestehen könnten. Wichtig ist dabei, dass Sie konkret werden. Wenn Sie zum Beispiel mit der Qualität eines Produktes argumentieren möchten, machen Sie deutlich, was genau die Qualität des Produktes ausmacht und welche konkreten Vorteile sich daraus ergeben. Das bedeutet: Es nützt nichts, nur Merkmale aufzuzählen. Denn das sagt zunächst nichts darüber aus, wovon Ihr Gegenüber nun profitiert. Wenn Sie beispielsweise eine technische Neuerung in Ihrem Unternehmen einführen wollen, mag es imposant klingen, wenn Sie jedes technische Detail aufzählen – Ihre Mitarbeiter werden jedoch keinen Nutzen sehen, sondern vielmehr befürchten, dass die Arbeit künftig noch komplexer wird. Wenn Sie bestimmten Details jedoch zugleich einen konkreten Nutzen zuordnen können, sieht die Sache ganz anders aus: Dann können Sie dem Einzelnen individuelle Vorteile bieten.

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Christoph Schroeder

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